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ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

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Cynthia Cerda

on 1 December 2015

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ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Competencia multinacional
Existe cuando la competencia entre los rivales en cada país no se relaciona mucho con la competencia en otros. No hay un mercado global o mundial, sino un conjunto de mercados nacionales independientes.
¿Por qué las empresas deciden entrar en mercados extranjeros?
Existen cinco razones esenciales:

1. Para tener acceso a nuevos clientes
2. Para reducir los costos mediante economías de escala, experiencia y un mayor poder de compra.
3. Para aprovechar las capacidades esenciales.
4. Para obtener acceso a recurso y capacidades ubicado en mercados extranjeros.
5. Para dispersar los riesgos del negocio en una base de mercado más amplia.
Competencia
global

Existe cuando las condiciones de la competencia a lo largo de los mercados de varias naciones están tan conectadas que forman un verdadero mercado internacional o global, y cuando los principales competidores se enfrentan en muchos países.
Ofrecer:

Mayores ingresos
Utilidades
Crecimiento a largo plazo

Las empresas suelen expandirse internacionalmente para extender el
ciclo de vida de sus productos.
Volumen de sus ventas nacionales no es suficiente para captar economías de escala en desarrollo de producto.

Expanden al exterior para incrementar el ritmo en que adquieren experiencia y transitan la curva de aprendizaje.

La expansión internacional también disminuye los costos de los insumos mediante un mayor poder de compra.
Una empresa con recursos y capacidades competitivamente valiosos a menudo incrementa una posición de líder de mercado en su país a una posición de liderazgo comercial regional o global al aprovechar mejor estos recursos.

Las empresas suelen aprovechar sus recursos en el extranjero al mantener un modelo de negocios exitoso en forma de plano básico para sus operaciones internacionales.
Formar alianzas o empresas conjuntas
internacionales para tener acceso a
recursos y capacidades que complementan los propios o para aprender de sus socios.

Empresas eligen establecer operaciones en otros países para:
Utilizar las redes de distribución locales Emplear recursos humanos de costos bajos
Adquirir conocimientos técnicos.
¿Por qué competir en el extranjero complica el diseño de las estrategias?
1. Variación internacional en factores que afectan la competitividad en la industria.
2. Ubicar actividades de la cadena de valor para una ventaja competitiva.
3. Efectos de las políticas gubernamentales y condiciones económicas de los países anfitriones.
Afectan tanto las oportunidades disponibles para un actor de nuevo ingreso extranjero como los riesgos de operar en determinado país.

Los gobiernos de algunos países están ansiosos por atraer inversión extranjera y hacen todo por crear un clima de negocios que los extranjeros consideren favorable.
4. Riesgos de las variaciones desfavorables del tipo de cambio.
Las fluctuaciones de los tipos de cambio plantean riesgos significativos a la competitividad de una empresa en los mercados extranjeros. Los exportadores están en desventaja cuando se fortalece la divisa del país donde se manufacturan los bienes en relación con la divisa del país importador.

Las empresas nacionales que enfrentan presiones competitivas de las importaciones de costos más bajos se benefician cuando las divisas de su gobierno se debilitan en relación con las divisas de los países donde se fabrican los bienes de menores costos.
5. Diferentes condiciones demográficas, culturales y de mercado internacionales.
Tamaño de la población
Niveles de ingreso
Familia
Gustos y preferencias
Diamante de la
ventaja nacional
Proporcionar incentivos como menores impuestos.
Préstamos con intereses bajos.
Lugares para ubicaciones.
Ayuda para el desarrollo de dichos lugares
Capacitación patrocinada por el gobierno
Los riesgos políticos
surgen de la inestabilidad o debilidad de los gobiernos nacionales y de la hostilidad hacia los negocios extranjeros.

Los riesgos económicos
se presentan según la estabilidad del sistema monetario de un país, de sus políticas económicas y regulatorias, falta de protecciones a los derechos de propiedad y de la fluctuación de su tipo de cambio.
La decisión de entrar o no en un determinado país debe tomar en cuenta el grado de riesgo político y económico.
Actividades manufactureras

Diferencias:

