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8.- Cierre de Ventas

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by

Cristián Martínez

on 12 September 2018

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Transcript of 8.- Cierre de Ventas

LOS MEJORES VENDEDORES







LOS MEJORES VENDEDORES



TIPS FINALES DE VENTA

Información general sobre el producto y la compañía

Tomadores de órdenes VS Asesores comerciales
OBJETIVO
Al termino del programa de Ventas, los participantes conocerán técnicas y herramientas de cierre de ventas que les permitan ser más eficientes y obtener mejores resultados
Los analfabetas de este nuevo milenio no serán los que no sepan leer y escribir, sino aquellos que sean incapaces de APRENDER, DESAPRENDER Y REAPRENDER de manera continua.

Alvin Tofler
Información general sobre la compañía

Antecedentes
Posición actual de la empresa
Cobertura Geográfica
Participación de mercado

Información general sobre el producto


Tipo de productos y /o servicios
Análisis del comportamiento del consumidor
Análisis de la atractividad
Análisis de la competencia

VENTAJAS COMPETITIVAS
Diferenciación del producto:
Costo
Calidad
Eficiencia
Satisfacción al cliente
Innovación

METAS Y OBJETIVOS
Muchos vendedores están orientados a la acción,
tienen una idea de lo que quieren alcanzar,
pero en el camino encuentran distracciones que los desvían de su propósito y sus acciones se vuelven reactivas y difusas, por lo que es conveniente definir metas para mantenerse en la dirección correcta, haciendo lo que es necesario y eliminando actividades inútiles.
PRINCIPIOS PARA FIJAR METAS
Poner las metas por escrito
Ser personales, claras y concisas
Ser relevantes
Ser específicas
Ser medibles y verificables
Con fechas definidas
Ser realistas y retadoras
Orientadas a resultados
Manejen prioridades y sean compatibles con las de otros y con los objetivos de la compañía .

Dependientes

Orientación y capacitación mínimas
Mínimo conocimiento del producto
Responde a la solicitud del cliente por el producto
El cliente selecciona el producto
Rara vez hace una presentación de venta
Rara vez proporciona servicios posteriores a la venta

Amplia capacitación continua
Amplio conocimiento del producto
Descubre las necesidades de su cliente al formular preguntas
Selecciona el producto que satisface las necesidades del cliente
Suele hacer una presentación de ventas
Suele proporcionar servicios posteriores a la venta

Consultores de Venta


Los Mejores Vendedores
Para proyectar una buena impresión sólo tienes 4 seg.
Tu
forma de vestir, el sonido de tu voz, la forma de dar la mano, tus hábitos, tu conversación
influyen en tus prospectos.
Malos Hábitos en un Asesor de Ventas
Hablar demasiado
"Tutear" a las personas a la primera
Interrumpir constantemente
No mirar a los ojos cuando habla
Nunca sonreír
Estar inquieto o nervioso
Dar golpecitos con los dedos a una pluma o un lápiz
Hacer una pregunta sobre lo que se acaba de decir
Poner palabras en la boca del interlocutor
Discutir por todo
Ver el reloj constantemente
Fumar
Decir repetidamente ¿Me entiende?
Ser dogmático
Anticipar lo que la otra persona va a decir
Exagera la verdad
No recordar nombres y rostros
Criticar a su competidor
No mostrar su calidad de asesor, conducir una presentación aburrida
Mala presentación o higiene personal
No creer en lo que vende o en lo que hace
LA MOTIVACIÓN EN VENTAS
LA MOTIVACIÓN
EN VENTAS
L
a motivación es el conjunto de
impulsos
,
necesidades, aspiraciones y deseos
que
Mueven a las personas a actuar en determinadas formas.
- o -

