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知識ゼロから始める集客・マーケティング脳の作り方・前半

撮影用
by

Cokumu Joji

on 7 September 2016

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Transcript of 知識ゼロから始める集客・マーケティング脳の作り方・前半

講師:石武丈嗣
講師紹介:

石武丈嗣(こくむ じょうじ)
富山県富山市出身。
1986年生まれ、現28歳。
最終学歴、富山県立富山工業高等学校。
現在、本業は人材派遣・転職支援といった、
人材コーディネーターとして仕事をしている。
副業の方では、コーチとして、
講演や個別カウンセリングをしたり、
広告業や物販業をしている。
1、集客初心者のために
このDVDを見られている方は、

マーケティング
を学びたい。

という方がほとんどでしょうか?
そもそもマーケティング
というのは人を集める方法の
【学問】
のようなもの。
一般的には、

セールス(営業)

マーケティング(集客)

と呼ばれます。
2、実例
以前に取り上げられた記事がある。
3、マーケティングの覚え方
マーケティングを覚える際は、
「ランチェスター戦略」
から
入ると、覚えやすい。
ランチェスター戦略は、
今から約100年も前に
発見された法則であり、
当初は
軍事目的
に利用されていました。
4、弱者の戦略
まず弱者の基本戦略は
【差別化】
と言う点。
強者と数(資金力)や質(ブランド力)、
武器の性能(広告)で競っても負けるので、
何かに【特化させて勝負すること】
これが
【差別化】
差別化においては、
5つのこと
が言われている。
・局地戦
・一騎打ち
・接近戦
・一点集中
・陽動
5、差別化から集客
言うならば、マーケティングとは、
どのような
差別化
を見せて、
お客様を集客するかという考えに近い。
差別化の方法は
いろいろあるが、
どのように
差別化を訴える
かは
それぞれの方法がある。
そのようにどのように
魅せていくかを考えることを
【ブランディング】
と言う。
7、育成ピラミッド
マーケティング上、
お客様に【売ってばかり】では、
『リストの枯渇化』が
起こってしまう。
リストの枯渇化とは、
地方では特に起こりがちな現状。
売り相手がいなくなる状態。
消耗品など、
定期的に買ってくれるものではなく、
売る相手が徐々に減ってきて、
売上が徐々に下がっていく。
6、客観視
8、育成ステップ
9、必要なもの
10、戦略と戦術
知識ゼロから始める
集客・マーケティング脳の作り方

ご静聴ありがとうございました!
そのために対策を
しっかりと練っておかないと、
【売れなくなっていく】

自分自身がどんなに
「この商品は○○がいいのです!」
と訴えたところで、
それは
【主観】
に過ぎない。
重要なことは、
【客観的にどう見えるか】
が重要。
前半まとめ
2014年4月から消費税が上がり
各企業は利益を伸ばすのに都市圏でも
四苦八苦しているとの現状をうけ、

石武はそのノウハウを活かし
「地方マーケティング」と
そのポイントについて、
都市圏と地方とのギャップを踏まえ
下記のように言われております。
集客・マーケティングを専門に活動す
若手“覆面”講師 石武 丈嗣(こくむ じょうじ)は、出身の富山県を中心に各地で
ビジネスセミナーを開催しています。

富山県でも100人以上集まるセミナーを
何度も開催しており、とりわけ富山県内では、
そのスーツ姿にマスクをかぶった
風変わりな容貌から
「らいおん講師」や「にゃんこ講師」と
呼ばれおり、ビジネスの個人相談も
良く受け親しまれております。
■都市圏と地方の違い
≪3年遅れた地方でも
タイムマシン戦略は使えるのか?≫

 ソフトバンクの創業者・孫 正義氏は
「タイムマシン経営」という手法で
会社を大きく発展させました。

これは日本とアメリカの情報の格差を利用した
戦略で、日本にはまだないアメリカの
最先端の情報を日本に取り入れる方法です。

実は東京と北陸の富山の距離で見ても
“約3年”ビジネスが遅れているとされています。しかし、そのまま東京の最新ビジネスを
富山に導入しようとしても、ほぼ売れません。
富山県の人口は約110万人。
この数字は、東京都23区の全人口(約895万人)の
わずか約8分の1にあたります。

