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MODELO DE NEGOCIOS y MARKETING OPERATIVO

PEI110 - Clase
by

Natalia Paz Bravo Tapia

on 28 October 2013

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Transcript of MODELO DE NEGOCIOS y MARKETING OPERATIVO

MODELO DE NEGOCIO
MARKETING OPERATIVO
SOCIOS
CLAVE

Debo preguntarme, quienes serán mis socios comerciales claves? mis proveedores clave? y los recursos clave que debo obtener de mis socios comerciales? con el fin de que todo el ciclo de mi negocio, funcione correctamente.
ACTIVIDADES CLAVE
PROPUESTA DE VALOR
Propuesta dada a los clientes:

Problemas que se resuelven al cliente, al usar el producto.
Necesidad que resuelve mi producto o servicio.
Valor que dará a mi cliente.
Beneficios que resaltarán, para cada segmento del mercado.

RELACIÓN CON EL CLIENTE
Relaciones que estableceré con mi cliente, determinar la forma más agresiva y creativa, para lograr un vínculo de largo plazo:

Relaciones que el segmento de mercado, espera que tengamos con él.
Costo asociado al tipo de relación que tendré con el cliente (virtual ó físico).
Armonía entre mi Modelo de Negocio y mi relación con los clientes.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Corresponde a mi tercera P y explica como distribuiré de forma eficiente mi producto.

Análisis de la distribución actual, cómo puedo mejorar esto e integrarlo en la rutina de los clientes?.
La manera en que mi segmento quiere ser localizado.
Seleccionar mejor canal de distribución, según mi Modelo de Negocio y adecuarlo para hacer más eficientes mis costos.
SEGMENTO DE
CLIENTE

Analizar mi mercado, meta al que mi producto o servicio está orientado.

Para qué tipo de personas estoy creando valor?

Cuál es la necesidad que aún no se ha resuelto y que solucionaré?
FUENTES DE INGRESO
ESTRUCTURA DE COSTOS
Aquí se debe definir la estrategia que debe seguir tú modelo de negocio, para mantener la estructura de costos de tu empresa.
Se debe decidir entre tener una empresa que se enfoque en mantener los costos bajos o en ser un negocio que se enfoque en crear valor a un precio más alto. Es importante que evalúes en tu análisis los tres puntos siguientes:
Los recursos claves de tu negocio, cuando son los más caros; cómo podrás reducirlos?
Las actividades claves de tu modelo, que son las más costosas.
Los costos más importantes, que van de mano a la realización de tu modelo de negocios.
RECURSOS
CLAVES
Se basa en encontrar los recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros, que harán posible que tú modelo de negocios, sea una verdadera Propuesta de Alto Valor y por consiguiente, sea un éxito en el mercado.

Aquí te debes preguntar: Cuáles son los recursos que en la ejecución de mi modelo, no pueden faltar?
OBJETIVOS
Qué es un Modelo de Negocio?
ANALISIS DOFA
Fortalezas y Debilidades (factores internos):
Puntos Fuertes:
• Plan de negocio ya probado: Friday´s tiene experiencia comprobada en las diferentes variables o dificultades que se pueden presentar en el desarrollo de los procesos internos. Bajas probabilidades de fracaso.
• Los esfuerzos colectivos de comercialización y mercadeo: Al momento de adquirir una franquicia se destina un pequeño porcentaje de las ventas a la comercialización y mercadeo de la marca. Este porcentaje individual no representa mucho pero al mirarlo colectivamente representa una gran fuerza en el mercadeo con presupuestos de alto nivel.
•Imagen corporativa
•Liquidez económica
•Infraestructura
•Personal capacitado
•Excelente Tecnología y diseños.
•Muy buena calidad de comida, sin necesidad de que el consumidor se preocupe por su salud.
•Gran variedad de menús al consumidor.
•Rapidez en el servicio


Puntos Débiles:
•Un estudio de mercado revela que el consumidor prefiere la comida de restaurantes independientes, no de las grandes cadenas, ya que se tiene la sensación de que es un producto de mejor calidad.
•Debido al gran tamaño de la empresa, se dificulta implementar cambios o innovaciones en un periodo corto de tiempo.
• Si ciertos franquiciados prestan un mal servicio pueden afectar directamente a los demás, y perjudicar la imagen de la marca.
• Inversión inicial grande: La alta probabilidad de éxito y bajo riesgo hacen que los derechos de franquicia sean mucho más costosos que para el desarrollo de un nuevo negocio.
• En ocasiones la oficina central toma determinaciones que puede afectar negativamente a algunas franquicias.
•Tardanzas en la atención en horarios pico.