La motivación se convierte en un
factor importante
, ya que permite canalizar el esfuerzo, la energía y la conducta en general del trabajador hacia el logro de objetivos que interesan a las organizaciones y a la misma persona.
Por esta razón, los administradores o gerentes deberían interesarse en recurrir a aspectos relacionados con la motivación, para contribuír a la consecución de sus objetivos.
MOTIVACIÓN INCONSCIENTE
Las personas que actúan con motivos inconscientes no saben lo que quieren, sus acciones son desorganizadas y dirigidas por un sentido de "como venga", fallando continuamente y malgastando su energía sin fin aparente para llegar a un resultado no previsto.
¿QUÉ MOTIVA A LOS VENDEDORES CON MEJOR DESEMPEÑO.
Necesidad de estatus, reconocimiento, imagen y reputación.
Necesidad de control y de influir en otros
Necesidad de respeto, ser reconocidos como especialistas, ayudar y enseñar a otros
Necesidad de rutina, seguir un plan (Proceso)
Necesidad de logro económico (dinero, autos, casas), les ayudan a establecer nuevos retos y mantener el entusiasmo
Necesidad de estímulo. La mayoría de los vendedores sobresalientes tienen una gran energía física y luchan por retos. Les gusta la motivación externa
Necesidad de encausar su energía
Necesidad de honestidad, los mejores vendedores creen realmente en el producto que venden.
PRÁCTICAS CLAVES
Demuestra conocimiento de los productos o servicios para satisfacer las necesidades especificas del cliente
Crea valor para tu cliente
Demuestra como te distingues de tus competidores
Conoce las necesidades de tus clientes
Brinda información a tu cliente
Dale elementos que le ayuden a tomar decisiones
Adapta y personaliza servicios según las necesidades de tu cliente
Desarrolla soluciones creativas para ganar y cerrar el negocio
Desarrolla tácticas para ganar credibilidad y confianza
Realiza (siempre) seguimiento
PASOS PARA EL CIERRE DE VENTAS
PASOS PARA EL CIERRE DE VENTAS
CIERRE DE VENTAS :
Sugiere algo que tu o los beneficios de tu producto pueden hacer para SATISFACER DE FORMA MÁS FÁCIL las necesidades de tu cliente
Ofrece siempre una alternativa, una vez que tu cliente escoge entre "dos" alternativas quiere decir que esta de acuerdo con una de nuestras propuestas.
Usa preguntas y cierres activos, utiliza preguntas abiertas o generales que no puedan ser contestadas con un simple sí o no. Esta técnica requiere que tu cliente te de información para que lo puedas orientar en su compra
CIERRE DE VENTAS
TIPOS
TÉCNICAS DE CIERRE
1. ALTERNATIVAS DE ELECCIÓN.
Ejemplo:
¿Cuál es la mejor fecha de pago para usted, el día primero o el día quince del mes?

2. ANGULO AGUDO: cierre eficaz para llevar a cabo después de una señal de compra.
Ejemplo:
Cliente : ¿Puedo comenzar el día 15 del mes ?
Vendedor : ¿desea pagar en mensualidades ?

3. CIERRE CON HOJA DE PEDIDO.
El vendedor saca la hoja de pedido y le pide al cliente su nombre completo Y va llenando la hoja de pedido para mostrarle al cliente como quedaría el pedido con ( DATOS, PRECIOS y CONDICIONES )
4. CIERRE POR SUPOCISIÓN.
Asesor al cliente: ¿Por qué no pone a prueba nuestro desarrollo?

5. CIERRE POR NARRACIÓN.

Comenta la historia de un cliente con una situación o necesidad similar a la del cliente actual y como se llego a una decisión favorable.

6. CIERRE POR PODER DE SUGESTIÓN
El vendedor siembra semillas de imaginación en la mente del cliente
Ejemplo: ¿sabe que al comprar esta casa, usted tendrá el hogar
más bello de toda la manzana?

7. CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN, se usa con clientes cautelosos y reservados
Se hace un listado con razones a favor y razones en contra

8. CIERRE DE HIJOS CONTRA PADRES, se utiliza el entusiasmo de los hijos para ayudar al vendedor
¿Niños les gustaría ir de vacaciones a Cancún para nadar con delfines y tomarse fotos con Flipper?
Los dejo solos para que lo conversen con sus papás.
TÉCNICAS DE CIERRE
9. CIERRE DE RESUMEN, se utiliza cuando un cliente dice que tiene que pensarlo
Se trata de transformar la duda en una objeción real para poder vencerla
Para entender bien ¿que es exactamente lo que tiene que pensar sobre el paquete que le estoy ofreciendo?
¿Es sobre la reputación de la agencia?
“no”
¿Es la duración de la estancia?
“no”
¿Es la forma de pago? “Sí”
Ahora el vendedor tiene una objeción sólida en que trabajar

10. CIERRE POR INTIMIDACIÓN

“Si usted no necesita unas vacaciones tan lujosas, puedo mostrarle algo más económico”

11. CIERRE NEGATIVO

Ejemplo: No me convence lo que me propone y yo se lo que me conviene

El asesor actúa como si no le importara la compra del cliente y le dice lo comprendo se que no todo el mundo reconoce el valor de este tipo de viajes es para un sector muy especial, pero si quiere le muestro otras opciones más a su alcance
TÉCNICAS DE CIERRE
12. CIERRE POR REFERENCIA

Se usa cuando el cliente esta convencido pero no tiene dinero (se produce un intercambio win-win)
Ejemplo:
La mejor referencia es la de boca en boca, si usted nos trae a un cliente y éste compra, mi compañía se encargara de su pago mensual, estoy seguro que usted conoce a bastante gente para asegurar su viaje.
Inmediatamente tomamos una hoja de referencias para anotar las personas recomendadas.
LO QUE SE DEBE EVITAR
1. Rendirse ante un solo no por respuesta

2. Intentar el cierre de la venta antes de que el valor del producto/servicio haya sido establecido

3. Vender precio en vez de calidad
PREGUNTAS DE CIERRE
Ejemplos:

¿Lo COLOCAMOS por escrito?
¿Lo DESEA con nuestro sistema especial de pago?
Se lo ENVIAMOS el miércoles, ¿está de acuerdo?
Cerremos el trato, ok?
PREGUNTA RESUMEN

Es una pregunta cuyo objetivo es organizar toda la información recibida y checar su importancia relativa ejemplo:

¿O sea que a usted le interesa tomar unas vacaciones en Madrid?
¿En resumen señor Belmar, usted prefiere viajar por tren más que por avión?
¿COMO COMBATIR LAS RESISTENCIAS?
RESISTENCIAS COMUNES
Las personas se resisten a comprar por varias razones como:
Comprar un producto o servicio de dudosa calidad
Comprar algo que le haga sentir incomodo y/o fuera de su zona de confort
Comprar un producto/ servicio y no saber cuál es el precio de otros productos similares en el mercado (COTIZAR apropiadamente)
Comprar sin estar convencido y arrepentirse después.
Dudar de la honestidad del vendedor
COMO COMBATIR RESISTENCIAS
Confiabilidad y credibilidad
Profesionalismo e integridad
Innovación en la solución de problemas
Presentación y preparación personal adecuada
Proporcionar datos del mercado en forma precisa y oportuna
Capacidad para orientar al cliente en la elección de diferentes opciones
Seguimiento serio y constante
Habilidad para negociar
Conocimiento de las necesidades del cliente
REGLAS PARA ARGUMENTAR
REGLAS DE ORO PARA ARGUMENTAR
Centre la atención en el Cliente
IDENTIFICAR NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE POTENCIAL ORGANICE LA PRESENTACIÓN EN BÁSE AL DIAGNOSTICO DE NECESIDADES
Presentación del Producto
PRESENTE EL PRODUCTO O SERVICIO DE LA FORMA MÁS ATRACTIVA POSIBLE
PRESENTE EL PRODUCTO O SERVICIO CON LOS ARGUMENTOS MÁS CONVINCENTES
VENDA BENEFICIOS NO CARACTERÍSTICAS . “ NO VENDA VIAJES , OFREZCA AVENTURAS “
GENERE CONFIANZA
NO SOLO DIGA, PRUEBE LO QUE AFIRMA
DEMUÉSTRELO, DOCUMENTE LO DICHO CON HECHOS:
ESTADÍSTICAS,CATÁLOGOS, MUESTRAS, ARTÍCULOS DE PRENSA, FOTOGRAFÍAS, TESTIMONIOS.
RESPONDER A OBJECIONES
RESPONDER A OBJECIONES
E
n su negocio en específico
¿Cuáles son las objeciones que más escuchan acerca de su producto
o servicio?
Generen primero en forma individual y después en grupo
las 10 objeciones más comunes que reciben los vendedores
de sus clientes potenciales y como las responden generalmente.
Se trata de encontrar respuestas específicas y particulares para su compañía .
¿Qué argumentos utilizan?
¿Cuáles son los resultados ?
¿Qué les funciona mejor ?
Ahora estas preparado para cerrar ventas sin embargo quisiéramos preguntarte:
¿ Qué tan pronto debes tratar de cerrar ?
CUANDO CERRAR UNA VENTA
¿CUANDO DEBEMOS DE CERRAR UNA VENTA?
Usualmente no podemos cerrar hasta que el comprador tenga la suficiente información para poder tomar una decisión.

