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Vertrieb 2009

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by

oliver jentzsch

on 20 September 2013

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Transcript of Vertrieb 2009

partner meeting
nussdorf
attersee

27.april
2009
mein thema heute:
vertrieb
Der Vertrieb ist der Unternehmensbereich, der für den Absatz von Produkten und Leistungen verantwortlich ist. Damit ist dies der Unternehmensbereich, der unmittelbar mit dem Markt verbunden ist und die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden darstellt. .
unser heutiges ziel:
gemeinsames
definieren von massnahmen, die uns kurzfristig im
im vertrieb helfen
Ich habe mir Gedanken über das Thema Vertrieb bei CV gemacht und dabei zunächst die folgenden Thesen entwickelt, die ich Euch jetzt vorstellen möchte:
meine
vorgehensweise
ich gehe davon aus, dass Ihr Euch alle in den Thesen wiederfindet :)
und ich möchte sie hier & heute nicht mehr diskutieren :)
erinnern wir uns:
Unser Leistungsangebot
These 1a: es gibt genug relevante Themenfelder MIT entsprechendenKompetenzen/Skillsets innerhalb von CV, die der Markt benötigt.
Sales Cycle
(1) Leadqualifikation
These 4a: es gibt genug Kontakte zu potentiellen Kunden innerhalb des CV-Netzwerks. Dies ist ein wertvolles Asset für CV.
(2) Leadansprache (Kontaktmanagement)
These 5: Für viele Themen haben wir zwar die thematische Kompetenz UND die entsprechenden Kontakte, aber es gelingt uns nicht, ausreichend konkrete / nachhaltige Leads daraus zu generieren.
(3) Kunden verstehen /
Chancen bewerten
These 6: Reaktiver Vertrieb: Die Anzahl der (in)direkten und meist konkreten Vertriebs-anfragen und -erfolge über unser Netzwerk ist deutlich rückläufig.
Dieser Rückgang konnte bislang auch nicht durch einen verstärkt proaktiven Vertrieb ausgeglichen werden.
Der reaktive Vertrieb birgt zudem kaum Leverageeffekte - oder doch?
(4) Anbieten,
überzeugen und gewinnen

These 7a: Der Akquise-aufwand in Relation zum Auftragsvolumen hat sich (gefühlt) in den letzten 6 Monaten überproportional erhöht
These 7b: Gleichzeitig sind die angefragte / durchsetzbaren Volumina tendenziell kleiner geworden.
Budgets sind vermehrt unter Druck
These 9: ab der Angebots-phase sind wir gut / oft erfolgreich, aber die absolute Zahl der Angebote ist aktuell viel zu gering.
These 8a: Angebotsportfolio: kurzfristig vs. langfristig; wir haben eher Lang- und Mittelstreckenrakten im Portfolio (und keine/zu wenig Hand- und Mörsergranaten)
(5) den Kunden beliefern (Processing)
(6) den Kunden nachbetreuen, qualifizieren, binden
(7) den Kunden weiterentwickeln
(Up-/Cross-Selling)
These 10: Strukturiertes (und bisher oft erfolgreiches) Upselling innerhalb bestehender Projekte ist zunehmend erschwert.
Aktuell haben wir auch kaum "Dickschiffe" der Aral-, Bahn-, CAP- oder adidas-Klasse
(8) den Kunden rückgewinnen
Allerdings werden die vorhandenen Kontakte und Netzwerke noch nicht ausreichend konsequent genutzt.
These 4b: Kontakte sind eine wertvolle und meist persönliche Ware. Trotzdem tun wir zu wenig, um Kontakte zu streuen, das Wissen dazu zu konservieren / dokumentieren und damit ggfs. für Dritte nutzbar zu machen > zu viele Kopfmonopole.
Wettbewerb
These 2a: der Wettbewerb hat sich in den letzten 12 Monaten spürbar verschärft.
These 2b: Die Abgrenzung zu einerseits klassischen Beratungen und andererseits der Agenturwelt wird zunehmend schwieriger.
These 8b: Wir haben zwar gefühlt einige "gute" Termine, die aber nicht in eine konkrete Angebotsabgabe münden.
Es gelingt uns jedoch nicht, dies dem Markt ausreichend zu kommunizieren.
These 1b: unsere Vergütungsmodelle sind überwiegend klassisch-statisch (Time&Material und Festpreise) und spiegeln nicht die Bedürfnisse des Marktes wider (Performance/Effizienz).
Aufgabenstellung
Priorisieren der Themen (Ziel: 4 TOP Themen) - 10m
Massnahmenentwicklung (Methode: Open Space) - 60m
Massnahmenpriorisierung - 5m+
Übergabe an GF zur Projektierung
Schweizerische Post
These 3a: Die Strategiefindung konkurriert mit Vertrieb um Zeit.
These 3b: Bestehende Vertriebsstrukturen wirken bislang nicht (positiv)
Bevor wir einsteigen:
ich brauche noch einen Zeitnehmer und "Spurwarnassistenten"
These 1c: Erlösquellen: Wir haben das Consulting als Monokultur etabliert bzw. gehen die Erschließung alternativer Erlösenquellen zu wenig aktiv an.
Kurzabfrage: wieviel Zeit wendet jeder von uns aktuell die folgenden Themen auf? a) Leadqualifikation b) konkrete Leadbearbeitung c) Angebote
Gefühlt sind wir hier ganz gut, daher keine These, eher eine Frage: sehen wir das alle so und gibt es noch Potentiale?
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