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CANALES DE DISTRIBUCION

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CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes  (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.

DISTRIBUCIÓN
Es un conjunto de actividades y medios que se utilizan por las empresas, desde el final de la fase de fabricación de los productos, hasta situarlos en el domicilio de los compradores.

INTERMEDIARIOS
Son los que se encargan de transferir los productos o servicios, desde los productores hasta los consumidores, proporcionando beneficios de tiempo y lugar a estos últimos.
NIVELES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
La cantidad de niveles determina la longitud del canal
Canales directos
Canales indirectos
Las instituciones del canal están conectadas por flujos:
Flujo físico de productos
Flujo de la propiedad
Flujo de los pagos
Flujo de información
Flujo de promociones

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
INTERMEDIARIOS POR SERVICIOS
Su clasificación se da por el volumen de servicio prestado y por su relación contractual con la empresa productora.
Alejandra Bonilla
Sebastian Peñalosa
Amalia Medina
Jose Luis Valderrama
Heimy Perez

Nivel Conceptual
(Dentro De La Empresa)
POSICIONAMIENTO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIÓN
CANALES
Objetivo De Estudio
Nivel Practico
(Hacia Afuera De La Empresa)
Modelo De Marketing
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
FRACCIONAR
ALMACENAR
SURTIR
FUNCIONES DE
LOS CANALES
Financiamiento
Investigación
Contacto
Negociación
Adaptación
Promoción
Aceptación De Riesgos
Distribución Física
Son consideradas extensión de negocio
Proporcionan servicios con la venta y la compra
Son especialistas de venta para sus proveedores
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Pueden convertir un elemento controlable e incontrolable
Ejercen la actividad de acuerdo a sus conveniencias
No pueden llevar contabilidad detallada
Comunicación con los clientes

El manejo de los costos y el precios

Transmitir la información del producto al mercado

Búsqueda de compradores (otros intermediarios o consumidores finales).

Reducción del número de transacciones
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
POR PRODUCTOS
Distribuidores
Mayoristas
Minoristas
Agentes
POR SERVICIOS
A Gran Escala
A Pequeña Escala
CLASES DE LOS INTERMEDIARIOS
Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con el cuál el fabricante espera apoyo en la parte de promoción y venta.
Es un intermediario que actúa en el canal de distribución comprando los productos a los fabricantes y vendiéndolos a los detallistas (y en algunos casos a otros mayoristas )pero no a los consumidores finales.
Puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio principal es vender directamente al consumidor final.
Se dedican al comercio al por mayor. Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas cosas o nombre de sus principales.
El minorista no solo vende los productos sino que añade servicios a los mismo incrementando su valor (crédito, servicio post venta, asistencia técnica).

Generalmente son personas a quienes se les paga una comisión por el servicio de reunir compradores y vendedores de bienes o servicios.

INTERMEDIARIOS
Empresas necesitan de otras para realizar funciones que ellas no pueden hacer
Deben cubrir necesidades de logística, embalaje o empaque para desarrollar correctamente sus actividades
Hacen llegar los productos a los consumidores finales en las condiciones establecidas y deseadas
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
CANALES PARA SERVICIOS
OTROS TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN SON:
CANALES NO TRADICIONALES
Aunque los canales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar la atención del cliente sin tener que establecer intermediarios de canal.
CANALES MÚLTIPLES
Cuando un fabricante selecciona dos o más canales para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo se conoce como distribución dual o distribución múltiple.
CANALES INVERSOS
Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante (Reparación o reciclaje).
CONSUMIDOR

DETALLISTA

AGENTE

PRODUCTOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

RECORRIDO
Doble

Largo

Corto

Directo

CANAL

DETALLISTA

DETALLISTA

DETALLISTA

MAYORISTA

MAYORISTA

AGENTE

PRODUCTOR

PRODUCTOR

PRODUCTOR

PRODUCTOR

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PRODUCTOS DE CONSUMO

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
Productos de conveniencia o uso común
Productos de comparación
Productos de especialidad
Productos no buscados
USUARIO INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL
AGENTE
INTERMEDIARIO
PRODUCTOR

USUARIO INDUSTRIAL
USUARIO INDUSTRIAL
RECORRIDO
Canal 3
Canal 2
Canal 1
CANAL

DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL
PRODUCTOR

PRODUCTOR

PRODUCTOR

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PRODUCTOS DE CONSUMO

Canal 5
AGENTE INTERMEDIARIO
USUARIO INDUSTRIAL
Es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
COBERTURA DEL MERCADO
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto.
CONTROL
La mayoría de los consumidores piensa que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.
COSTOS
Factores que afectan
la selección del
canal de distribución
Tipo de mercado
Número de compradores potenciales
Concentración geográfica del mercado
Tamaño de pedidos
FACTORES DEL MERCADO
FACTORES DEL PRODUCTO
Valor Unitario
Carácter Perecedero
Naturaleza Técnica del Producto
FACTORES DEL PRODUCTO
FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS

Servicios que dan los intermediarios.
Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.
Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
Deseo de controlar los canales
Servicios dados por el vendedor
Capacidad de los ejecutivos
Recursos financieros
FACTORES DE LA COMPAÑÍA
INTEGRACIÓN DE CANALES
INTEGRACIÓN HORIZONTAL:
Es combinar las instituciones al mismo nivel de operación bajo una sola gerencia. Una organización puede integrarse horizontalmente al fusionarse con otras organizaciones al mismo nivel en un canal de marketing.
Estrategia utilizada por una corporación que busca vender un tipo de producto en numerosos mercados.

