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CADENAS DE VALOR EN MERCADOS DE PRODUCTOS: Telefonía

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Lucia Vilchez

on 24 November 2014

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II. Ritmos de la cadena de producción
IV. Descripción de los espacios involucrados y ritmo de funcionamiento
III. Variaciones del producto
V. Soporte organizacional, normas, regulaciones, principios
VI. Componentes logísticos
CADENAS DE VALOR EN MERCADOS DE PRODUCTOS: Telefonía

Organización del trabajo
Dimensiones
informal/formal
Telefonía Móvil
Telefonía fija
I. Descripción de la cadena productiva
PRODUCCIÓN
1. Fabricación del equipo en China
2. Compra del producto por empresas de marca

1. Fabricación del equipo en China
2. Compra del producto por parte del operador con un mismo proveedor.


DISTRIBUCIÓN
Sistema de comisión de Claro
CONSUMO
Diferenciación del mercado asiático y el mercado occidental
Se hacen ciertas modificación para adaptarse al mercado. Ejemplo: Cámara

Proveedores de equipos
Negociación entre grandes empresas para acceder a los países
Proveedores de servicios
a. Claro
b. Movistar
c. Bitel
d. Entel

a. Claro
b. Movistar
Vendedores
a. Características
i. Sociables, de ciertas universidades
ii. Con una pagina de contacto(Facebook) es posible conseguir clientes
b. Medios
i. Producción de publicidad gráfica
c. Ganancias
i. Sistema de comisión
ii. En promedio se gana 700 a 1000 soles
ii. El vendedor siempre gana mas
1. Tiene dominio sobre más dimensiones de la cadena de produccion
d. Contrabando o robo
e. Paso por aduanas por un pago o acuerdo previo
f. Distribución a vendedores
i. Movimiento grande de capital
ii. Equipos con fallas
iii. Discutir con el cliente
g. Reparadores

Número de packs/Cantidad comisionada en soles
1 _________0
2 _________50
3 _________200
4_________ 200
5 _________600
6, 7, 8, 9_____ 700
10________1000
10 + x _____1000 + (70)x





Forma de venta
a. Packs: chip(línea) + equipo
i. Se comisiona a partir de que el cliente haya pagado las 2 primeras mensualidades
b. Chip
i. Se comisiona a partir de que el cliente haya pagado las 3 primeras mensualidades y después del 5 mes de venta

a) Teléfono fijo
b) Dúos
c) Tríos

Planes
a. Los más vendidos corresponden a los mas bajos comprados por los estudiantes
b. Requisitos para accedes a un plan
i. Mayor de edad
ii. No estar en infocorp
iii. Crédito personal: tarjeta
iv. Si no se cumplen requisitos, se pueden pedir mensualidades adelantadas

a. El plan que más sale es el dúos en Claro de 65 soles al mes (el m’s barato).
b. Requisitos para acceder a un plan:
- mayor de 22 años
- no estar en Infocorp
- recibo de agua o luz
- copia de DNI.
Modalidades
a. Post-pago
i. Se paga cada mes cierta cantidad
b. Pre-pago
i. No se paga una mensualidad
ii. Límite
1. Consumo 0
2. Consumo automatico

a) El contrato es por seis meses y el pago mensual es fijo.
Preferencia de productos con marca
a. El producto puede ser bueno o original pero si no tiene la marca puede que no se compre
b. Hay piezas varadas

a. En telefonía fija e internet la gente prefiere claro.
b. Es mas preferencia por servicio que el producto en sí.

Proceso de compra
Proceso de reparación
a. El reparador calcula el tiempo y el precio que va a tomar
b. Tiene que hacer el calculo en el momento
c. El precio no puede ser muy alto por la competencia
i. Antes no había importación
d.Hay trabajo siempre
i. Lo que falta es tiempo para reparar
ii. 900 tablets
e. Uno no puede dejar su local porque ahí tiene clientes
i. Los vecinos engañan a los clientes para ganárselos

a. Se tiene que comunicar directamente con el operador a través de su central telefónica.
b. El proveedor se hace responsable por la averia del producto.

Contacto
Conversación
i. Se explican las características del equipo y datos generales del plan
ii. Horas o días
iii. Lo pueden dejar en visto

i. se les explica los diferentes planes que existen según el operador de la preferencia del cliente.

Evaluación
i. Envio de características del cliente a un call center
ii. Nombres, DNI, llenado de ficha, número de referencias, instituto o centro de estudios
iii. 2-5 minutos

i. En Claro demora unos días (con contrato firmado directamente), en cambio en Movistar el tiempo de espera de la aceptación del contrato es max. 20 minutos.
ii. El cliente firma un contrato donde pone sus datos y se envía al operador para la evaluaçión, la respuesta y la instalación
Resultado
i. Respuesta del call center
ii. 2-5 min

i. Depende del operador.

Aceptación
i. Aceptacion del cliente
ii. Inmediato o el clientes puede demorarse
f. Se le da un código al cliente para el recojo de su producto

Recojo en un CAC
i. El vendedor da la ubicación del stock
ii. El comprador recibe su producto
iii. Hay problemas de stock
Planes universitarios Claro (30min)
i. Por Facebook normalmente
ii. Depende de los medios del vendedorx y de las preferencias del compradorx

i. La gente se apersona directamente a la tienda.