新しいビジネスを立ち上げるとなると
新規顧客の開拓が必要となりますが、
富山の場合には(人口の少なさから)
「リストの枯渇化」が起こり、
最初の1か月は売上が上がったとしても、
その後継続して稼げないという
問題が起きるのです。
実際に何度もそういったことが起きています。
■地方ビジネスのメリット・デメリット
≪最終的な鍵は人間性!?
物価安・ブルーオーシャンに見えて落とし穴も≫

 地方ビジネスの優位点は、まず都市圏に比べれば
「物価が安い」という点と「ライバルが少ない」と
いう点です。そのため、少し目立つことをやれば
突出することが可能で、ビジネス展開も
しやすくなっています。

 しかしその分、厄介なことが「地域の狭さ」です。
良い噂も悪い噂も広まりやすく、
都市圏よりも「人間性」を深く見られます。
そのため、地方では特に真っ当にビジネスを
見せなければならないのです。経営者として、
都市圏よりも人格・人間性を見られるので、
ビジネス展開においても非常に大切です。
元々イギリスの空気力学の研究家。
【F・W・ランチェスター】氏の
考えから生まれた戦略。
まとめられたのは、
第1次世界大戦後の1916年。
実践で自らが作った飛行機を見て、
空中戦を
シミュレート
するために作られた。
当時は
【戦争と飛行機】
という題の本に
研究成果を残られており、
その時は
ランチェスターの法則

呼ばれていた。
その後、このランチェスター法則は
アメリカのコロンビア大学の数学教授、
バーナード・O・クープマン氏の
チームによって
改良
を重ねられた。
結果的に、第二次大戦後期、
対日戦線では
多大な成果
を上げた。
実際にゼロ戦の話は有名。
この時には
ランチェスター戦略

言われていた。
その後、日本に取り入れられる。
時代は1962年。
田岡信夫
(たおか のぶお)氏が
日本に持ち込む。
元々、田岡氏はマーケティングコンサルで、
その当時の精神論、根性論とは全く逆で、
科学的
に読み解いていったものがこれ。
今でいう、
ランチェスター経営

基礎となっている。
これらをうまく使うことで、
大手にも勝つことができる。
マーケティング上、
【見込み客】

何を考えているかも重要。
まずビジネスは、
3つの丸
でなりたっていることを
知っておくべき。
・やりたいこと
・出来ること
・相手が望んでいること
どんなビジネスにしても、
【見込み客】
が何をして欲しいのかを
知ることは非常に重要。
常にお客様の声に耳を傾け、
商品・サービスの開発、改良に
努めよう。
ビジネスはこちらが提供したい、
売りたいものを売るのではなく、
弱者ならば、
特に言える

どうしてかと言えば、
強者のような大手には、
末端の声が上がって来づらい。
リストの枯渇化の
対策として1つあるのが、
【育成ピラミッド】
お客様と言うのは、
【6つの段階】
がある。
1、一般市場
(会社/商品を知らない人)



2、見込客
(会社/商品は知っている見込のお客様)



3、関心客
(関心はあるが購入まで至っていないお客様)
4、新規購入客
(1回購入してくれたお客様)



5、継続顧客
(継続的に購入してくれるお客様)



6、ファン
(定期的に購入してくれ、
口コミをしてくれるお客様)
このように段階を徐々に
上げていくことを、
【教育】や【育成】と呼ぶ。
そのため、
それぞれの育成ステップの
戦略を練ることも
【マーケティング】と言える。
1、一般市場
2、見込客
3、関心客
4、新規購入客
5、継続顧客
6、ファン
まず育成ステップに、
重要なことは、

