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Planeación y organización de la fuerza de ventas

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on 7 September 2013

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Planeación y organización de la fuerza de ventas.
• Propósito y niveles de la planeación organizacional.
• ¿Por qué los gerentes de venta deben planear?
Metas y objetivos
Metas:
punto de destinos generales a largo plazo.
Objetivos:
resultados específicos deseados dentro de un marco de tiempo designado, por lo común el periodo cubierto por el plan anual de ventas.

• La planeación tiene varios beneficios potenciales para el gerente de venta:
1ro:
La moral mejora cuando toda la organización de ventas participa activamente en el proceso de planeación.

2do:
La planeación proporciona dirección y enfoque para los esfuerzos organizacionales.
3ro:
Mejora la coordinación y cooperación de las actividades de la fuerza de venta.
4to:
La planeación ayuda desarrollar estándares individuales y colectivos por los cuales puede medir el desempeño de las fuerzas de ventas e identificar las desviaciones para corregirlas a tiempo.
5to:
La planeación incrementa la flexibilidad de la organización de ventas cuando se enfrena a desarrollos inesperados.

Niveles de la planeación organizacional
Políticas y procedimientos


Políticas:
Enfoques predeterminados para el manejo de asuntos de rutina o situaciones recurrentes.

Procedimientos:
Descripciones detalladas de los pasos específicos para emprender acciones.


Estrategias y tácticas
Estrategias:
Programa de acción general para utilizar los recursos con el fin de lograr metas u objetivos que creen un valor.

Tácticas:
Acciones cotidianas que se siguen y que preparan o implementan un plan estratégico.
Controles:
Proceso de planeación de la administración de ventas.
Nunca está completa y Requiere pasos.
Inicio del proceso de ventas “6?”
1. diagnostico…
2. prognosis…
3. Objetivos…
4. Estrategia…
5. Táctica…
6. control…

Nunca llega a su fin por lo que es
“Proceso Continuo”.
1er plan/modificaciones.
G.V (+) proactivo y (-) reactivo.
Algunas variables claves que se deben estudiar en el análisis de la situación:

Característica del mercado

Competencia

Datos de venta costos y utilidades para el año actual y los años recientes


Analizar la situación
Establecer metas y objetivos
Aplicaciones interactivas de automatización de las fuerzas de venta (AFV).
Ejemplo:
Gerente nacional de ventas
Meta:
Implementar un programa de capacitación en administración de ventas para los nuevos gerentes de ventas en el trascurso de los años.
Objetivo:
Incrementar las ventas un 15% el próximo año.

Determinar el potencial del mercado y el pronóstico de ventas
Potencial del mercado:
Monto de venta máximo posible para toda una industria.

Potencial de ventas:
Monto de venta máximo posible para una empresa.

Capacidad del mercado:
Se refiere a las unidades que absorberá el mercado si el producto o servicio son gratuitos.


Desarrollar estrategias
Estrategia de crecimiento
Enfoque del portafolio de negocios.
Penetración de mercado.
Desarrollo de mercado.
Desarrollo de productos.
Grupo de interés
Asignar los recursos y desarrollar los presupuestos.
Implementar el plan
Evaluar y controlar
Requiere un dispositivo de monitoreo incorporado.

Estándares y medidas de desempeño.
CAUSAS DE UNA PLANEACIÓN NO EXITOSA
Planeación dialéctica
Planeación de contingencia.
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Tipos de organizaciones:

1.Organización de linea
Características
Ventajas y desventajas

2.Organizacion de linea y staff
características
ventajas y desventajas de la linea de staff

3.Organizacion funcional
características
Ventajas y desventajas de la organización funcional


4.Organizaciones matriciales:
Características
Ventajas y desventajas

5.Organización informal:
características
ventajas y desventajas de la organización informal
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