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Les aspects culturels de la negociation internationale

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Martin Duceppe

on 13 June 2014

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Transcript of Les aspects culturels de la negociation internationale

Les aspects culturels de la negociation internationale
Par Martin Duceppe
Les définitions essentielles de la négociation:
• Une interaction entre deux ou plusieurs négociateurs.

• Des divergences, pouvant aller d’interprétations différentes à des intérêts opposés.

• Des intérêts communs basés sur une interdépendance entre les partis.

• La reconnaissance que la solution recherchée soit acceptable pour les deux partis.

• Que les négociateurs impliqués participent de manière volontaire.

• Un aspect relationnel constituant un instrument et un résultat recherché.
Les points importants dans une négociation :
1- Le contenu:
l’objectif de la négociation
les sujets qui seront débattus
la procédure qui sera employée.

2- Les rôles à remplir par les intervenants mêmes, par leurs conseillers, par le président, qui doit veiller à ce que le débat se déroule dans les normes établies.

3- Les phases essentielles :
L’inventaire des points de litiges
La reconnaissance des possibilités de négociation
Le dénouement.

4- Les règles tacites à observer :
Éviter de prendre des positions inacceptables pour la partie adverse
Faire preuve de flexibilité,
Faire des concessions de manière réciproques
Éviter d’adopter un comportement agressif ou hostile.
TOUZARD (1977)
Le modèle de SAWYER et GUETKOW
Ce modèle propose une structure composée de cinq facteurs inter reliés, qui vont influencer le dénouement de la négociation:

Les buts des parties impliquées
Les facteurs historiques et culturels des relations entre les parties
Les conditions spécifiques de la négociation
Le déroulement même de la négociation
Les résultats de la négociation

Le déroulement de la négociation est influencé à la fois par les buts recherchés par les négociants, l’historique de la relation entre les partis ainsi que par les conditions dans lesquelles les négociations ont lieu.

Le déroulement ainsi que le résultat qui découlent de la négociation seront par la suite intégrés dans l’historique des relations et ainsi devenir un facteur influençant les négociations à venir.

Les aspects essentiels de la négociation internationale
Les modèles proposés par ZARTMAN (1982) et DUPONT (1994) divisent la négociation internationale en trois phases relativement similaires:

Le premier contact
Le cœur de la négociation
Le résultat

WALTON et MCKERSIE (1965) parlent d'une quatrième dimension de négociation, qui se situe à l’intérieure même de la délégation, dans laquelle la stratégie à utiliser par le représentant est développée. Cette stratégie consiste à:

Identifier le problème à résoudre
Rechercher des solutions possibles
Choisir le plan d’action à employer
Les aspects essentiels de la négociation internationale (suite)
DUPONT (1994) a défini quatre aspects qui s’appliquent spécifiquement aux négociations internationales:

1- Les facteurs culturels auront une influence sur la manière dont seront abordées les phases de négociation.

2- Que la négociation ait lieu à l’étranger ou que les négociateurs proviennent de différentes nationalités diversifie considérablement les contextes.

3- Comme plusieurs acteurs sont impliqués dans la négociation internationale, celles-ci auront un impact sur plusieurs des niveaux administratifs des délégations présentes.

4- En raison de ces particularités, la fonction de négociateur est très exigeante. Le choix des membres de la délégation est donc crucial.
Les aspects essentiels de la négociation internationale (suite)
KREMENYUK (1991) définit la négociation internationale en fonction des caractéristiques suivantes :

Les phases
Les échanges d’informations
Les mécanismes de propositions et contre-offre
Les tactiques
Les initiatives
Les modalités
Le dénouement

Son modèle inclut comme classes d’éléments:
Les acteurs
Les structures
Les stratégies
Les processus
Les résultats
Les aspects essentiels de la négociation internationale (suite)
Pour DRUCKMAN (1993), la flexibilité dont doivent faire preuve les délégations lors de négociation s’exprime dans toutes les phases du processus.

Durant la phase préparatoire, la flexibilité s’exprime par les efforts mis de l’avant pour analyser le problème.

Pendant la négociation même, séparer les différents pour parvenir à des accords partiels et accepter les arguments de l’autre camp.

Lors de la phase finale, faire des concessions pour finalement trouver un accord.

Son modèle implique également que les représentants démontrant le plus d’aptitudes cognitives raisonnent de manière plus objective. Ils seront plus en mesure de faire preuve de flexibilité et ainsi adopter une attitude plus collaborative.
Les facteurs culturels de la négociation internationale
Plusieurs facteurs culturels ont été identifiés comme ayant une influence sur le déroulement de la négociation au niveau international:

Les valeurs et croyances
La langue
Les stéréotypes nationaux
Les attitudes face aux changements
Les pratiques relatives au travail
L’économie du pays
Les structures et pratiques sociales
etc..

Considérer les caractéristiques culturelles dans la préparation à une négociation internationale permet d'anticiper les réactions des délégations adverses.

Cependant, chaque individu possède sa personnalité propre et pourra donc démontrer des comportements s’écartant des normes d’usage.

Svetlana Radtchenko-Draillard, «Les aspects culturels de la negociation internationale», Les cahiers psychologie politique [En ligne], numéro 3, Avril 2003. URL : http://lodel.irevues.inist.fr/cahierspsychologiepolitique/index.php?id=1602
Référence

Les stéréotypes nationaux et la négociation internationale
Les stéréotypes nationaux constitueront un obstacle, principalement lorsque les délégations en cause abordent une approche plus compétitive, puisqu'elles auront tendance à camper sur leurs positions qui sont en oppositions avec celles de l’autre.

Différentes sources de pouvoir pourront alors utilisées pour faire plier l’adversaire. Plus les stéréotypes sont négatifs, plus les moyens de pression seront diversifiés.

Par opposition, lorsque les stéréotypes sont positifs, les intérêts communs peuvent être mis en lumière et ainsi, favoriser un esprit de collaboration.

Merci
En conclusion

Les recherches en négociation internationale se concentrent dans l'adoption de solutions intégratives, qui nécessitent d’abord de la flexibilité, ainsi qu'une participation collaborative, puisqu’elles visent à satisfaire les priorités des deux camps impliqués.
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