【誰もあなた・会社になど、
興味を持っていない
】という点。
一般市場にいるお客様は、
まだ会社・店舗のことを全く知らない状態。
知らないので当然、
興味もない

そのため、最初は、
【興味を持ってもらう】
というステップから始める必要がある。
ですので、
その状態の顧客に対し、
【商品の説明】
をして売れるだろうか?
当然【売れない】
成長時代においては、
商品を欲しい人がたくさんいるので、
商品情報のみでかなり売れたが・・・
今はそんな時代ではない。
11、リアルとネット
リアルとネットの違いもあるが、
マーケティングのおおよその基礎は
【変わりない】
ネット上のマーケティングのことを
【ネットマーケティング】
と呼ぶ。
もしくは
【WEBマーケティング】
とも呼ぶ。
ネット上でも、
【差別化】
は非常に重要。
一昔前であればホームページから
見込み客を集める方法は、
何度がやや低かった。
それは競合相手が少なかったり、
ネット集客のテクニックが
出回っていなかったから。
2014年4月5日に富山県で開催された
石武 丈嗣の『集客心理セミナー』が
人気を博して、ついにAmazonでも
販売されることになりました。

1度に110人以上が受け、
クレーム数ゼロを誇ったセミナーです。
集客に悩む個人事業、起業家、経営者向けの
DVDとなります。
【DVD販売のきっかけ】
『元々、DVDで販売の予定がなかったというより、
このセミナー自体、やる予定がなかったのです。
ですが富山県内の知り合いの経営者から
「集客心理を学びたい」という声が多数ありました。
私自身「集客心理なんてマイナーな分野だし、
最初は多くの人たちが集まるわけないと
タカをくくっていたのですが…
結果、110人以上が集まり、
いつの間にかに全国デビューというわけです。
思った以上に人気がありましたから、
今後も広がりそうですね。」と
石武氏は語りました。
言うならば、
ランチェスター経営
とは、
英国生まれ、米国育ち、日本で活躍。
のようなビジネス戦略。
ランチェスターの法則の一部を紹介。
ランチェスター第一法則
M0-M=E(N0-N)

 M0…M軍の初期兵力数
 M …M軍の残存数    
 E …武器の性能,腕前
 N0…N軍の初期兵力数
 N …N軍の残存数
戦闘力=E×兵力数

一騎打ちの法則。
M02-M2=E(N02-N2)

 戦闘力=E×兵力数2

集団 対 集団

「確率戦闘の法則」「集中効果の法則」
とここまではややこしいので、
有名な「強者の戦略」
「弱者の戦略」
を説明します。
戦争では【強者】【弱者】が
はっきりとわかりますが、
ビジネスの場合はわかりづらい。
いくら当事者たちが、

「うちの会社が丁寧さが売りです!」
と言ったところで、お客様から、

「あの会社は雑だ」
と言われては、ただの
【独りよがり】
ですので、良く紹介している、
【差別化のテンプレート】

御紹介します。
そのため小回りが利く弱者は、
お客様の声を拾いやすくしておく
だけで差別化にもつながる。(接近戦)
この客観視を知った上で、
マーケティングの話を
続けていきます。
まずは会社・店舗の存在を
意識してもらうこと、
それが第一歩。
商品・サービスの内容も
もちろん大切だが、
イイものだけを提供しても、
興味を持ってくれないので
【売れない】
興味を持たせて
↓  ↓
良いものだと
判断
してもらう
↓  ↓
売れるという形。
方法としては、
訴えるためには、
【広告】
が必要だが、
まずは用意するべきものが
いくつか存在する。
セミナー業界では、
以下のような告知文を作れば、
興味を持ってくれやすい。
世の中には、
【戦略】と【戦術】
という言葉がある。
【メリット】

その商品・サービスを買ったら、
どんなメリット
があるか?
それを明確にすること。
【理論】

理論的に、どうしてそんな作用が起こるのか?
科学的に、データ的に説明されている部分。
【プロフィール】

自分や会社の紹介。
ブランディング
として、
しっかり打ちだされているかどうか。
【お客様の声】

第3者目線の声

しっかり入っているかどうか。
第3者と言うことであれば、
権威の声やメディアの声もOK。
【内容】

その商品・サービスの内容や説明。
もしくは想いなど。
そのため、
ちょっと頑張れば、
集客できた。
しかし、近頃は
googleが対策を練るようになり

テクニックありき
のホームページ】を
上位に表示されないようになった。
競争相手の多い現在では、
どのキーワードを選択するかは
非常に大切

【キーワード】というのが、
この場合
【差別化】
他社が狙わない
ニッチなキーワードで
対策をすることが大切。
12、信用性
ということではない。
本当の意味で大切なのは、
【何のためのホームページ】なのか?

