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Copy of Workflow

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asuncion alcocer

on 26 November 2012

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CONTENIDO 5.4 RELACIONES PÚBLICAS
5.4.1. RELACIONES PÚBLICAS EN LA MERCADOTECNIA
5.4.2. HERRAMIENTAS DE RELACIONES PÚBLICAS
5.4.3 EVALUACIÓN DE UN PROGRAMA DE COMUNICACIÓN
INTEGRAL DEMERCADOTECNIA



5.5 VENTAS PERSONALES
5.5.1 EL PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES
5.5.2 ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
5.5.3 ESTRATEGIAS DE VENTA Y POSTVENTA
5.5.4 BENCHMARKETING
5.5.5 MARKETING DIRECTO INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CONKAL

INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

UNIDAD 5

PROMOCIÓN

FACILITADOR. CÁMARA VALLEJOS FRANCISCO JAVIER Contenido
5.1 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

5.2 COMUNICACIÓN INTEGRAL DE LA MERCADOTECNIA
5.2.1 PUBLICIDAD
5.2.2 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
5.2.3 HERRAMIENTAS DE LA PUBLICIDAD
5.2.4 LA ESTRATEGIA DE LA PUBLICIDAD
5.2.5 EVALUACIÓN DE UN PROGRAMA DE PUBLICIDAD

5.3 PROMOCION DE VENTAS
5.3.1 OBJETIVOS DE LA PROMOCION E VENTAS.
5.3.2 HERRAMIENTAS DE LOS PROMOCIONES DE VENTA
5.3.3 EVALUACIÓN DE UN PROGRAMA DE PROMOCIÓN
DE VENTAS INTRODUCCIÓN La promoción consiste en informar a la gente
que tu producto existe.

Nadie comprará algo que no conoce. Existen varias formas de hacer promoción, aunque la más conocida es la publicidad 5.1 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN SEGÚN Philip Kotler consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición, consumo o uso. 5.1 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir
un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.

Ofrecer cupones o vales de descuentos.

Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas

Organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes

Publicar anuncios en diarios, revistas o internet. 5.2 COMUNICACIÓN INTEGRAL DE LA MERCADOTECNIA según Laura Fisher un proceso estratégico utilizado para planear, crear, ejecutar y evaluar la comunicación coordinada con el público de una organización. 5.2 COMUNICACIÓN INTEGRAL DE LA MERCADOTECNIA Proceso de la comunicación El mensaje Que se quiere emitir Que se sabe emitir Que realmente se emite Que se oye Que realmente se escucha Que realmente se comprende Que realmente se acepta Que se retiene Se ponte en
practica 5.2.1 PUBLICIDAD es una técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación. 5.2.1 PUBLICIDAD Elementos Tiene un costo tiene un
público objetivo tiene objetivos
que cumplir utiliza medios
masivos de comunicación Principios Sencillez. Repetitivo. Sinceridad. Oportunidad. y
Original. 5.2.2 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD Informar Recordar Persuadir 5.2.3 HERRAMIENTAS DE LA PUBLICIDAD Una de las teorías más importantes fue elaborada en 1985 y se conoce como la teoría de la regla: AIDA (atención- interés- deseo- acción). Hoy en día se encuentra muy de moda lo que se denomina “asociación psicoemotiva" Estética:
imágenes, música, personas Humor
y

Sentimientos: amor materno, enamoramiento Testimoniales:
de unas figuras o
personas famosas o
reconocidas de forma positiva Demostración:
Pruebas, ensayos 5.2.4 LA ESTRATEGIA DE LA PUBLICIDAD Existen 7 tipos de estrategias publicitarias, de las cuales todas comparten el mismo objetivo: Disminuir las ventas de la competencia Estrategias comparativas Estrategias financieras Estrategias de posicionamiento Estrategias promocionales Estrategias de empuje Estrategias de tracción Estrategias de imitación 5.2.5 EVALUACIÓN DE UN PROGRAMA DE PUBLICIDAD Quieren saber si el dinero invertido en publicidad produce tantas ventas como podrían cosecharse si se destinara el mismo dinero a otras actividades de marketing. Tres pruebas comunes de recordación son Reconocimiento Recordación asistida Recordación sin ayuda 5.3 PROMOCION DE VENTAS según Stanton Etzel y Walter Consiste en promocionar un producto o servicio, a través del uso de incentivos o actividades destinadas a inducir al consumidor a decidirse por la compra.

Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, cupones, regalos, descuentos, sorteos, concursos, premios, muestras gratis, bonificaciones, etc. 5.3.1 OBJETIVOS DE LA PROMOCION E VENTAS Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). •Lograr la prueba de un producto nuevo. •Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas. •Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas •Romper la lealtad de clientes de la competencia. •Colaborar a la fidelización. 5.3.2 HERRAMIENTAS DE LOS PROMOCIONES DE VENTA Muestras Cupones Precio de paquete Premios Regalos publicitarios Premios a la fidelidad Reembolsos Promoción en el lugar de ventas Descuentos 5.3.3 EVALUACIÓN DE UN PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS Implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación. 5.3.3 EVALUACIÓN DE UN PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS Para investigar la evaluación de la promoción hay que plantearse cuatro preguntas ¿Qué se debe evaluar? ¿Se precisa la evaluación? ¿Cuándo evaluar? ¿Cómo se debe hacer la evaluación? 5.4 RELACIONES PÚBLICAS Es la rama de la comunicación que se encarga de crear, modificar y/o mantener la imagen positiva ya sea de una empresa, organización, entre público o privado, o persona; y fortalecer los vínculos con todos sus públicos (Internos, externos o indirectos), Según Stanton Etzel y Walter 5.4 RELACIONES PÚBLICAS Generalmente las actividades en el campo de las relaciones públicas caen dentro de una de las cuatro categorías siguientes Financieras Relaciones con el gobierno, los negocios y la comunidad Publicidad del producto Comunicaciones internas 5.4 RELACIONES PÚBLICAS Toda actividad de relaciones públicas está pensada en la Comunicación Estratégica basada en Investigación, Planificación, Comunicación y Evaluación(IPCE) y dentro de sus finalidades está la gestión de la imagen corporativa, mediante el desempeño de las siguientes funciones: Gestión de las comunicaciones internas Gestión de las comunicaciones externas Funciones humanísticas Análisis y comprensión de la opinión pública 5.4.1. RELACIONES PÚBLICAS EN LA MERCADOTECNIA constituyen un elemento clave que ayudan a promover lo que se quiere vender con: seriedad, compromiso y atención. se puede observar que mientras las Relaciones Públicas están más enfocadas a la imagen y a establecer puentes de comunicación con las distintas audiencias, la mercadotecnia está muy dedicada a las cuatro P's y el manejo que se hace del producto con respecto a éstas. 5.4.1. RELACIONES PÚBLICAS EN LA MERCADOTECNIA Las Relaciones Públicas no reemplazan a otras actividades de promoción y difusión, sin embargo, su impacto en la conciencia pública es considerable, con un costo mucho más bajo que la publicidad pagada, con el consiguiente aumento en la credibilidad. Por tanto, Mercadotecnia y Relaciones Públicas no deben ser dos áreas en eterno conflicto, una es el apoyo de la otra
5.4.2. HERRAMIENTAS DE RELACIONES PÚBLICAS Existen varias herramientas de las que se auxilia el relacionista público, entre ellas mencionaré las más comunes Comunicados de Prensa Página Web Medios de comunicación social Atención al Cliente Boletines (Internos o para diversos públicos) 5.4.3 EVALUACIÓN DE UN PROGRAMA DE COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MERCADOTECNIA 5.5 VENTAS PERSONALES según Kotler y Armstrong Es la "presentación personal que
realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes". 5.5 VENTAS PERSONALES Ventajas Desventajas •Constituyen una comunicación directa de información.
•Las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas de promoción.
•Pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles.
•Minimizan el esfuerzo desperdiciado.
•Su objetivo es concretar una venta.
•Un esfuerzo de ventas personales con todas las de la ley resulta costoso Tipos de ventas personales una es cuando los clientes acuden a los vendedores; se llama venta interior En la segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior, los vendedores visitan al cliente. •Puede ser difícil para una compañía atraer a la gente de calidad que se requiere para hacer el trabajo. Es probable que el personal de ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando:

