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Venta en Frío

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Katrina Thomas

on 9 December 2015

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Transcript of Venta en Frío

¿Qué es?
Venta en frío o "cold calling" es un proceso de mercadotecnía ("marketing", identifica las necesidades y deseos del mercado objetivo y adoptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que la competencia). La llamada en frío es típicamente el inicio del proceso de ventas conocido como telemarketing, mercadeo a la distancia, o venta a distancia. Busca que el vendedor haga un empuje o "push" en un producto o servicio de un producto a un cliente que no espera esa interacción.
Ventajas
Ampliar la actual "cartera" de clientes.
Promoción de nuestros productos y de la empresa.
Si la empresa no cuenta con publicidad, la venta en frío ayuda a hacer promoción y publicidad a la vez.
Ampliar los mercados actuales.
Ampliar territorios, principalmente si utilizamos la telefonía con este fin.
Desventajas
Carencia de información que puede hacer la diferencia entre un buen vendedor y mal abordaje de parte de los vendedores.
El cliente ante una visita o llamada inesperada puede afectar los cuadros de resultados de ventas.
Si logramos hacer cierres de ventas, el costo de esta estrategia (venta en frío) puede ser alto.
Los vendedores se desmotivan ante las negativas constantes de los clientes.
¿Cuáles son los pasos para hacer una venta en frío?
1-Actitud: Energía o motivación especial que hace que la presentación que se le haga al cliente tenga una "energía especial". Un vendedor con una baja motivación se ve reflejada en su tono de voz y pueda que el cliente no se sienta atraído a este. Hay que mostrar una actitud positiva, mostrarse siempre amable con deseos y con alta determinación. Ser constante, puede que a la primera no se logre el cierre de ventas, sin embargo la constancia permitirá obtener exitos en el futuro.


2-Prospectación: Debe de analizar que prospectos le interesan y cuales no, obtener características de cada uno de ellos y con base a eso crear perfiles (un grupo de características que cada cliente debe tener para ser abordado y de esta manera también descartar a quienes quieren, a quienes no les interesa.
¿Cuándo se inició?
Se estableció antes de 1995
Venta en Frío
3-Filtros: Una vez definidos los perfiles, se hace el abordaje con cada cliente, personal o telefónicamente, utilizamos prefuntas para ver si cumplen o no con ese perfil, si la respuesta es positiva de acuerdo a la pregunta que le planteemos vamos a continuar el abordaje con ese cliente,sin embargo si la respuesta es negativa y no califica dentro del perfil, respetuosamente concluiremos el abordaje con ese cliente puesto que ese cliente no nos interesa en ese momento.
4-Guión o Script: La guía que sigue el vendedor durante la presentación con sus clientes, recordar que poseemos muy pocos minutos para captar la atención de ese prospecto, si no hay guión el abordaje puede ser poco efectivo y perderse mucha información que al final no llame la atención del cliente. Todo script debe de iniciar con un anzuelo (gancho especial que hará que el cliente se sienta atraído a escuchar nuestros argumentos, ya sea un precio o una condición especial.
5-Cierre de ventas o búsqueda de compromiso: Si no se logra hacer un cierre de ventas, hay que buscar que ese prospecto se comprometa con nosotros en algo como recibirnos la oferta, una llamada posterior o una visita posterior, lo importante es que nos mantengamos activos en la mente de ese prospecto para que no pierda la relación.
Características
Captar potenciales consumidores o clientes, telefónicamente, por correo electrónico o haciendo algún tipo de conexión en las redes sociales, sin que los clientes estén esperando esa interacción.
Es llamado "en frío", por que la persona ni está esperando, ni a solicitado específicamente el contacto con el vendedor.
Existen 2 tipos de ventas
Venta en frío de entrada: En este caso es el cliente quien se pone en contacto con la empresa (por ejemplo: almacenes y ferreterías).
Venta en frío de salida: En este caso es el vemdedor quien sale a buscar a su cliente.
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