作る意味ではなく、
第1に
【信用性】
を考えないといけない。
時に個人に営業しに行っても、
調べられることがある。
それは法人でも、個人事業でも、
NPOでも一緒。
調べられる際は、
基本的に名刺で配った名前や
パンフレット内の名前で
調べられる。
現代ではネット上で、
いろいろなものを探すことが出来る。
そうなると
以下のようなことが起こる。
法人・公共に営業に行くと、
【調べられる】
その際に、
【ホームページもブログ】も
無ければ信用されない。
信用性と言うのは、
信用させるような
内容をネット上で書く・・・
自分自身、会社自身を
【どう見せるか】
も大切。
1対1の売り込みのことを
セールス。

1対多の売り込みのことを
マーケティング。
“接近戦”

“遠距離戦”

と言われることもある。
“営業”は実践した際、
“すぐに”効果が出ます。
しかしながら、マーケティングほどの、
“売り上げアップ効果”は見込めません。
営業の欠点は、自分自身もしくはチーム自身が
主体になるため、働く時間が限られますので、
働く時間以上に稼ぐことはできない。
“マーケティング”は効果が出るまで、
時間がかかります。正確に言えば、
“テストマーケティング”をしなければならないので、
調査時間やコストがかかります。

しかしながら、自分が働いている時間以外にも、
売り込みをかけられるので、
時に“莫大な利益”を出すことが可能です。
【そもそも集客心理とは何か?】
『集客心理なんてわかりづらいでしょうから、
1つ実例を挙げます。ある大阪のコーヒー店が
ありました。そこでは良いコーヒーが
売りだったのですが、いつも一見客ばかりで
リピーターがつかなかったのです。

そこで店長はプチケーキ+コーヒーセットを
始めたのです。そして店前に看板を置いたのです。
「プチケーキセットはじめました」と。
で確かにお客様は来たのです。
でも店長はこう言いました。
「結局、リピーターがつかず、一見客ばかりだと。」この話には続きがあります。しかしその後、その店はリピーターが付き繁盛したのです。

…とここまでがテンプレートで、
よくこの話をセミナーでもしますが、
この後に「では店長がやったことは一体何だったのでしょうか?」と受講生に問題を出しています。』と、石武氏は説明します。
【なぜ店にリピーターが付いたのか?】
『ケーキを大きくした?価格を安くした?
いろいろな答えがいつも出ますが、
答えは至極簡単で、
(プチケーキセットはじめました、の)
“看板をしまっただけ”です。

これでどうしてリピーターが増えたかと言えば、
看板が無い時にコーヒーを出すと同時に
「サービスですけどどうぞ」と
プチケーキも一緒に出したのです。
すると人気が出たのです。
それもそのはずでプチケーキの看板がある時は、
プチケーキに“期待して入る”
お客が多いのですが、実際にケーキが
出てきたら「本当に小さいじゃん!」と
“落胆”して帰るお客が多く、

プチケーキの看板がない時に入るお客は、
プチケーキのことを知らないわけです。
ですから全く期待してなかったのに
プチケーキというサプライズが待っていて
“満足度”があがるわけです。
ですから商品も提供の仕方も
“同じ物”を提供しているのに、
タイミングや出し方を少し変えるだけで、
売上が“数倍にもなる”
それが集客心理なのです。』と