•El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes

•El valor del producto no es evidente para el cliente posible

•El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere una demostración

•El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las inversiones o los seguros

•El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida 5.5.1 EL PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES Según Stanton, Etzel y Walker "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" 5.5.1 EL PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES Los Pasos o Fases del Proceso de Venta 1. Prospección: Identificar a los clientes en perspectiva Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra Elaborar una lista de clientes en perspectiva 2. El acercamiento previo
o "prentrada" Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío 3. La presentación del
mensaje de ventas 4. Servicios posventa 5.5.2 ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Según Stanton, Etzel y Walker incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en: Reclutamiento y selección, capacitación, dirección, motivación, evaluación, compensación y supervisión 5.5.2 ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 1. Reclutamiento y Selección del
Personal de Ventas 2. Capacitación de la Fuerza de Ventas: 3. Dirección de la Fuerza de Ventas 4. Motivación de la Fuerza de Ventas 5. Evaluación de la Fuerza de Ventas 6. Compensación de la Fuerza de Ventas 7. Supervisión de la Fuerza de Ventas 1. Preparar por escrito una descripción del puesto 2. Reclutar un número adecuado de solicitantes 3. Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto Herramientas Los formularios de solicitud de empleo las entrevistas los exámenes psicológicos y de aptitudes •Conocimiento de la empresa u organización •Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios •Conocimiento de las técnicas de venta •Conocimiento del mercado Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividad La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes la cantidad y frecuencia de visitas la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva la elaboración y presentación de informes 5.5.3 ESTRATEGIAS DE VENTA Y POSTVENTA 5.5.4 BENCHMARKETING según Michael J. Spendolini Es el proceso sistemático y contínuo para evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son reconocidas como representantes de las mejores prácticas, con el próposito de realizar mejoras organizaciones 5.5.5 MARKETING DIRECTO según Kotler y Armstrong, "consiste en las conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes" integrantes ALCOCER ALCOCER ADOLFO
BRICEÑO EUAN MARIA CONCEPCIÓN CARDEÑA SEGOVIA CARLOS CELIS RUÍZ ARMANDO ITZÁ TZEC MARCO MENDOZA BENÍTEZ PABLO
GONZALEZ ROMERO SIDNEY ALBERTO
PECH VERA CANDY MARISSA TORRES PECH LARIZA DE LOS ANGELES comienza con una labor de planeación estratégica ideada para coordinar la promoción con la planeación de producto, la asignación de los precios y la distribución, que son los otros elementos dela mezcla de marketing Venta personal.
Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en relación directa de intercambio entre el vendedor y el consumidor. 5.5.3 ESTRATEGIAS DE VENTA Y POSTVENTA Envase. Promoción de ventas PREMIOS Premios autor redimibles
Premios gratis. Cupones Reducción de precios. 5.5.3 ESTRATEGIAS DE VENTA Y POSTVENTA Ofertas Muestras Concursos y sorteos Exhibidores integrantes

ALCOCER ALCOCER ADOLFO
BRICEÑO EUAN MARIACONCEPCIÓN
CARDEÑA SEGOVIA CARLOs
CELIS RUÍZ ARMANDO
ITZÁ TZEC MARCO
MENDOZA BENÍTEZ PABLO

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