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Copy of Caso N°3 Cementos Sol - Marketing Industrial

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MONICA MINAYA

on 19 May 2013

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Transcript of Copy of Caso N°3 Cementos Sol - Marketing Industrial

* Segmentación * Escenario "Ser siempre una organización líder en el mercado nacional y alcanzar una posición competitiva a nivel mundial" Cementos Lima S.A. Caso N°3 :
Marketing Industrial - Cementos Sol Integrantes:
Bazan Olivos, Gianella
Di Liberto Sernaqué, Karina
Minaya Munive, Mónica
Olivares Quiroz, Carlos En el 2007 aparecieron 2 nuevos competidores Cemex y Caliza Inka.
La competencia: precio
No segmentaba a sus clientes 1. Mercado Objetivo Producto: Cemento sol (Cemento Portland tipo I – 42,5kg).
Segmento: autoconstrucción (60% del mercado) y maestro de obra.
Nivel socioeconómico: C, D y E (25 y 55 años) 2. Objetivos de Marketing Aumento de 5% por encima del mercado.
Alcanzar el 40% del mercado nacional.
Lograr 90% de cobertura en el canal ferretero.
Liderar la presencia de marca en el punto de venta 3. Estrategias de Marketing Desarrollo de un nuevo empaque de 3 pliegues
Impresión de la fecha y hora de producción.
Eliminación de ofertas
Sugerencias de precios al canal y al usuario final.
Creación de la red de subdistribuidores «Progresol» (tu socio en construcción).
Canales de comunicación: radio, prensa, televisión (78%) y vía publica.
Promociones en los puntos de ventas.
Alianza con una empresa de cerveza. 4. Objetivos y Estrategias de Comunicación Posicionar a Cemento Sol como fresco, resistente y 100% peruano.
Mantener a la empresa como marca emocionalmente relacionada con el autor constructor y el maestro de obra.
Revalorizar al maestro de obra como el experto que recomienda Cemento Sol Presupuesto US$ 4,3 millones.
Crecimiento de 10,3 puntos porcentuales por encima del mercado.
Crecimiento de 10,7 puntos porcentuales por encima del PBI de construcción.
Aumento de ventas de 27,2% en el 2008.
Participación del mercado nacional 44,5% en el 2009. * Resultados de la campaña “Los mejores en construcción”
Calidad de materiales
Garantía de precio y peso
Respaldo de Cementos Lima

“Piensa y siente como tú”
Los vendedores saben de construcción
Trato profesional y personalizado (el trato de personas que como tú saben de construcción) Hombres y mujeres entre 25 y 55 años
C,D y E
Maestro de obra y autoconstructores
Personas emprendedoras
Buscan materiales para la construcción de su vivienda y obras
Esperan ser atendidos con cordialidad, ser asesorados, no ser engañados en el despacho de su compra.
Esperan encontrar en un solo lugar la solución integral en cuanto a materiales de construcción. * Campaña Promocional: * Necesidad:
Buscar oportunidades que la compañía no estaba aprovechando.
Poder segmentar y diferenciar a los clientes claves del canal ferretero
* Estrategia:
Afiliación de los principales clientes del canal ferretero a esta nueva red de ferreterías
* Objetivo:
Crear la red de ferreterías más grande del país ° Estrategia de Marketing Desarrollo de un punto de venta modelo para la ferretería afiliada a Progresol
Fachada verde y letrero de Progresol
Módulo de Cemento Sol
Promotora de Cemento Sol
Material POP (volantes, afiches y colgantes) ° Estrategia Comercial Cumplir la cuota de veta planteada por Cementos Lima
Hacer sus mayores esfuerzos por vender el cemento a los precios sugeridos por Cementos Lima.
Priorizar la venta de las marcas de Cementos Lima Desarrollar una marca reconocida
Publicitar la marca en medios masivos
Otorgar un bono económico por el cumplimiento de la cuota planeada
Desarrollar el punto de venta (pintura, módulo, promotora, publicidad)
Designar supervisores zonales de trade marketing para el seguimiento y ejecución del plan comercial. ° Estrategia de Comunicación Etapas de ejecución:
Etapa 0: Selección de Ferreterías
Etapa 1: Afiliación
Etapa 2: Excelencia en el punto de venta
Etapa 3: Lanzamiento
Etapa 4: ATL ° Estrategia de Medios Enfoque en hombres y mujeres de 35 a 55 años, maestros de obra y autoconstructores de los NSE C,D y E mediante:
TV
Radio
Diarios
Publicidad exterior Producto: Cemento a granel que cumple con los estándares ASTM (American Society for Testing Materials)
*Demanda Industrial Derivada , Volátil e inelástica
*Obras publicas, de infraestructura, grandes proyectos inmobiliarios, centro comerciales, entre otros.
*Compradores informados Canal Industrial Canal Ferretero * Visión: * Misión: "Satisfacer a nuestros clientes suministrando productos y servicios de alta calidad y precios competitivos, protegiendo nuestros derechos empresariales dentro del marco legal y creando valor para nuestros accionistas, nuestros trabajadores y la sociedad en general" * Valores: ° Excelencia
° Responsabilidad
° Ética como norma de conducta
° Compromiso
° Innovación
° Legalidad * Resultados de la campaña Se constituyó la Red de Ferreterías más grande del Perú
Más de 200 locales afiliados
Conocida por 64% de los maestros de obra y autoconstructores
15,593 maestros de obra capacitados
Ventas:
El año 2008: 62% con respecto al 2007
El año 2009: 34% con respecto al 2008
Precio promedio por bolsa de S/. 16.80 *Canal Moderno:
Ace Home Center y Sodimac
*Canal Tradicional:
Ferreterias "De la fábrica a tus manos"
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