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Pasos de la Venta

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by

Juan Montaño

on 17 April 2016

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LOS SEIS PASOS DEL VENDEDOR - ISM
LOS SEIS PASOS DEL VENDEDOR - ISM
INVENTARIO
MERCADEO
DIALOGO DE VALOR
CIERRE
1
SALUDO
VENTA SUGERIDA

SALUDO
Ingrese al negocio con confianza , ingrese como un profesional.
El cliente, debe conocer al vendedor, presentarse repetidamente ayuda. Ejemplo : “Señora buenos días, mi nombre es Roberto Mendoza su vendedor de los productos ISM”.
Generar empatía, rompe el hielo tocando temas agradables al cliente.
Verifica la correcta entrega del último pedido. (Si pedido no llegó informa al supervisor).
Escucha las necesidades del detallista, solo así podrás brindarles las soluciones.
Mantente pendiente de todas las actividades que implementa la competencia, e informa a su supervisor.
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INVENTARIO
Hacemos una revisión del INVENTARIO, revisando los anaqueles, exhibidores y equipos de frío.
Considere toda nuestra cartera de productos en el Punto de Venta: KR, Oro, Cielo, Kris, Generade, Sline, Fruvi, 360, Drink-T, en los empaques autorizados para el canal donde está vendiendo.
El inventario, nos permite hacer una correcta SUGERENCIA de VENTA.
Evitamos productos fuera de stock y vencidos.
No olvides verificar la correcta rotación PEPS (primera entrada –primera salida) de nuestros empaques.

MERCADEO
Es responsable de mantener la exhibición de nuestros productos (Merchandising), buscando siempre la mejor POSICIÓN .
Mantiene las activaciones full realizadas.
Identifica a Clientes Pareto (Volumen, Espacio, Actitud), y coordina la activación FULL con su Supervisor.
Realiza mercadeo básico en los clientes programados, afiche y marcadores de precio y mantiene las activaciones FULL.
Completa stock en puntos de compra y realiza PEPS.
Nos aseguramos de tener la mejor PRESENTACIÓN, POP vigente y marcación de precio.
Evaluamos el nivel de activación por elemento de merchandising (IPP)

VENTA SUGERIDA
Basado en el Inventario , ofrece el portafolio de marcas / empaques que están faltando en el Punto de Venta para satisfacer las necesidades de sus consumidores. (NUNCA dice “que le traigo”, ÉL VENDE)
Considerar a AIDA:


Captar la
A
tención
Conservar el
I
nterés
Provocar un
D
eseo
Obtener una
A
cción de compra
Conociendo los márgenes de los empaques, sugiere la mejor opción de compra vs la competencia.
Comunicar las promociones y Actividades vigentes.
Usa el Catálogo de ventas.

DIALOGO DE VALOR (Ganar - Ganar)

Resalta el valor que genera cada acción de nuestros productos en su negocio
Una vez realizada la venta, revisa las medidas de éxito, tomadas con el cliente

Proponer acciones tácticas, a cambio de una exhibición o volumen adicional (Ganar – Ganar)
Ejem.: “Señora, si además de esta compra usted me brinda un mayor espacio para la exhibición, yo podría bonificarle 2 botellas de Cielo 625.
Siempre que realices una acción táctica, tienes que lograr algo a cambio

CIERRE
Resume el Pedido
Señora, Usted ha comprado Dos Paquete de KR 3 Litros Negra, Un paquete de Oro de 450 ml, Dos Paquetes de Kris 450 ml Granadilla y un paquete de Agua Cielo sin Gas de 625 ml.
Cuantifica la venta en soles
El monto de su pedido es S/.120.50.
Recuerda la fecha de entrega
El camión esta aquí mañana miércoles.
Informa acerca de la próxima visita
Yo vuelvo el Viernes, muchas gracias
OBJETIVO:
Brindar una herramienta que nos permita trabajar aplicando todas las políticas del Grupo ISM
POR QUE EJECUTAR LOS SEIS PASOS DEL VENDEDOR?

Facilita el diálogo con el cliente, retroalimentado las actividades de la visita anterior.
Permite ordenar y planificar nuestra venta verificando el inventario y la rotación de producto.
Ayuda a tener el mercado ordenado con un criterio único, te ayuda a volverte importante para el cliente.
Permite asegurar la disponibilidad de todas nuestras marcas en el punto de venta.
Resume y Cuantifica su venta.
FIN
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