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NEGOCIACIÓN

Mapa mental de lo estudiado hasta el momento en clase.
by

Dianelys Lafita

on 28 March 2014

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Transcript of NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN
Negociador genial
Buen negociador
PREPARA TU NEGOCIACIÓN
Negociación fallida

Negociación exitosa
Estrategias de regateo
Anclaje fuera de la ZOPA
Justificación clara y realista
Tener altas aspiraciones
Contar con diversas alternativas
Planes
Buscar contratos a largo plazo
Preguntas indirectas
¿Hacer la primera oferta?
DEPENDE...
Estilo de negociadores

Características del negociador
Negociación
Acción que consiste en tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución
Competitivo
Comprometido
Complaciente
Colaborador
Evasivo
Empático
Tolerante a la frustración
Comunicación asertiva
Creativo
Tener ego como eje
Manejo de conflictos
Confianza
(Cerrar el trato)
(Maximizar el valor del acuerdo )
VS
Personalidad

Falta de creatividad

Tiempo

No se tiene información suficiente

No ver los beneficios a futuro

Falta de empatía


No poner límites.
Negociación exitosa
Se cubren la necesidades de las partes y todas quedan satisfechas con lo acordado.
Negociación Post Mórtem
Evaluación de la negociación
HOMBRE
MUJER
Divide
razón/sentimientos
Combina
razón y sentimientos
LLEGAR AL
BATNA
Mejor alternativa de acuerdo negociable
Busca información y calcula con precisión
- INFORMACIÓN DE VARIAS FUENTES.

- PLANTEAR SUPUESTOS

¿SON CIERTOS O NO?
Tu parte no es suficiente...
- Calcular Precio de reserva (PR)
- Calcular BATNA
- Evaluar la ZOPA (Zona de posible acuerdo)
- Analizar tu anclaje (primera oferta)
ZOPA
PR del vendedor
PR del comprador
BENEFICIOS:
Poder fijar un anclaje agresivo
Control parcial de la negociación
Siempre y cuando...
- Hayas investigado lo suficiente
- Conozcas a la contraparte
Responder a una oferta...
Ignorar el anclaje
Información VS influencia
Contraoferta
Acuerdo de contigencias
Discusión + Argumentos = + Poder al anclaje
¿Cuál es la diferencia? ...
- Maximizar el valor del acuerdo
- Construir confianza y cooperación
- Satisfacción mutua
Principios de persuasión
CONTRASTE
RECIPROCIDAD
CONSISTENCIA
PRUEBA SOCIAL
ATRACCIÓN
AUTORIDAD
ESCASEZ
NEGATIVA
CREACIÓN DE VALOR
NEGOCIAR UNA RELACIÓN
- Mide tus reacciones y emociones
- Concesiones
- Beneficios para ambas partes
- No aprovecharse de la situación para sacar ventaja
Añadir cosas
Añadir asuntos extras a la negociación
CREAR CONFIANZA y obtener información
Compartir y pedir información
CONOCE A TU contra parte
¿POR QUÉ?
ESTRATEGIAS
Identificar múltiples intereses
Sistema de puntuación
Calcular un valor de reserva global
Identificar intereses de la otra parte
NEGOCIACIÓN INVESTIGATIVA
Maximizar valor, no enemistad...
Conoce las limitaciones de la otra aparte y ayuda a superarlas.
Convertir las exigencias en beneficio.
BUSCAR UN BENEFICIO COMPARTIDO
PERSUADIR VS ESCUCHAR Y COMPRENDER
Negociar varias ofertas al mismo tiempo:
- Flexibilidad
- Interesarse y entender las necesidades.
- Contratos de contingencia
Credibilidad
Concesiones mutuas
Cada parte obtendrá lo que más valora
Intercambio de concesiones
Logrolling: conocer ambas prioridades
Juicios Heurísticos
(Comportamiento automático)
Maximizar valor
Mejora de Pareto
Acuerdos Post Acuerdo
MAPA MENTAL
INTEGRANTES DE EQUIPO:
- González Canseco Ricardo
- Lafita Martínez, Dianelys
- Rizo Salazar, Jacqueline
- Tapia Flores, Pedro Hector David
- Torres Soria, Axel
"Un buen negociador hará lo que sea necesario para cerrar el trato, mientras que un negociador genial hará lo que sea para maximizar el valor del acuerdo"
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