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Copy of Transformation of a Sales Team

With revolutionary services coming out at a high pace we need to change the way we train our sales professionals to ramp them quicker make them more competitive.
by

Mehdi Bilili

on 25 April 2014

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Transcript of Copy of Transformation of a Sales Team

2
L'innovation

Exemple d'application
Conclusion
How t
4
3
1
Contexte et enjeux

Innovative Minds
Comment offrir une réponse innovante aux entreprises désireuses de faire de la conduite du changement un atout pour la réussite de leurs projets.
Et en ce qui concerne l'intégration de ce changement dans votre activité, diriez-vous que... ?
La facilité d'intégration du dernier changement dans son activité
Quelle a été l'attitude des salariés impactés par ce changement ? Ont-ils principalement manifesté...?
L'adhésion globale des salariés au dernier changement
Lors du déploiement de ce dernier changement, votre entreprise a-t-elle mis en place les actions suivantes ?
Les actions mises en place par l'entreprise
Vous personnellement, quel est le dernier changement que vous avez vécu dans le cadre de votre entreprise ?
Le dernier changement vécu dans son entreprise
Comment proposer une solution de consensus entre:

DRH,
Directions Métier,
Maîtrises d’Ouvrage,
DSI
Jim Sinur, Research VP chez Gartner Research
Business does care about process that’s why they deserve better than something that requires training. It should be more natural and intuitive.
60 % des projets de transformation seraient en deçà des objectifs selon une étude réalisée en 2008 par le Strategy and Change consulting group d’IBM Global Business Services.
L'entreprise visuelle en images
Les atouts
Les bénéfices
Les fonctions
Paramétrer des bureaux métier par profil utilisateur
Publier des sites "Entreprise Visuelle"

Modéliser rapidement à l’aide d’une interface ergonomique et intuitive
Modéliser le Métier (processus, processus, procédures)
Cartographier l’Organisation et le Système d’Information (Applicatif, Fonctionnel, Technique)
Cartographier les Risques et le dispositif de contrôle
Disposer d’un simple clic d’une vue 3D "communicante" de son modèle
Réaliser les cartes 3D de l’entreprise visuelle (écosystème, départements/ services, postes de travail, etc)

Simuler l’exécution des processus
Détecter les incohérences des modèles de processus
Identifier les goulets d'étranglement des processus pour les fluidifier
Simuler les processus dans leur vue 3D
Représenter visuellement l'organisation et l'infrastructure de l'entreprise ou de l'organisme
Générer un processus animé dans l’entreprise visuelle à partir de son modèle
Réaliser des animations pédagogiques pour communiquer en interne (transformations,…) et en externe (messages clients, partenaires,…)
Enrichir les animations d’éléments multimédia - images, vidéos, enchaînements d’écrans, voix off
Diffuser un contenu - modèles, cartes – animations - documents,..., via un intranet.
Télécharger un contenu sur son ordinateur et le visualiser off line
Télécharger et visualiser un contenu sur son mobile ou sa tablette avec un OS Apple, Androïd ou Microsoft
Suivre un parcours e-learning adapté à son profil
Accéder à ses procédures, ses modes opératoires, etc, via le bureau métier de son profil
Saisir une demande d’amélioration
Signaler un dysfonctionnement d’un processus, une procédure, une application,etc
Diffuser des parcours pédagogiques d'accès par profil utilisateur
Les démarches pour mener à bien ces projets de transformation se sont professionnalisées ces 30 dernières années :
Etude réalisée par Capgemini Consulting en partenariat avec The Economist Intelligence Unit
Les entreprises lancent en moyenne 7 grands programmes de transformation tous les 3 ans
« le nombre très important de programmes conduits simultanément fait que tous les managers sont acteurs des transformations et doivent parfaitement maîtriser de nouvelles compétences et de nouveaux comportements pour lancer, piloter, achever de grands changements avec leurs équipes »
Le manque de maîtrise du résultat et l’appropriation insuffisante du projet sont considérées comme les principales causes d’échec:
70% des dirigeants interrogés se considèrent insatisfaits de la « communication des objectifs aux collaborateurs »,
75% d’entre eux se considèrent insatisfaits de « la prise en compte des enjeux de formation, mobilisation et management des hommes ».
70 % des dirigeants déclarent ne pas être en mesure de « bien évaluer la réussite d’un projet ».
“IT professionals can’t really expect business folks to understand cryptic/standard formats when they really want to see a real representation of their processes with desirable icons”.
Les méthodes de modélisation des processus métier sont performantes pour décrire les
procédures de production. Elles ne permettent pas de représenter la façon dont les gens
s’ajustent mutuellement pour s’adapter à des situations changeantes.
“Business Process Management 2010 : la gestion des processus dans les entreprises françaises”, réalisée en partenariat avec IBM, le cabinet d’études français Jemm Research
1990 - 2000
2000 - 2010
2010 - 2020
Des projets de transformation qui impactent profondément les organisations
30 ans de professionnalisation des méthodes de conduite de projets
Un enjeu qui persiste, la conduite du changement
Une fausse réponse en matière de conduite du changement
Etude réalisée par Capgemini Consulting en partenariat avec The Economist Intelligence Unit
Etude réalisée par Ifop
Comment répondre aux enjeux :

