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Medición del Impacto de las Campañas Promocionales

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Denisse Zegarra Yactayo

on 17 January 2014

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Transcript of Medición del Impacto de las Campañas Promocionales

Teorías de la medición de lealtad de clientes
Para tal motivo, es preciso entender los tres diferentes métodos para medir la lealtad. Estos se clasifican de la siguiente manera:
Medición de resultados de las ventas
Se refiere a comprobar el aumento o disminución de ventas durante y después de la campaña publicitaria y de promoción
Otras formas de medir las ventas
Evaluación de las Campañas Promocionales
Normalmente reciben poca atención por parte de los directivos de Marketing.
Medición de la lealtad del cliente
Se refiere al posicionamiento de una empresa con respecto a sus competidores.
Lo que ocasiona que el producto tenga una cartera de clientes fieles a la empresa.
Por lo tanto, medir la lealtad de los clientes de una organización es sumamente importante, ya que le permitiría a la compañía estudiar qué tipo de clientes de su organización serían los más leales para así crear estrategias específicas hacia ellos
Medición del Impacto de las Campañas Promocionales
Las formas en que se pueden medir las campañas son:
Medición de las ventas
Desplazamiento de producto
Análisis de información obtenida de grupos de consumidores
Encuestas entre los compradores
Estudios experimentales
La técnica más común de evaluación de promociones al consumidor es
comparar las ventas o participación del mercado antes, durante y después de la
promoción.
Se realiza un análisis cualitativo y cuantitativo de la variación de las mismas.
Importancia de la medición de ventas
Definir cuánto se quiere, puede y debe vender y planear cómo se logrará.
1. Establecer objetivos (facturación y rentabilidad)
2. Manejar indicadores de venta por vendedor

Para manejar y optimizar el desempeño del área de ventas, se debe analizar tres niveles:
Políticas (qué es lo que quiero conseguir)
Procesos (cómo lo conseguiré)
Personas (quiénes lo van a conseguir)
Las claves de la medición de ventas
Fijar objetivos y metas
Diseñar plan de ventas
Fijar estándares de desempeño
Medir productividad y compararla con el desempeño
Tomar medidas correctivas
La gerencia define y mide objetivos, los cuales responden a las preguntas: ¿Qué queremos lograr? ¿Hacia dónde vamos?
cómo se a lograrán los retos del primer paso (tamaño de fuerza de ventas, rutas, reclutamiento, etc.)
Debemos seleccionar el ámbito organizacional y luego la variable a medir (volumen-cantidad, facturación, rendimiento, etc.)
La efectividad de la fuerza de ventas
Tomar decisiones que encaminen el curso del objetivo a cumplir
Modelo del “índice compuesto”
Este modelo consta de dos etapas
Etapa 1
Se efectúan encuestas para explicar los elementos que ha decidido evaluar la organización. En este primer paso, se indican y se explican los resultados de las encuestas aplicadas a cada elemento evaluado por la compañía, de un modo resumido.

Se estudia las intenciones de volver a comprar. Del mismo modo, se establece si el cliente está dispuesto a pagar un “precio premium” sobre
los productos de los competidores.
Etapa 2
Luego de haber analizado las distintas dimensiones del grado de compromiso de los clientes, es necesario aplicar un medidor
general del nivel de lealtad o también llamado “Índice de lealtad compuesto”, el
cual está constituido a partir de varios índices parciales de fidelidad del cliente.
Índice de lealtad compuesto = 0,2 x índice de satisfacción + 0,2 x índice de cambio + 0,2 x índice de recomendación + 0,4 x índice de frases de lealtad
Modelo de lealtad del cliente de Dick y Basu
El modelo proponen que la lealtad es el resultado de la interacción entre la actitud de un cliente hacia una organización y su comportamiento repetitivo de compra. Divide a los clientes en 4 grupos:
Lealtad verdadera
Clientes con alta lealtad de actitud y conductista
Lealtad falsa
Lealtad conductista alta pero lealtad de actitud baja
Lealtad latente
Lealtad conductista baja pero lealtad de actitud alta
No Lealtad
Baja lealtad de actitud y conductista
Medición de lealtad del consumidor a través de los efectos de precios y promociones
La primera teoría
La segunda teoría
La tercera teoría
Cuando el cliente cuestiona su comportamiento debido a que es inducido a la compra por promociones aún así no guste de la institución en la que compra
Indica que no existe una relación entre las promociones de precios realizadas por una organización y las compras repetidas
Encuentra una relación positiva entre la promoción y la lealtad e indica que la relación es un premio a su fidelidad y constancia.
Importancia de medir la calidad
Oportunidad para captar clientes indecisos
Crear estrategias para aumentar la lealtad
Identificar "clientes importantes"
Desplazamiento de producto
Análisis de información obtenida de grupos de consumidores
Encuestas entre los compradores
Estudios experimentales
Son investigaciones realizadas para conocer la potencialidad de la compra de los clientes de productos específicos, de esta manera se analizan las características del producto y las razones de compra o no compra del mismo
Encuestas acerca de la percepción del producto y la compra del mismo, en cuestiones de accesibilidad, recordación, características e idoneidad del producto
Análisis de la información adquirida solo de clientes del producto, acerca de las razones de compra del mismo
Se refiere a la cantidad de compra del producto en relación al volumen de producción en el mercado.
También se relaciona con las líneas de producto lanzadas.
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