Pero su comprador puede conocer por anticipado la información y los beneficios de nuestros productos y tomar una decisión sin esperar la información completa. Cuando el comprador este listo , déjelo comprar, el puede estar listo antes de lo que usted piensa.

¿Cuándo debemos tratar de cerrar la venta?

En cualquier momento durante el contacto “ se puede cerrar”, sobre
todo cuando notemos cualquiera de los siguientes indicadores:
¿CUANDO CERRAR UNA VENTA?
El comprador reconoce el valor o
El beneficio

Sí dice precisamente por eso venía

CIERRE
Si ya ha probado nuestros servicios
Si ha visto publicidad y tenía ganas de conocernos

Hace algún tiempo venia "masticando" la idea de adquirir servicios como los nuestros

Recuerda siempre que durante el contacto, se pueden presentar diversas oportunidades de cierre , identifícalas y aprovéchalas, cerrando cada día más ventas.

Despídete con una sonrisa y se siempre amable, tu has dejado un cliente satisfecho.
TÉCNICAS DE VISUALIZACIÓN EN VENTAS

Creemos lo que nos decimos a nosotros mismos. Si nuestros pensamientos son negativos nos limitan, tenemos que darnos cuenta de lo que nos decimos a nosotros mismos:
“no estoy de humor”, “detesto hacer esa llamada”, etc.
Y reemplazar esos pensamientos por pensamientos positivos.
Tenemos el poder de reemplazar falsas ideas y suposiciones erróneas con ideas constructivas.
Permite que tus autoafirmaciones positivas sean automotivantes y te permitan alcanzar el éxito en ventas .
Diálogo Interno Negativo
DIÁLOGO INTERNO POSITIVO
Piensa en algunas declaraciones que te permitan incrementar tu confianza para obtener una venta ejemplos:
Voy a OBTENER esa venta
Me siento MUY BIEN
Tengo LO MEJOR que ofrecer a mi cliente

Podrás observar que el modo en que te hablas a ti mismo puede afectar tu estado de ánimo:
Di cosas positivas para mejorar tu humor.
VISUALIZACIÓN EXITOSA
Cuando tenemos objeción por realizar algo, es porque en el pasado tuvimos alguna mala experiencia y la guardamos en el inconsciente.
La técnica de visualización utiliza una forma de pensamiento diferente a la del pensamiento racional.
La visualización trae sentimientos relacionados, intuición y relaciones al inconsciente, incrementa el sentimiento creativo, intuitivo e integrativo.
VISUALIZACIÓN EXITOSA
Ahora visualiza una ocasión en la que llamaste a un cliente para hacer una cita y te recibió:

¿Cómo te sentías antes de realizar la llamada?
¿Cuál fue tu diálogo interno?
¿Qué dijo?
¿Qué contestaste?
¿Cómo te sentías ?
¿Cómo terminó la entrevista?

