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Decisiones de compra del consumidor: Modelo Howard-Sheth

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by

Scarlett Segovia

on 2 February 2016

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Transcript of Decisiones de compra del consumidor: Modelo Howard-Sheth

La información sobre los aspectos funcionales de la compra tales como sus funciones son significativas.
La información verbal y visual en forma de comunicación comercial es simbólica,
Las fuentes sociales llegan a la persona a través de las opiniones y comentarios de otras personas sobre la compra.
Comprensión de la marca.
Esto es especialmente conocer qué es y la percepción de una marca para que influya en la decisión de compra, entendiendo que una marca es, en términos simples, el conjunto global de las percepciones que una persona tiene sobre un producto.
Motivación.
Los consumidores están motivados a satisfacer una necesidad percibida, y es esta motivación interna la que define los criterios de selección que son utilizados para seleccionar la compra que mejor satisfaga sus necesidades.
Las entradas de información que el consumidor recibe sobre un producto o una marca, se componen de tres tipos de fuentes:

La aparición de constructos de aprendizaje, fuertemente influenciados por los anteriores constructos perceptuales.
Decisiones de compra del consumidor: Modelo Howard-Sheth
En 1969 los profesores John Howard y Jagdish Sheth publicaron su revolucionario libro Theory of Buyer Behavior.
El Modelo Howard-Sheth nacido entonces sugiere cuatro fases secuenciales en el proceso de toma de decisión:
(a) Las entradas o inputs.
(b) Los constructos perceptuales.
(c) Los constructos de aprendizaje.
(d) Las salidas o outputs.
La significativa.
La simbólica
La social.
Los constructos perceptuales son construidos con base en las entradas de información que la persona ha recibido.

Mientras que las entradas son el fundamento informativo sobre el que se toma una decisión de compra,
Dos diferentes acciones ocurren para obtener el objetivo de hacer la información comprensible:

La ambigüedad de los estímulos
La búsqueda abierta de información.
Los constructos de aprendizaje, de acuerdo a Howard y Sheth son:

La motivación
La comprensión de la marca
La confianza
La actitud.
Los esfuerzos de comunicación comercial de los patrocinadores de la marca, junto con la experiencia previa en el uso de la marca y las opiniones de terceras personas sobre la misma, son los principales factores de influencia sobre la decisión de la compra.
Confianza.
Las etapas anteriores construyen la creencia del comprador de que el producto puede resolver la necesidad por la cual él o ella inició el proceso de decisión. La confianza determina si el comprador avanza o no en su decisión.
Actitud.
La actitud se forma como consecuencia de la confianza creada por el consumidor en su proceso de compra: ha recibido y analizado información, creando criterios de compra comprensibles. Ha aprendido.
El resultado final en el modelo de Howard-Sheth es la acción de comprar. Después de recorridas todas sus etapas, las personas realizan la compra.
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