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Tipos de Negociación

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by

Mariella Tasaico

on 4 February 2016

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Transcript of Tipos de Negociación

Negociación colaborativa
Tipos de Negociación
Carrera de Negocios Internacionales
5ta sesión

¿Qué es Negociación?
"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

¿Qué tipo de negociación reconoces?
Negociación Subordinada
Negociación con inacción
Negociación Razonada
Negociación Distributiva
Discrimina diversos tipos de negociaciones, basándose en las actitudes que adoptan las partes.
Elemento de capacidad
5ta Sesión
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
Se conoce como de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra.
El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales.
La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.
Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte.
El poder de negociación de la contraparte es superior al nuestro.
Tiene como objetivo evitar la confrontación, decidiendo ubicar sus metas en un nivel inferior a la otra parte negociadora.
En este tipo de negociación se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazar.
Este tipo de negociación llamada también Integrativa, necesita de un
intercambio de información importante como base de la colaboración. Implica un alto grado de confianza entre las partes.

Es adecuada cuando:
-Ambas partes deben actuar más como colaboradores que como competidores.
-Existe reciprocidad equitativa en cuanto a propuestas y contrapropuestas.
-Cuando priman acuerdos sobre objetivos, cuando se trata de mantener una continuidad.
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.

Death Note - Capítulo 5 - Estrategia
4.21 - 11.12
Trabajo en Clase
Analiza la lectura y de acuerdo a lo aprendido:

-Identifica los diferentes tipos de negociadores presentes en el caso así como posibles soluciones.
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