Ahora date cuenta que estás sentado en este cuarto, sentado en tu silla. Voy a contar del 1 al 5 y vas a volver poco a poco al estado de alerta. Mueve tu cabeza, los brazos, y todo tu cuerpo, abre tus ojos y ahora estás completamente despierto.
Comparte tu experiencia.
RESUMEN
Los siete principios básicos de las ventas paso a paso

1. Conocimiento del producto: Para saber que es, que hace y para que le sirve al cliente .Implica la preparación del vendedor

2. Prospección: consiste en investigar por todos los medios para conseguir posibles clientes y asegurarse de que están en situación de poder comprar lo que uno vende

3. El contacto: Venderse a sí mismo como profesional y vender la entrevista, no el producto

4. Establecer las necesidades del cliente : Conseguir que el cliente declare sus necesidades , detectar problemas y encontrar soluciones. Se de ayuda para el cliente, no lo molestes, guarda silencio, escucha.
RESUMEN
5. La presentación : Presenta el producto o servicio de una manera atractiva, hablando el lenguaje del cliente, planea tu presentación basándote en el conocimiento del cliente, de la competencia y del producto. Escoge un lugar apropiado. Convierte un vago rechazo en una objeción específica por medio de preguntas. Rebate y anula la objeción para lograr la venta.

6. Cerrar la venta. Se trata de ir por el pedido y que le resulte fácil al cliente decir que sí . En cada paso hay que fijarse en las señales de compra. Cuando hagas la pregunta clave para cerrar la venta, espera la respuesta, no importa lo que tarde. Solicita el pedido y espera.

7. Sigue hasta el final: Muestra al cliente que aún después de haber cerrado la venta sigue preocupándote por él.
Clínica de ventas
"ROLE PLAY"
A. Preguntas preliminares, haz preguntas de introducción , concéntrate en conocer más, no des soluciones pronto

B. Modelo SPIN

S = Situación
P = Problema
I = Implicación
N = Necesidad- beneficio

C. Demostrar capacidad (Demostrar beneficios y cómo estoy resuelven una necesidad específica), tenemos algo valioso que ofrecer

D. Acuerdo/ compromiso
Revisar conceptos clave
Enlistar beneficios
Proponer compromisos apropiados
ENTUSIASMO
¿Serías convencido por un vendedor de comprar un Chevrolet si él maneja un Ford?
¿Tu utilizas los productos o servicios de tu propia compañía, si estás en posibilidad de hacerlo? Si no es así difícilmente vas a poder entusiasmar acerca de un producto.

Identifica tus debilidades

Ciertamente hay productos que preferimos a otros y tenemos la tendencia a vender más de ellos.
También es más fácil vender productos con un cliente habitual que buscar un nuevo cliente.
Es importante aprender a expandir nuestras ventas
ANÁLISIS DE ACTIVIDADES
Todos tenemos periodos donde las ventas se tornan difíciles y no obtenemos los resultados esperados , el truco es aprender de ellos y ver la forma de salir adelante .
Una de las mejores formas de salir de un tropiezo es elaborar un programa de ventas diario, semanal, mensual y anual que nos permita general los resultados que esperamos.
Debemos revisar nuestras actividades para enfocarnos en mejorar.

Checklist de actividades

¿Cuál es tu volumen de ventas promedio?
Por día _____
Por semana______
Por mes _________
ANÁLISIS DE ACTIVIDADES
Checklist de actividades

¿Cuál es tu comisión promedio por venta?
¿Cuántas presentaciones de cierre haces cada semana?
¿Cuántos nuevos prospectos generas cada semana?
¿Cómo generas nuevos prospectos?

Por referencias :_______
Anuncios_____________
Llamadas en frío_______
Otros________________

ANÁLISIS DE ACTIVIDADES
Checklist de actividades

¿Cuál es tu porcentaje de cierres?
En lista el número de llamadas que tienes que hacer para obtener :
Una cita
Una presentación de cierre
Una venta

¿Qué porcentaje de ventas viene de clientes existentes?
¿Qué porcentaje viene de clientes existentes ?
¿Cuál es tu porcentaje de ventas con nuevos prospectos?