Equipos
Diversos modelos y tipos de celulares
Los mas eficientes son:
Motorola Moto G
Equipo bonito y barato
5 pulgadas
Lumia 520
Sale mas en plan 39 plus
1. 500 sms
2. 300 min RPC
3. 300 megas
Equipos malos
Ejmplo: Iphone 4
Pocas veces el precio esta en relación con lo que vale
Uno se acostumbra a la marca
Precio por ser el equipo genérico
Equipos chinos: buenos
Quabom: prefiere la mayoría, no tiene conocimiento
Estrategia de marketing
Colas por la salida del nuevo equipo
*Ganancia mucho mayor por productos de marca

Formal
Planes universitarios
Espacio virtual
El proceso se da a través de la redes sociales
Esquina del prepago
Lugar de proveedor
CAC
Centro de atención al cliente
- El vendedor gana aprox. el 15% del por el plan vendido.
- A través de diferentes tiendas autorizadas porlos operadores.
- Por medio de la página web del operador
- A través de centros de atención al cliente.
Informal
Procedencia
China, todo se produce alla
Importacion
Aumenta la competencia
Puntos clave
Paso de aduanas
A los importadores fuertes les quitan o arreglan en la misma aduana
Lugares de venta
Malvinas
Hay policías y orden
Proveedores de equipos
Ejemplo:
Lenovo
Apple
Proveedores de servicios
Principales: Claro y movistar
Negociación entre las empresas proveedoras
Ultimamente entel y bitel
Antes había un monopolio entre claro y movistar
Ahora con la entrada de nuevos proveedores los planes han mejorado

Coordinador
Jefe inmediato + asistente
Vendedores
Formales
Informales
Llamar a amigos frecuentes
Inversiones en celulares

Solo vendedores formales
Capacitaciones
Incentivos de venta
Precios y promociones
Registro de nuevos vendedores

Jefe inmediato: inexistente, el contacto es directamente con el operador.
Si hay un promotor solo es para el primer contacto.
Formal
Smartphone
Cuenta en una red social
Publicidad grafica en redes sociales
La publicidad es física (carteles, gigantografías)
La inversión de publicidad es por parte del vendedor.
Informal
Venta
Puesto de venta
Teléfono móvil
Publicidad
Tarjetas personales, afiches, etc
Redes sociales
Reparación
Especialización en teléfonos chinos
Sufren de la pantalla táctil
Diferencia con antes: el trabajo se concentraba en reparar la tarjeta lógica. Con el 3G ya no hay intervención técnica, sino que el software prevalece
Software: si no enciende esta descartado. Es mas fácil reparar
Puesto, herramientas de reparación(flex)
VII. Actores
Proveedores
Servicios
Equipos

Servicios
Equipos
Vendedores
Formales
Informales
Formales
Reparadores
Consumidores
Valor por la marca
Elige el servicio y equipo de acuerdo a sus redes sociales
El cliente pone el precio de la reparación
El vendedor genera una fidelidad con el cliente
El valor es más por el servicio que el operador ofrece.
La relacion vendedor - cliente no necesariamente genera una fidelidad.

Servicio técnico
Muy caro
Cambio de equipo
Daños no cubiertos
Reparadores informales
Cualidades personales
Atención
Honestidad
Valores
Dignidad
Los reparadores del equipos forman parte de la empresa operadora
Fabricación en China
Compra de equipos por empresas
Diferenciación de mercados
Proveedores de equipos
Proveedores de servicios
Vendedores formales
Consumidores
Contrabando o robo
Pago a aduanas
Distribución a vendedores
Reparadores
Variación de precios
Marca (Lovemarks)
Iphone
Tiempo de uso
Stock disponible
Tiempo de salida al mercado
Competencia de otros servicios
Lugar de venta
Puede haber una lovemark pero con respecto al operador.
El precio va a variar según los beneficios que ofrece.
Mayormente los dos primeros meses de pago hay un descuento (promoción constante)
Valor
Para el vendedor
Valor depende de las preferencias del consumidor
Equipo y servicio
Cuestiones técnicas
Para el consumidor
Preferencias influenciadas por el marketing
Influencia por grupo social
Para el reparador
Aquellos equipos que se malogran más
Chinos
Coyuntura
Entrada de nuevos operadores
Mejora de planes
Valor sube y el precio disminuye
Nuevas versiones del mismo equipo
Gama baja: Nokia 520 - Nokia 530
Pocas mejoras, pero el equipo antiguo se devalúa por completo
Tiempo de pertenencia
Relación personal con el equipo
Personalizaciones
Decoraciones
Historias acerca del equipo
Ética del servicio
Claro y Movistar hasta ahora son las dos empresas que ofrecen
Claro ofrece mayores beneficios a bajo costo y tienen más opciones de planes
Se renueva el servicio, solo se cambio de equipo si este muestra alguna falla.
Precios
"El precio pocas veces está en relación a lo que vale el producto"
Vendedor Claro
Tiempo
Antes
Menor cantidad de equipos
Mayor valor de los equipos a pesar de su eficiencia
Circulaba en la esfera de los bienes preciosos
Marcador social
Ahora
Mayor cantidad de celulares
Circula en la esfera de los bienes comunes
Tensión por las diferentes opciones
Marcador social
Producto nuevo
Antes
El servicio de telefonía fija estaba monopolizado por Movistar.
Los precios eran altos en compración con otros países.
Ahora
Movistar cuenta con mayor cantidad de antenas de telefonia, aunque el número de Claro también ha aumentado.
El robo del servicio es Claro se hace nulo.
Características
- El contacto con el operador es a través de un de un terecero (promotor) o a través de la página web de los operadores.
- No solamente se dedican a la venta de telefonía fija
Isualmente la telefonía fija no sale sola, sino en dúos o tríos
Medios:
- Publicidad solamente a través de carteles y la tienda en sí.
Ganancias:
- Sistema por comisiones
- Pago es directo por contrato efectivo, sin espera.
- En promedio gana de 200 a 300 soles al menos solo con la venta de telefonía fija.
Appardurai: Desviación
Reciprocidad/mercado
Cook: Valor simbólico
Fisher: Valor referencial/valor revelado
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