Semana 11
QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?
Es una representación simplificada de la lógica del negocio.
Sirve para estructurar las acciones claves, que se necesitan para desarrollar un modelo de negocios y generar una propuesta de valor.
MODELO DE NEGOCIO
El Modelo de Negocio está compuesto por 9 puntos:
1- Propuesta de Valor
2- Relaciones con los Clientes
3- Canales de distribución
4- Segmentos de Mercado
5- Fuentes de Ingreso
6- Actividades Claves
7- Recursos Claves
8- Socios Claves
9- Estructura de Costos
Aquí se definen las partes de tu proceso o de tus actividades, que son claves para que tu producto tenga el éxito deseado, en este paso debes generar una lista de todos los puntos clave, que no pueden faltar en tu negocio, un ejemplo de esto serían: fuentes de ingreso, relaciones con los clientes, canales de distribución claves o características en tu propuesta de valor, que no le pueden faltar a tu producto o servicio.
Piedra angular de todo el proceso de generación, de un modelo de negocios.
Es evaluado mi Modelo de Negocios y mi Propuesta de Valor, en relación a lo que la gente está dispuesta a pagar por ellos, para esto hay que resolver:
Dinero que la gente pagaría por mi producto o que paga por mi competencia.
Forma en la cual pagan un producto similar (competencia) y su preferencia de pago.
Forma en que mis fuentes de ingreso y formas de pago, me permiten tener un mejor margen de ganancia.
Análisis de los 9 puntos del Modelo de Negocio.
MARKETING OPERATIVO
También conocido como marketing táctico, se podría entender como la mercadotecnia, que incluye la selección del producto adecuado, la estrategia de fijación de precios, los programas promocionales y los canales de distribución para su público o mercado particular.
Se refiere a decisiones fundamentales: decisiones de Producto, Precio, Distribución, Promoción, Personas y Procesos. Para cada una de las decisiones, debemos asignar un presupuesto económico, el cual debe ser lo más realista posible.
Debemos considerar que un producto, es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para la atención, adquisición, uso o el consumo que podría satisfacer, un deseo o una necesidad.

Incluye objetos físicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas.

PRODUCTO
MARCA
Es la imagen o un nombre que pueden aparecer agrupados o no, con un diseño determinado y que sirven para reconocer productos o servicios pertenecientes a una empresa.

ENVASE
Juega un rol muy importante, no sólo como una forma de proteger el producto, sino también para promocionar y diferenciarse de la competencia.

Se debe incluir el precio o un rango de precio, al cual se pretende ofrecer el producto, fundamentando éste, en relación a la investigación de mercado realizada.
Se puede fijar el precio en función de la utilidad sobre los costos, también se puede fijar el precio según el mercado. Más que fijarse en los costos (que siempre deben cubrirse), la venta se asegura cobrando similar al resto.
También pueden fijarse precios según valor percibido por el cliente (asegurándose de cubrir sus costos), considerando que este valora otros atributos, como tiempo de entrega, calidad de venta, servicio, estilo, entre otros.
PRECIO
Es la imagen o un nombre que pueden aparecer agrupados o no, con un diseño determinado y que sirven para reconocer productos o servicios pertenecientes a una empresa.

Juega un rol muy importante, no sólo como una forma de proteger el producto, sino también para promocionar y diferenciarse de la competencia.

Corresponde a la distribución de tu producto.

Ésta puede hacerse en forma directa (tu propia empresa venderá el producto al consumidor) o pueden actuar intermediarios, que harán llegar el producto al consumidor final.

El canal de distribución dedicado a distribuir de la mejor manera sus productos, llegando estos a manos de los clientes, tendrá una influencia significativa sobre la rapidez de las ventas.

Las diferentes formas de distribuir un producto, incluyen las ventas directas, los empleados que venden lo que ofrece ... entre otras.
PLAZA
Es la imagen o un nombre que pueden aparecer agrupados o no, con un diseño determinado y que sirven para reconocer productos o servicios pertenecientes a una empresa.

Juega un rol muy importante, no sólo como una forma de proteger el producto, sino también para promocionar y diferenciarse de la competencia.

Existen varias alternativas para dar a conocer tu producto en el mercado.
Medios masivos (TV, radios, revistas, metro, vía pública, entre otras)
Marketing directo (difusión por correo, e-mail). Recuerde que debe considerar, cómo obtendrá la base de datos y determinar el costo de esta.
Promoción en el punto de venta: promotoras, decoración del local folletos.
Otros: auspicio de eventos ... entre otros.

No olvides que el costo de comunicar, acerca de tu producto y/o servicio debe justificarse con las ventas que esperas recibir por ello.
PROMOCIÓN
Es la imagen o un nombre que pueden aparecer agrupados o no, con un diseño determinado y que sirven para reconocer productos o servicios pertenecientes a una empresa.

Juega un rol muy importante, no sólo como una forma de proteger el producto, sino también para promocionar y diferenciarse de la competencia.

Lo visto en clases fue...
Próxima clase:
Presentar prototipos de proyectos por cada equipo de trabajo.
Marketing operativo.
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