Etre capable de définir la bonne solution cible.
S'assurer de l'adhésion des managers à cette solution qu'ils devront supporter et déployer.
S'assurer que la solution préconisée est comprise et mise en oeuvre par tous des acteurs de l'entreprise.
S'assurer que le dispositif mis en oeuvre facilite les démarches de progrès continue.
Comment couvrir de façon innovante les volets de :

Communication,
Formation
Assistance opérationnelle.
Un exemple de mise en application à valeur ajoutée pour KPMG & ses Clients: la revue de processus IT
Changer la représentation de vos processus sans perdre vos contenus.
Une technologie qui sait reprendre l’intégralité des diagrammes existants modélisés sous Aris, Mega ......
Pour les transformer en cartographies visuelles et animées.
Confier la réalisation de vos supports à des NON spécialistes

Aucune connaissance technique n’est exigée pour la prise en main des outils d'entreprise visuelle.
L’interface utilisateur est intuitive : les fonctionnalités sont pour la plupart accessibles d’un simple clic.
Accélérer la productivité des concepteurs

L'entreprise visuelle est livré avec une bibliothèque de plusieurs milliers de modèles (cartes prédéfinies, pictogrammes de mobiliers, véhicules, immeubles, personnages, éléments de décor, ...).
Cette base peut être enrichit en créant des cartes modèles, des pictogrammes ou en puisant dans la bibliothèque proposée l'outils
La richesse de la bibliothèque permet de répondre à la plupart des situations métier
Mutualiser les contenus pour réduire les coûts de création
Tous les médias générés sont facilement réutilisables par le client final. Par exemple, une animation conçue pour communiquer autour d’un projet pourra être facilement insérée dans un parcours de formation ou mise à disposition des opérationnels depuis leur bureau métier
Il est possible d'intégrer aussi facilement les ressources pédagogiques pré existantes (powerpoint, contenus flash, manuels utilisateur, etc).
La réutilisabilité des composants pédagogiques réduit les coûts de création et permet de diffuser des contenus homogènes au sein de l’organisation.
Les organisations se doivent d'adapter régulièrement leurs processus et organisations :
Nouvelles orientations stratégiques
Respect de cadres réglementaires
Optimisation opérationnelle (amélioration du service client, productivité, qualité,...)
Changement de périmètre (nouvelles activités, acquisitions, cessions,...)
Définition de cadres de méthodes :
ISO, Lean Management, Six Sigma, etc…
Définition de système de gouvernance :
répartition des rôles entres les donneurs d'ordres et les concepteurs de la solution (maîtrise d'ouvrage, assistance maitrise d'ouvrage, maitrise d'oeuvre), structures de pilotage de projets, structure de pilotage des activités, gouvernance d'entreprise.
Définition de cadres de références (Framework) :
pour gérer sur la durée les référentiels d'entreprises : Framework TOGAF, DODAF, Zachmann, etc.
La majorité des dirigeants n’est pas satisfaite des résultats de leurs programmes de transformation.
46% des dirigeants citent en effet « la non atteinte des objectifs initiaux ».
41 % « l’incapacité à faire accepter le projet par les collaborateurs ».
Plus précisément, la majorité témoigne de sa difficulté à traiter des étapes critiques de la mise en œuvre des programmes :
"BPMN should be one way to look at processes, but there needs to be something better on top of it".
La modélisation et ses normes de notation: BPMN et autres
Réduire les temps d’apprentissage