Podemos pensar que mantener records es tedioso, sin embargo nos da dirección y rumbo

Identifica a tus clientes

Existe un axioma en ventas.
”No puedes vender si no hablas” y no puedes hablar si no sabes quiénes son tus prospectos y dónde están.

Identifica a tus clientes

Prospecta: obtén información para ver si una compañía puede obtener tus productos o servicios, evalúa por ejemplo: ventas anuales, número de empleados, nombres de contactos clave, conoce lo más que puedas de tus clientes antes de hacer una llamada.
ANÁLISIS DE ACTIVIDADES
Recuerda

Ve con gente que toma decisiones
Corrobora necesidades
Reconoce señales no verbales de cierre de ventas
Demuestra beneficios
Responde objeciones
Respeta a la competencia
Agrega valor
Obtén retroalimentación del cliente
ANÁLISIS DE ACTIVIDADES
ANÁLISIS DE ACTIVIDADES

Cristián Martínez
Gracias por tu Participación
Recuerda que siempre puedes ir por más
Esta forma de actuar impide que las personas se sientan satisfechas, porque al no haber tenido objetivos no se dan cuenta que van obteniendo logros, no tienen punto de referencia para comparar el resultado de sus acciones y su trabajo se vuelve una obligación que no disfrutan.
Nº1
VENTAS
Cerrar ventas es el objetivo principal de su trabajo y existen técnicas que nos ayudan a ser cada día más profesionales y a tener éxito.
TÉCNICAS DE CIERRE
13. CIERRE DE CAMBIO DE LUGARES
Cuando el cliente no da señales de moverse, el vendedor le dice "permítame preguntarle algo"...
¡Qué tal si usted tuviera un fantástico producto y supiera que su precio es correcto y estuviera convencido que es el mejor para su cliente y su familia, pero al pesar de ello el cliente no compra y no le diera un buena razón. ¡Que haría entonces?
Da tiempo para pensar (pausa) y el vendedor identifica la objeción y se prepara para el cierre.
PREGUNTAS DE CIERRE
PREGUNTAS DE ELECCIÓN DE ALTERNATIVAS:

¿Prefiere el paquete X o el paquete Y?
¿Quiere que le apoye con los arreglos financieros o prefiere hacerlo usted mismo?
RESPONDER A LAS PREGUNTAS DE LOS CLIENTES CON PREGUNTAS

¿Cuando podemos usar la membrecía? ¿ Cuando quiere utilizarla?
¿Cuándo tendrá listos los nuevos destinos? ¿Quiere los nuevos destinos?
¿Qué clase de términos puedo obtener ? ¿ Qué términos desea?
PREGUNTAS QUE ASUMEN QUE LA VENTA HA SIDO REALIZADA

¿Cuando quiere que le entreguemos la póliza ?
¿Quién firmara el contrato?
¿Con quién defino la fecha de viaje ?
Una respuesta inadecuada ante una resistencia es la forma más común de perder una venta
Para experimentar este tipo de pensamiento cierra tus ojos, relájate, siéntate confortablemente, no cruces brazos ni piernas, quítate los anteojos si los usas, toma una respiración profunda, exhala, cuenta hasta 19 y luego ve contando en orden descendente hasta cero.
Puedes conocer bien el producto pero perder la venta por una mala impresión.
Hábitos que conviene evitar en un asesor comercial
El 40% de las posibilidades de cerrar una venta se logra por referencias, al mantener te en contacto con tus clientes, mantienes tu producto o servicio en su mente.
Cuando alguien más necesita de tu servicio, por el valor que les has ofrecido. Tú eres la persona que recomendarán.

Cada cliente satisfecho se lo dirá a 9 personas más, haz lo más que puedas para tener a tu cliente feliz .
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