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Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

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by

Rodrigo Conde Andalco

on 19 March 2014

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Transcript of Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Compromiso
Enfoque hacia el cliente
Estudiar al cliente
¿Qué se necesitar para llegar es ser un vendedor productivo?

· Estudiar al cliente.
· Comprender las necesidades del cliente.
· Venderse al cliente
· Hacerlo sentir bien de manera general.
· Dejar la razón en sus manos
Un vendedor productivo
En busca de la excelencia en la fuerza de ventas
¿Qué tan bien se desempeña la fuerza de ventas?
· La fuerza de ventas se desempeña de acuerdo a ciertos aspectos, los cuales son un factor para la acción de las ventas.

· Actualización e información del producto, es decir, una capacitación al vendedor.
· Técnica de Ventas.
· Ayuda por parte de los compradores.

Todo ello para la medición y evaluación de desempeño de la fuerza de ventas.
Desempeño de la fuerza de ventas
· Asegurar que las metas y objetivos de la organización se cumplan con eficacia y eficiencia, es decir, con un trazo posterior de los mismos.
· Maximizar los niveles de desempeño.
· Supervisión de las medidas seleccionadas.
· Tomar acciones oportunas.

En los últimos años la cantidad de vendedores en el área industrial ha incrementado, por lo tanto, con ello vienen todo tipo de personas que buscan alcanzar un buen nivel en el área de ventas, pero no esto no quiere decir que se tenga que contratar a cualquier persona para desempeñarse en esa área, es decir, se debe seleccionar a los mejores postores para el puesto en el área de ventas, todo esto para alcanzar buenos niveles en la misma área.


Sistema de Evaluación y medición del desempeño de la fuerza de ventas.
Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas
Desarrollar un plan de ventas
Establecer estándares de desempeño
Asignar recursos y esfuerzos de la fuerza de ventas para incrementar el plan de ventas
Medir el desempeño de la fuerza de ventas contra los estándares
¿Se están cumpliendo los estándares?
Determinar la desviación de los estándares
Incrementar acciones correctivas
Tomar nuevas acciones
REPETIR EL PROCESO
CONCLUSIÓN
¡Gracias por su atención!
RCA
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