La personnalisation des médias au contexte de l’entreprise facilite l’appropriation des connaissances par l'intermédiaire d'animation.
Les supports ludiques et visuels rendent l’organisation et ses processus immédiatement compréhensibles
L’utilisation conjuguée de l’image, des animations, de la sonorisation évite le recours aux longues informations textuelles et favorise la mémorisation des connaissances
Les interactivités captent l’attention de l’apprenant
Déployer rapidement
Un simple clic permet de générer le module pouvant être déployé sur un serveur intranet et rendu accessible à tous les utilisateurs via leur navigateur
Les contenus multimédia sont également acessibles via les plates-formes e-learning du marché.
Réduire les coûts de maintenance

La mise à jour des contenus au fur et à mesure des évolutions est facile
Les coûts de maintenance sont significativement réduits par rapport à un dispositif traditionnel.
La cohérence des médias est préservée
Représenter visuellement l'organisation et l'infrastructure de l'entreprise ou de l'organisme
L'entreprise visuelle appliquée à l'industrie pour modéliser le déroulement du processus en 3D
L'entreprise visuelle appliquée à la banque pour visualiser l'organisation en 3D
Les technologies supportées
Dans le cadre d'une revue de processus IT, ITA procède à l'analyse de ce processus afin:
- De cartographier le Système d'information dédié à ce processus.

Avec l'entreprise visuelle, il est désormais possible de:
(+) Réaliser les cartes 3D de l’entreprise visuelle

(+) Bénéficier d’une bibliothèque en ligne de milliers d’images 3D sur la plupart des secteurs d’activité (tertiaire, hôpital, industrie, logistique, distribution, etc )

(+) Générer un processus animé dans l’entreprise visuelle à partir de son modèle, visionable sous forme de mini-clip

(+) Réaliser des animations pédagogiques ludiques et interactives pour communiquer en interne (transformations,…) et en externe (messages clients, partenaires,…) sur l'implémentation du nouveau processus
Grâce à l'entreprise visuelle, on passe aisément d'une
L'entreprise visuelle permet de mieux comprendre l'organisation, et les processus supportant de système d'information.
Avec l'entreprise visuelle, il est possible de
Jusqu’à présent pour obtenir des contenus multimédias probants les
donner vie à n'importe quelle organisation ainsi qu'à son fonctionnement.
organisation complexe à un modèle d'organisation visuelle et
animé.
organisation devait recourir à des développeurs et des graphistes chevronnés ce qui rendait très coûteux la maintenance de ces contenus.
Les outils de type "Entreprise visuelle" sont facilement utilisables par des non spécialistes, les organisations pourront donc faire évoluer les modèles simplement même après l'intervention d'ITA
L'entreprise virtuelle permet
de bâtir des dispositifs de communication qui vont donner du relief au système d’information.
Les cartes de l'entreprise virtuelle offrent un support de communication particulièrement efficace sur le système d’information
La dynamique de l’entreprise est restituée à l’aide
d’animations multimédia
A person who never made a mistake never tried anything new.
ALBERT EINSTEIN
L'entreprise visuelle
Le format de restitution de ces missions est sous forme de powerpoint avec présentation en annexe des flowtcharts Visio permettant la visualisation du processus tel que ci-après.
- D'optimiser le processus du client dans le but que celui-ci gagne en compétitivité.
- Procéder à l'identification des contrôles clés sur le processus dans le but d'en effectuer la revue ciblée à travers des tests d'efficacité.
(-) Ce format, s'il est facilement compréhensible par les personnes de l'IT, reste difficile à appréhender par les personnes du métier.
(-) Dans le cadre d'une optimisation de processus, la réutilisation de ces supports à des fin de formation aux nouveaux processus est inadaptée.
La compréhension du BPM par les différents acteurs de l'entreprise
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