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Grupo #3

Ventas en el mercado internacional
by

Estefany Rodriguez

on 8 February 2015

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Transcript of Grupo #3

Administración y Técnicas de Ventas

Kersi Sosa 2-10-0569
José Gonzalez 1-11-1535
Leiliana Ramirez 2-09-2669
Wilania Caceres 1-11-0045
Grupo #3
ADM555-001
Facilitador: Antonio Garcia
Ventas en el mercado internacional
Capitulo V
Aspectos económicos
Exportación
Importación
Balanza de pagos
Superávit comercial
Déficit comercial
Opciones en caso de déficit:
1.-Reducir los gastos en bienes importados

2.-Vender mas bienes y servicios en el exterior para aumentar los ingresos provenientes del extranjero
En caso de superávit:
Moneda extranjera
Oro
Prestar para pagar
Dejar dinero en el país
Balanza de pagos: registro contable
Capital
Acciones
Bonos
Terrenos
Depósitos bancarios
+ Las entradas por ventas
- Pagos propias compras
Superávit del capital:
Exportaciones = Importaciones
Otros factores económicos
Unión Europea(UE):
Mercado común, 25 de marzo de 1957
Tratado de Roma
-Permitir el movimiento libre de bienes
-Elimino diferencias de impuestos
-Controles de fronteras
-Formas restrictivas.
1982
-Mercado estancado
-Barreras no arancelarias
-Se entorpece : sistemas fiscales
restricciones en la procuración publica
Ley Europa Única 1985-1987
-300 medidas-279
-Proceso de toma de decisiones
-Elimino el poder veto
Contenía:
Características:
a) Establecimiento de MEU
b)Productos aprobados comercializados
c)Apertura de contratos de igualdad
d)Servicios competitivos y eficientes
e)Restricciones abolidas
Lord Arthur Cockfield
La Necesidad de Continuar
las Exportaciones
3.Comercio debido a la diferenciación del producto.

2.Comercio debido a diferencias Internacionales en cuanto a los costos comparativo.

1.Comercio debido a la falta de disponibilidad de un producto especifico.

Ventas Internacionales a Nivel de Compañías

Factores Culturales en las
ventas en el Mercado Internacional

Estética

Religión

Educación

Idioma

Organización Social
La Importancia de comprender el idioma al realizar ventas en el mercado internacional.

-Factores Políticos.

-Actitudes y valores culturales generales.

-La cultura china y las negociaciones de ventas.

-Cambio Cultural.



La organización para las ventas en el mercado internacional
La organización, para poner en marcha este tipo de proyecto es un tanto compleja ya debemos que tener en cuenta el interfaz entre la manufacturación y las ventas dentro de este, tenemos los siguientes mercado:

mercado multinacional
mercado internacional
exportación
Intermediario, este juega un papel muy importante ya que por medio de este se crean las
relaciones para este tipo de negocio, incluso pocos fabricantes son capaces de cubrir el mercado sin un intermediario.

También tenemos los tipos de intermediario o agentes.
Distribuidores, licencias y casas exportadora

Distribuidores: es una empresa o individuo especialista en el mercado local.

Licencia: es otra alternativa para la compañía que contempla una operación indirecta en el mercado extranjero.

Casa de exportaciones : estas son organizaciones en el país del productor que realizan algunas, o todas, las actividades en el extranjero  
 
Los métodos directos para las venta en el extranjero
(comp. Subsidiarias, capacidad de prodc. sociedades de riesgos compartido).

La venta directa requiere que una empresa se haga responsable de establecer contacto con los clientes potenciales. La venta directa permite cierto grado de control —que es imposible lograr con los intermediarios— sobre asuntos como precio, crédito, servicio después de la venta, etc.
Venta Directa
Trabajo especificado por el comprador
Oferta continua.
Productos técnicamente complejos con un mercado claramente definido.
Proximidad geográfica.
Pocos clientes que hacen pedidos grandes o de alto valor.
La siguiente guía indica cuándo es más apropiada la venta directa.
Consideraciones de flete

Al considerar las decisiones de precio para los mercados internacionales se aplica el mismo razonamiento. Factores adicionales para tomar en cuenta; el más significativo es el problema logístico, potencialmente grande, de llevar los bienes a su destino.

Los costos de transporte se suman al costo del producto y esto debe considerarse en relación con el precio al cual se van a vender los bienes cuando lleguen a su mercado final.

FIJACIÓN DE PRECIOS

Consideraciones de importación
Las compañías grandes tienen una ventaja integrada, pues son capaces de formar alianzas de compra entre ellas en todo el mundo y, en el caso de un fabricante multinacional, entre sus propias subsidiarias (cuyas implicaciones se analizan en la siguiente sección).
La consecuencia de dicho tipo de ventas es que posiblemente esos acuerdos impidan la libre competencia.
La compañía que vende debe tener conocimiento de esas alianzas para no perder el tiempo explorando nuevos caminos.
Alianzas de compra
Este es quizás uno de los aspectos más intrigantes de la fijación de precios y puede ser controversial, ya que con frecuencia se requiere una investigación detallada de la aduana y de las autoridades fiscales, si estas perciben que las compañías están abusando de sus posiciones de privilegio relativo. Esto es en particular beneficioso para las compañías internacionales grandes con plantas de manufactura y ensamblaje en otros países alrededor del mundo.
Precio de transferencia
Es posible que las consideraciones de importación también incluyan una restricción de cuota sobre bienes específicos, lo cual significa que se establece una restricción numérica sobre la cantidad de productos que se pueden importar durante un periodo determinado. En esos casos el país que importa algunas veces agrega un ingreso adicional vendiendo estas cuotas al mejor postor.
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