石武氏は実例を語って説明しました。

『集客心理は面白いですよ、
古代ローマから、アメリカ独立前、江戸時代に
冷戦時代。人の価値観や社会性は
時代で変わりますが、心理は変わりない。
ですからいつの時代でも集客心理を学ぶと、
役立てられるのですよね。』と

石武氏は最後に語っていました。
つまるところ、
マーケティングとは売り方というよりは、
【売るための技術】
と言った方が近いもの。

これを学べば、
大きく売れる
ということを、
なんとなく実感いただけたのでは
ないでしょうか?
しかしビジネスの方が、
【弱者の定義】がはっきりしている、
それは、
1位以外の者
  
全て

これらを
【弱者】
と呼ぶ。
故に2位以下。
全て
【弱者】
そのため知っておかないと
いけないことは、
【弱者の戦略】
です。
【局地戦】

局地戦とは「一定地区の戦い」のこと。
強者は戦力を分散させる傾向があるので、
狭い局地戦で挑めば、戦力が上回ることもある。
これなら弱者にも
十二分に勝つ可能性がある

企業間競争でも同様なことがいえる。
もともと総合力で劣る弱者が欲張って手を広げ、
力を分散させてしまったら、
ますます勝つ可能性がなくなる。
【一騎打ち】

一騎打ちの戦いは、
「敵味方双方とも一騎ずつ出て勝負を争うこと」で「一対一」の戦いをいう。
一騎打ちの戦いの場合は強者・弱者は
あまり関係なく、
弱者も勝つ可能性がある

企業間では、元々他社と
一騎打ち状態になっている場所に、
力を注いで攻略するとか、

新規顧客の開拓の際に、
他社一社が独占している顧客に
あたってみるなど。
【接近戦】

接近戦とは、文字通り
「接近した戦い」という意味。
接近した戦いでは、
強者の力を発揮しづらく、
弱点を突かれて
弱者が勝つ場合も多い

企業間の場合は
顧客へのアプローチにあたるため、
「顧客との距離を縮めた戦い」が接近戦になる。
例えば、大手が代理店や間接店と言った
全国展開をしているなら、
こちらは
直接販売
をするとか。

直接販売が難しいのなら、
こちらから
訪問販売
を始めるとか。

地元企業と訴えて、
地元に売る
とか。

ブランド力に頼らず「○○さん」だから
頼むという
個人の距離を縮める
とか。
【一点集中】

一点集中とは重点に
置くべきものを決め、
そこに
力を集中
すること。
企業間では、資金や人などに力を注げる
大手には問題はないが、
弱者はそうもいかない。

そのためジャンルなのか、商品なのか、
地域なのか、どこに集中的に攻めるのか、
しっかりと考えることが重要。
【陽動】

陽動作戦とは,一言で言えば
「かくらん戦法」
のこと。
こちらの意図を隠し、
敵の判断を間違いさせるよう、
わざとある行動に出て、
敵の注意をその方向に
向けさせる作戦をいう。
業界の1位、2位の争いの時には、
よくやられている方法だが、
弱者の中の弱者では、
強者に影響を与えられないので、
あまり効果を得られない。
以上が、差別化の
5作戦

【穴埋め式発見法】
この方法を使えば、
簡単に自分の強みが入った
文章が出来る。
穴埋め式発見法の
方法としては
【当てはめるだけ】
【テンプレート】

(1、会社名・商品名)

(2、分野・分類)
で、
(3、顧客対象)

(4、用途・内容)
することをサポートいたします。

他の
(2、分野・分類)
とは異なり、
(1、会社名・商品名)

(5、差別化要因)
があります。
例、

(1、ブートキャンプ)は(2、ダイエットトレーニングDVD)で
(3、太りすぎを気にしている方)が
(4、ダイエットに取り組むこと)をサポートいたします。

他の(2、ダイエットトレーニングDVD)と異なり、
(1、ブートキャンプ)は
(5、元アメリカ陸軍専属トレーナーが監修した
本格的なダイエットDVD)です。
いきなり考えると難しいので、
【分解して考える】

