Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Técnicas motivacionales y de persuasión

No description
by

Amellaly Limon

on 25 September 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Técnicas motivacionales y de persuasión

Técnicas motivacionales y de persuasión
La Investigación Motivacional tiene su origen en la teoría freudiana del comportamiento. Dos autoridades están asociadas íntimamente con el desarrollo de esta teoría y su aplicación a la Investigación Motivacional. Ellos son: Ernest Dichter y Louis Cheskin.
Los vendedores de productos con su publicidad: "satisfacen necesidades ocultas, juegan con las sensaciones de ansiedad, canalizan los instintos agresivos, incorporan en el producto las propias imágenes del consumidor, venden confianza sexual, estimulan los impulsos, inculcan símbolos de posición social y buscan cambiar los estilos de vida sin necesidad.
Habla del empleo de efectos subrepticios para deslizar mensajes a través de las defensas conscientes de la mente humana; del aprovechamiento de las debilidades ocultas, tales como complejos, ansiedades, agobios, inseguridades, etc.

Los métodos más ampliamente utilizados en la Investigación Motivacional tienen que ver con la técnica de la entrevista en profundidad y esta consiste de: estimular al entrevistado a que hable acerca de un asunto de interés, sin sometérselo a cuestionarios estructurados con preguntas definidas previamente. Es una técnica difícil y costosa, debido principalmente a la alta calidad profesional que requiere el investigador, preferiblemente un profesional de las áreas de la psicología clínica o la
psiquiatría y a lo dispendiosa que es en tiempo. Una entrevista en profundidad puede llegar a tener una duración entre una y tres horas cada una.

Ejemplos USP
(Proposición Única de Venta)
Motivación
Persuasión
La motivación puede definirse como el señalamiento o énfasis que se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o esa acción, o bien para que deje de hacerlo.
La persuasión es un proceso destinado a cambiar de una persona (o un grupo de) la actitud o comportamiento hacia algún evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de palabras escritas o habladas para transmitir información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos.
Teorías de motivación
• Sigmund Freud asume que las fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento humano son en gran medida inconscientes y que la persona no entiende del todo sus propias motivaciones. Cuando una persona examina marcas específicas, no sólo reaccionará ante sus características evidentes, sino también ante otros factores menos conscientes.

• Los investigadores de la motivación suelen realizar entrevistas en profundidad con consumidores para descubrir las motivaciones inconscientes que despierta en un producto, utilizando estudios proyectivos como asociación de palabras, interpretación de imágenes etc…
• Frederick Herzberg desarrolló la teoría de los dos factores, que distingue entre desmotivadores (factores que sólo frenan la compra) y motivadores (factores que motivan). La ausencia de factores desmotivadores no es suficiente, sino que necesitan que existan factores motivadores para que se produzca la compra, así, los elementos de motivación positivos marcarán la diferencia que decidirá la compra.
M&M's
De Beers
FedEx
Domino's Pizza
La Publicidad y la nueva era que se ha instaurado para la década de los años ochenta, llamada "la era de las emociones" hace un énfasis profundo en las actitudes del consumidor, la técnica investigativa llamada a imponerse definitivamente, con contenido propio y sin técnicas prestadas de otras ciencias, es la Investigación Motivacional

La Investigación Motivacional es la técnica que trata de indagar los motivos determinantes del comportamiento. De estos motivos, unos son conscientes y pueden manifestarse a través de las técnicas investigativas convencionales como ya se dijo, pero otros son subconscientes y se requiere apelar a técnicas más sofisticadas para hacer aflorar al campo de determinantes ocultos.

"Un anuncio debe presentarse de tal forma que quien lo lea, lo asocie con su propia experiencia. La mejor manera de lograr esto consiste en apelar a sus intereses y motivos determinantes".
Dichter demuestra claramente la marcada influencia de la psicología de Freud.
Estas son sus palabras. "La racionalidad es un fetiche del siglo XX. Nuestra cultura no nos permite aceptar la irracionalidad real como explicación de nuestra conducta, pero la mayoría de los sistemas religiosos y políticos, así como ciertos aspectos de la conducta humana: como la lealtad, el amor, y el afecto, son eminentemente irracionales".
Para Dichter la solución que nos llevaría a poder ver la gente tal cual es, sería destruyendo lo que él llama "la máscara de la conducta humana". Esta máscara está conformada por prejuicios,inhibiciones y emociones. Todas ellas precondicionan el comportamiento y solo la Investigación Motivacional tiene las herramientas para lograr este propósito.
Cheskin es famoso por el estudio del color. Fue el fundador del "Color Research Institute" que se ha ocupado particularmente de la investigación del diseño del empaque y su influencia en la compra de los productos. El empaque es considerado como una herramienta estimuladora de la demanda tan fuerte como la misma publicidad.
No hay que olvidar cómo el empaque es un instrumento insustituible para hacer posible una de las mayores innovaciones del mercadeo moderno en el campo minorista, a saber, el autoservicio y la venta en supermercados. Es innegable el ingenio y colorido que se le ha inyectado al empaque para promover los productos, particularmente cuando éstos tienen que competir por la atención del público en los estantes de los supermercados y aún en los mismos almacenes de departamento.
La limitación del número de atributos es uno de los principios más aceptados en publicidad. Aún cuando el producto ofrezca varias características o valores que lo distingan del resto, se elige un sólo atributo principal que, en todo caso, puede acompañarse de otro u otros secundarios.

Esta técnica, conocida como USP, se debe al publicitario Rosser Reeves de la agencia norteamericana Ted Bates and Company . Basa su fórmula en la idea de que el consumidor sólo recuerda un concepto o un argumento del anuncio.

Por esta razón ordena que el producto debe representar para el público una proposición concreta y única de venta.
USP (Unique Selling
Proposition)
Presentar un beneficio directo o implícito que le diga a tu cliente claramente que “si compra tu producto obtendrá este o aquel beneficio… o resolverá este o aquel problema sin estos o aquellos inconvenientes”.

El beneficio debe ser algo que tu cliente realmente desee o necesite.

El beneficio debe ser algo que tu competencia no tenga o, aunque lo tenga, no lo esté ofreciendo en este momento.

El beneficio debe destacarse por algo que tu cliente pueda reducir a una idea sencilla y fácil de recordar.
Por ejemplo: si vendes suplementos vitamínicos, tu propuesta única de venta puede ser su formulación única o algún ingrediente que nadie más tenga en su producto.
Full transcript