-Salarios
-Productividad laboral
-Costos de energía
-Impuestos
-Tasa de inflación
Las empresas que operan en un mercado internacional tienen que estudiar con cuidado si ajustan, y en qué medida, sus ofertas en cada país de acuerdo con los gustos y preferencias de los compradores locales, o si aplican una estrategia de ofrecer un producto más estandarizado en todo el mundo.
Opciones estratégicas para entrar y competir en los mercados extranjeros
Estrategias de Exportación
Fabricante puede limitar su participación en los mercados extranjeros contratando mayoristas del lugar con experiencia en importaciones para que manejen por completo las funciones de distribución y marketing en su país o región del mundo.
El capital necesario para comenzar a exportar suele ser mínimo.
La capacidad de producción que se tenga quizá baste para elaborar la mercancía de exportación.
La empresa minimiza su inversión directa en otros países con una estrategia de producción nacional y exportación.
Estrategias con licencia
Evitan los riesgos de dedicar recursos a mercados desconocidos, políticamente volátiles o económicamente inestables, u otro tipo de riesgos.
La empresa no tiene que incurrir en los costos ni correr los riesgos de entrar por su cuenta en mercados externos.
Convenientes cuando no tiene las capacidades de organización interna ni los recursos para ingresar a mercados extranjeros.
Estrategias con franquicias
El franquiciatario corre con la mayoría de los costos y los riesgos de establecerse en lugares del extranjero.
El franquiciante únicamente desembolsa recursos en conseguir, capacitar, apoyar y supervisar a los franquiciatarios.
La empresa no tiene que incurrir en los costos ni correr los riesgos de entrar por su cuenta en mercados externos.
Estrategias de adquisición
Elevado nivel de control.
Rápidez
Estrategias de empresas tipo
greenfield
Es un negocio subsidiario que se establece al organizar la operación completa desde sus inicios.
Una vez que una empresa decide expanderse más allá de sus fronteras nacionales, debe considerar la cuestión de cómo entrar en los mercados extranjeros. Hay seis opciones estratégicas principales para hacerlo:

1. Mantener una base de producción nacional (de un país) y exportar los bienes a mercados extranjeros.
2. Conceder licencias a empresas extranjeras para producir y distribuir sus productos en el extranjero.
3. Aplicar una estrategia de concesión de franquicias.
4. Establecer una subsidiaria de propiedad total en el mercado extranjero mediante la adquisición de una empresa extranjera.
5. Crear una subsidiaria de propiedad total desde el principio mediante una empresa conjunta estilo greenfield.
6. Formar alianzas estratégicas o empresas conjuntas con compañías extranjeras.
Estrategias de alianzas y empresas conjuntas
Las empresas que desean establecer una operación de manufactura en el extranjero a menudo tienen que hacerlo mediante una empresa conjunta con una compañía extranjera.
Cynthia Cerda Elizondo
Damian Martínez

Una estrategia de exportación es
vulnerable si:
1) Los costos de manufactura en el país de origen son mucho mayores respecto a
los países donde los rivales tienen plantas
2) Los costos para enviar los productos a mercados extranjeros distantes son relativamente altos
3) Se producen variaciones desfavorables en el tipo de cambio.
Las desventajas de las estrategias de exportación también aumentan:

-Aranceles elevados y otras barreras comerciales.
-Control inadecuado del marketing o la distribución.
Desventaja:

Proveer conocimientos tecnológicos valiosos a empresas extranjeras y, por consiguiente, perder parte del control sobre su uso.
Problemas que enfrentan:
Franquiciante es mantener el control de calidad: los franquiciatarios extranjeros no siempre mantienen su compromiso por la congruencia, en particular si la cultura local no se preocupa por los mismos aspectos de la calidad.
Si se debe permitir que los franquiciatarios extranjeros modifiquen el producto de la franquicia para satisfacer de una mejor manera los gustos y expectativas de los compradores locales.
Desventajas:

Son costosas, pues es necesario pagar más que el valor de mercado de una empresa para controlarla.
Aumenta su riesgo de quiebra y limita sus demás opciones de inversión.
Adquirir una empresa extranjera es en particular complicado debido al reto de las negociaciones internacionales.
Medidas de integración cuando a las empresas las separa la distancia, la cultura y el idioma.
Gran control
Aprender sobre la marcha, y que se entra al mercado extranjero desde cero.
Alto rendimiento
Problemas:

Inversión de capital sujeta a un alto grado de riesgo.
Desviar abundantes recursos de otras empresas que se dedicaban a otros propósitos.
No funcionan bien en países sin mercados fuertes y bien afinados
Desventaja:

Ruta de entrada más lenta.
Las alianzas internacionales permiten que las empresas con mentalidad de crecimiento amplíen su cobertura geográfica y fortalezcan su competitividad en los mercados extranjeros, mientras que ofrecen flexibilidad y permiten que la empresa conserve cierto grado de autonomía y control en sus operaciones.
COMPETIR INTERNACIONALMENTE: LOS TRES PRINCIPALES PLANTEAMIENTOS ESTRATÉGICOS
Una estrategia internacional
es una estrategia para competir en dos o más países al mismo tiempo.

1. Estrategia multinacional:Pensar de manera local, actuar de manera local

Se basa en la diferenciación de productos y servicios país por país, o por región, para satisfacer las diversas necesidades de los compradores y para abordar distintas condiciones de mercado locales.

1. Dificultan la transferencia de las capacidades, conocimientos de la empresa a través de las fronteras nacionales, esto provoca que la empresa pierda innovación en general.

2. Elevan los costos de producción y distribución

3. No promueven la obtención de una ventaja competitiva mundial única.

2. Estrategia Global:pensar globalmente, actuar globalmente

Una empresa aplica el mismo planteamiento competitivo básico en todos los países, vende el mismo producto en todas partes, se esfuerza en forjar marcas globales y coordina sus acciones en todo el mundo. Representa un enfoque de pensar y actuar globalmente.