La integración horizontal de producción se produce cuando una compañía tiene plantas en diferentes puntos produciendo productos similares.

INTEGRACIÓN VERTICAL:
es la combinación de dos o más etapas del canal bajo una administración.
EJEMPLO:
este caso lo ilustran las empresas petroleras que poseen pozos petrolíferos, oleoductos, refinerías, estaciones de carga y estaciones de servicio.
Un miembro de un canal de marketing puede adquirir las operaciones de otro miembro o simplemente desempeñar las funciones de otro miembro, eliminando la necesidad de ese intermediario como una entidad separada.

Abarca todas las funciones, desde la producción hasta el comprador final.

EJEMPLO:
GAP Inc. controla tres compañías distintas Banana Repulic, Old Navy, y la marca GAP propiamente dicha. Cada compañía posee tiendas que venden prendas diseñadas a satisfacer las necesidades de diferentes grupos.
Decisiones de diseño del canal
Analizar las necesidades de servicio de los consumidores
Establecer objetivos y restricciones
del canal
Identificar las principales alternativas

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
DISTRIBUCIÓN
EXCLUSIVA
INTENSIDAD DE LA COBERTURA DEL MERCADO
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:
Se emplean todos los puntos de venta disponibles para distribuir un producto. Esta clase de distribución es apropiada para productos de conveniencia, como pan, goma de mascar, cerveza, periódicos.

VENTAJAS
Se pueden utilizar varios canales.
Proporciona ventas voluminosas.
Hace la compra más fácil (beneficio de lugar).
Exige la estandarización de productos.
DESVENTAJAS
Carga pesada de publicidad.
Guerra intensiva de precios y condiciones de venta.
Manejo de su posición en el punto de venta a voluntad del detallista .
Pedidos pequeños no contables.
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:
Utiliza un número limitado de mayoristas y detallistas en cada zona geográfica a cubrir.
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Contactos limitados.
Mortificación de otros comerciantes.
Requiere conocimiento técnico por parte de los distribuidores.
Envíos de volumen.
Reducción de costos de venta.
Menores esfuerzos de distribución.
Los intermediarios se preocupan por promocionar sus productos.
Mayor control de la distribución.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:
Utiliza a mayoristas y detallistas exclusivos que sólo se dediquen al producto(marca) que venden. Es apropiada para productos que no se adquieren con cierta frecuencia, que se consumen durante un periodo largo o que requieren servicio o información para ajustarlos a las necesidades de los compradores.

VENTAJAS
Prohibición del manejo de líneas competitivas.
Si es exclusividad al detallista, éste cooperará para que el éxito del fabricante lo cobije a él también.
El detallista exclusivo obtiene todas las repeticiones de venta.
DESVENTAJAS
La cancelación de la exclusividad puede hacer perder inversiones considerables.
TIPO DE PRODUCTOS
TIPO DE COBERTURA
De uso común
Compra impulsiva
No buscados (De urgencia)
De comparación (Compra razonada)
De especialidad
Intensiva
Intensiva
Intensiva
Selectiva
Exclusiva
ELEMENTOS PARA LA TOMA DE DECISIÓN
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
A mayor frecuencia de compra
A menor cantidad de servicio requerido por el cliente

A mayor tiempo dedicado por el comprador a buscar el producto
A vida útil larga
A mayor preferencia de marca

A mayor margen bruto para los intermediarios
A mayor cantidad de servicio requerido por el cliente
A vida útil larga
A mayor preferencia de marca rechazando sustitutos
Factores Que Afectan En El Diseño De Los Canales De Distribución
CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS:
El numero de consumidores, su concentración o dispersión y sus hábitos de compra condicionan el canal a elegir y la modalidad de distribución.

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO:
Hay que tener en cuenta el nivel de precios y el tamaño, precio y volumen además del posicionamiento del producto que también determina el grado y tipo de servicios adicionales.

CARACTERÍSTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS:
la elección de un canal debe partir del estudio de las características de los distribuidores, su disponibilidad, eficiencia y la compactibilidad con los objetivos del fabricante y proveedor.

COMPETENCIA:
la empresa debe analizar los canales que utiliza la competencia ya que pueden crear hábitos de compra en los consumidores.

CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA:
La personalidad de los directivos, los objetivos que persigue la empresa, los recursos y capacidades disponibles deben tenerse en cuenta al analizar el canal.

CARACTERÍSTICAS DEL ENTORNO:
los factores ambientales, como las condiciones económicas, sociales, políticas, legales o tecnológicas afectan las decisiones de canal.

Definición De La Política De Distribución
PARA DEFINIR UNA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN ES CONVENIENTE ANALIZAR EL ENTORNO ESTRATÉGICO ...
Consumidores
Cambios en población, Estructura Familiar, Edad, Ingresos, Educación, Valores, Estilos.
Competencia
Entre distintos tipos de tiendas
Nuevos Sistemas
Ciclo de Vida
Recursos
Capital, Instalaciones, Personal, Mercadería, Nuevas Tecnologías.

Clasificación del producto
SEGMENTACIÓN
TARGET
TRANSPORTAR
CONTACTAR
Por ejemplo quienes
trabajan bajo
franquicias especiales.
GRACIAS....
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