1、会社名・商品名
2、分野・分類
3、顧客対象
4、用途内容
5、差別化要因
ある程度、考えてみたら、
【テンプレート】
を口で言ってみる。

自然な形で
語れればOK。
これで差別化もはっきりしていく。
良いものかどうかは、
【お客様が選ぶこと】

事業者や開発者に
そのように言う
権限は無い

順番としては、

1、メリット

2、理論

3、プロフィール

4、お客様の声(and 権威)

5、セミナー内容(and 主催者の想い)

最後に
【申込】
これら5つのことを
上手く打ち出せれば、
【戦術的】
には勝てる。
重要なのは
【戦略】
の方。
マーケティングの言葉で、
このような言葉がある。

『戦略のミスは、
戦術では取り戻せない。』
まずは
【戦略】

間違えてはならない。
今回説明した、

ランチェスター
』が戦略に当たり、

メリットや理論の抜き出しが、
戦術に当たる。
今回説明した、

ランチェスター
』は
【差別化】に特化した考え方だが、
基本的な考え方は、
「どんな狭い分野でも1番になること」

狭く1番になる
こと』に
特化していると言ってもいい。
特定の分野で1番になることで
「○○と言えばA社」という
認識を持たせることが
第一

まずここから始めるのが、
【マーケティング戦略】

第一歩となる。
このような形にすることで、
宣伝費をかけずとも、
【お客様に
選んでもらえる率が上がる

理由としては、
顧客が迷った時の
最終的な決め手として
「無難さ」を打ち出す傾向が強い。
そのような場合、
『1番の○○社なら大丈夫だろう』
という感情が迷ってい
る顧客の背中を押し、
購買に至ります。
まさに
【無言の説得力】
故にマーケティング上では、

『オンリーワンより、
ナンバーワンを目指せ』
と言われる。
小さい分野でも
ナンバーワン
になると、
営業マンがいなくても
噂が広がったり
して、
受注できることも多い。
これを理屈的に言えば、
特定の分野で1番になるということは、
営業効率が高まり、1件当たりの
受注コストが下がるため
利益率が高まる

という図式が出来上がる。
さて、世の中には
【パレートの法則】

いうものがあります。
【2:8の法則】
【2:6:2の法則】
【ユダヤの法則】
という呼び名でも言われる法則。
「20%の人気商品が
全体の80%の売上を占める」

「20%の社員が、
全体の80%の売上を占める」

というような法則。
しかし、
インターネットでは、
この法則は成り立ちづらい。
「人気商品ではない商品の総売上が、
上位の人気商品の売上を上回る」
という法則が成り立つ。
このことをマーケティング上、
【ロングテールの法則】
と言われる。
実例として、
成り立っているのが、
amazonや楽天といった
ネットショップモール。
人気商品の売り上げだけで、
成り立っているわけではない。
ネット集客も同じ、
【ロングテールの法則】

考えないと集客できない。
これはリアルと一緒。

ランチェスター戦略同様、
狭い分野(=需要の少ないキーワード)で
1番になること
が非常に重要
ホームページ上でも、
どの【狭い分野】で1位になるのか?
それらをしっかり考えること。
さてロングテールの法則は
重要だが、実は言うと
【ネットマーケティング】で
さらに
【重要なこと】
が存在する。
これが信用されるかどうかのカギ。
13、基本
マーケティングとは、
リアルでもネットでも、
【どう見られるのか?】

自分から示すもの。
そのために差別化と
いったことをして、
【自分で魅せ方】
を定めていく。
一般的に他者から語られるものは、
操作できないし、しにくいもの。
それは自分たちの商品やサービス。
店舗や会社の噂やクチコミも一緒。
ただしマーケティングの手法を
使うことで、
うまく自分たちのことを
周りが言ってくれるようになる。
それが
マーケティング

売るための技術。
広めるための技術。
知ってもらうための技術。
これらを
体現
するもの。
前半はマーケティングの
知識・考え

中心に話していきました。
中盤はこれらを基に
【実践方法】
を語っていきます。
それでは中盤に続きます!
Full transcript