1. No permiten a las empresas abordar las necesidades locales

2. Tienen menos posibilidades de responder a los cambios de los mercados locales, ya sean en forma de nuevas oportunidades o amenazas competitivas;

3. Elevan los costos de transporte y pueden implicar mayores aranceles; y

4.Requieren mayores costos de coordinación para administrar acciones integradas globalmente.


3. Estrategia transnacional: pensar globalmente, actuar localmente

Es un enfoque de pensar globalmente y actuar localmente que incorpora elementos de las estrategias multinacional y global.

1. Son las estrategias internacionales más difíciles de instrumentar

2. Exigen mucho a la organización debido a la necesidad de cumplir con objetivos que entran en conflicto al mismo tiempo.

3. Es probable que la aplicación de la estrategia sea un esfuerzo costoso y tardado, con un resultado incierto.


BÚSQUEDA DE LA VENTAJA COMPETITIVA EN MERCADOS EXTRANJEROS
Hay tres maneras importantes en las que una empresa puede ganar una ventaja competitiva expandiéndose fuera de su mercado interno.
En primer lugar, puede buscar ubicaciones para reducir los costos o diferenciar más el producto;
En segundo, puede transferir en forma competitiva capacidades y habilidades de sus mercados nacionales a los extranjeros o compartirlos entre países para extender y profundizar sus ventajas competitivas;
Y en tercer lugar, una empresa puede realizar una coordinación internacional que no está al alcance del competidor exclusivamente local.



1. Utilizar la ubicación como base de la ventaja competitiva
2. Transferencias internacionales de competencias y capacidades para ganar ventaja competitiva

Transferir recursos y capacidades a través de las fronteras constituye otro medio para extender la ventaja competitiva de la empresa al área internacional.


1
3. Coordinación internacional para ganar una ventaja competitiva

Las empresas que compiten en el ámbito internacional tienen otra fuente de ventajas competitivas en relación con sus rivales sólo nacionales: están en posibilidades de coordinar actividades en diversos países.





Cuándo concentrar las actividades en pocos lugares

Cuando los costos de manufactura o de otras actividades son significativamente menores en unos lugares que en otros.

Cuando se crean economías de escala significativas.

Cuando hay beneficios posibles de aprendizaje y experiencia asociados al desempeño de una actividad en un solo lugar.

Cuando ciertos lugares tienen mejores recursos, permiten coordinar mejor actividades relacionadas o bien ofrecen otras ventajas valiosas.

Cuándo dispersar las actividades en muchos lugares

Las actividades relacionadas con los compradores (como distribución a los mayoristas, ventas y publicidad, y servicios posventa) deben realizarse cerca de ellos.

Cuando los costos elevados de transporte, la falta de economías de escala y las barreras comerciales hacen demasiado caro operar desde una ubicación centralizada.

Los riesgos de variaciones de los tipos de cambio, interrupción de suministros (por huelgas, fallas de mecanismos y demoras de transporte) y sucesos políticos negativos.


Los santuarios de rentabilidad
son mercados nacionales que proporcionan a una empresa ganancias sustanciales en virtud de una posición comercial protegida o de una ventaja competitiva sustentable.

Subsidios entre mercados para emprender una estrategia ofensiva
Acto de mantener estrategias ofensivas competitivas en un mercado con recursos y utilidades tomadas de las operaciones de otros mercados; es un arma competitiva poderosa.

Un comercio injusto (
DUMPING
) Es una estrategia tentadora en cualquiera de los dos casos siguientes:

1) Cuando vender bienes en el extranjero a precios inferiores a los del mercado permita a una empresa evitar los costos elevados de tener plantas ociosas y

2) Cuando fijar precios inferiores al costo permita a una empresa obtener ganancias perdurables de participación de mercado al obligar a las compañías más débiles a abandonar el mercado.

Defenderse de rivales internacionales mediante tácticas internacionales
Cuando las mismas empresas compiten entre sí en múltiples mercados geográficos, la amenaza de contraataques internacionales puede bastar para evitar acciones competitivas agresivas y motivar una limitación mutua entre rivales internacionales.
Opciones de estrategias para competir en mercados de países en desarrollo
Prepararse para competir con precios bajos.

Prepararse para modificar partes del modelo de negocio de la empresa con objeto de adaptarse a las circunstancias locales (pero no de tal manera que la empresa pierda su ventaja de escala global ni su valor mundial de marca).

Tratar de cambiar el mercado local para que corresponda mejor a la forma de comercializar de la empresa en otras partes.

No entrar en los mercados emergentes donde no resulte práctico o económico modificar el modelo de la empresa para adaptarse a las circunstancias locales.



Cómo defenderse de los gigantes globales: estrategias para empresas locales de mercados emergentes

Desarrollar modelos de negocios que aprovechen las deficiencias en las redes de distribución o infraestructura locales.

Emplear una comprensión fuerte de las necesidades y preferencias de la clientela local para crear productos o servicios personalizados.

Aprovechar los aspectos de la fuerza laboral local que las grandes empresas multinacionales quizá no conozcan.

Emplear estrategias de adquisiciones y crecimiento rápido para defenderse mejor de las empresas internacionales con intenciones de expandirse.



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