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Misurare per Vendere di @Zanzottera - Be Wizard 2014 - Ecommerce

Misurare per Vendere - Quando i dettagli fanno la differenza
by

Shiny Stat

on 27 March 2014

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Transcript of Misurare per Vendere di @Zanzottera - Be Wizard 2014 - Ecommerce

Be Wizard 2014
Rimini - 21.03.2014
Misurare per Vendere
Paolo Zanzottera

Consigliere Delegato ShinyStat
Real Time Analytics Tools
Col metodo GA.DE.MO., ogni progetto digitale deve avere un processo e una misurazione:
Conversione
(First Moment of Truth)
I social network giocano un ruolo chiave
Stabilisco i miei obiettivi / punti di conversione
Misuro, imparo, miglioro
I social network servono per stimolare
Sui social vado alla ricerca di una conversazione
Utilizzo di tecniche di Inbound Marketing
Non vendo/parlo dei miei prodotti, ma cerco di ingaggiare gli utenti sulla passione e sul servizio
Cosa misurare sui social - (Cit. @Avinash)
Tasso di Conversazione = # di Risposte (commenti) per post
Tasso di Amplificazione = # di Retweet (condivisioni) per post
Tasso di Applauso = # di Favoriti (mi piace) per post
Comprendo la mia audience? Stimolo la conversazione?
Ciò che scrivo è virale? La mia audience veicola i miei messaggi?
Fornisco informazioni utili? Social Graph e SEO migliore
Solo provando e misurando, imparo e miglioro
Focalizzare la propria attenzione sui tassi di conversione
Distinguete la conversione del primo acquisto assoluto rispetto acquisti ripetuti
Misurare TUTTO
I Tassi di Conversione, sono relativi!
Sono i trend che contano e come cambiano
Quando i dettagli fanno la differenza
@Zanzottera
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@Zanzottera
2013: quarto anno di crisi per l'economia analogica
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2013: nono anno di crescita per l'economia digitale
Fonte: Netcomm / Casaleggio Associati
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Via internet i miei prodotti non si vendono
Apro un e-commerce e divento milionario
Lo scettico
L'entusiasta
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Oggi utilizziamo il metodo:
GA.DE.MO.

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GAlilelo GAlilei
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Regola #0 Ecommerce Analytics
Il sito di ecommerce deve essere completamente taggato.
Devono essere inseriti tutti i codici di conversione
Bisogna appendere i codici di campagna per qualsiasi link sotto controllo
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William DEming
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Processo di miglioramento continuativo e ciclo PDCA
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Mario MOnti
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Le regole della spending review
Il budget deve rimanere invariato, meglio se diminuisce.
Investire internamente imparando e creando valore per sempre
I.M.U.=Internet Misurabile Ubiquamente
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Analizzare le performance di un ecommerce partendo dall'analisi più semplice e comprensibile a tutti:
Regola #1 Ecommerce Analytics
Non dovete perdere nulla:
online e offline
Prediligere form e strumenti di "live support"
Per attività offline-online
creare un numero di tel. ad hoc
Anche le Conversioni non Monetarie possono diventare monetarie:
es. 10 richieste personalizzato
3 ordini, totale 1000,00 €
1 richiesta = 100,00 €
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Ok, ho capito come e cosa misurare...

Ora devo capire come Ottimizzare
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Tipologie di ottimizzazioni GA.DE.MO.:
A- Ottimizzazioni ON-SITE
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
C- Ottimizzazioni CRM
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
- Ottimizzazioni usabilità procedura d'acquisto: FUNNEL

1000
Registrazione
Carrello Registrato
Carrello

500
250
200
Thank you
Page
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
A1- Carrello Anonimo - Registrazione

1000
Registrazione
Carrello

500


- Modifico-Misuro-Decido-Modifico...
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
A2- Registrazione - Carrello Registrato
Registrazione
Carrello Registrato

500
250
#1- Cambio colore pulsante checkout
#2- Anticipo i costi di spedizione
#3- Offro garanzie visibili, telefoni, live support
#5- Utilizzo scorciatoie checkout: es. Paypal
#4- Opzioni chiare, fin da subito
#1- Focalizzo verso la conversione
#2- No alle domande, sì alle affermazioni
#3- L'uomo odia i form
#4- Chiarezza nelle scelte e traspaernza
nei costi
#5- Grafica e design al servizio della
conversione
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
- Ottimizzazioni usabilità procedura d'acquisto: FUNNEL
Carrello Registrato
250
200
Thank you
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#1- Mantieni le promesse
#2- Ridonda l'obiettivo
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B- Ottimizzazioni OFF-SITE
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Capire i dati che ho a disposizione

- Conversione Last Referrer
- Conversione First Referrer
- Conversione Multi Canale
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Fonte: Google - E-Commerce Francia
First Referrer
Last Referrer
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- Prima di tagliare un canale, assicurati che non assista le conversioni
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
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Pensa ai canali come a un portfolio azionario:
diversifica il rischio contro pinguini, panda e colibrì
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
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C- Ottimizzazioni CRM
C1- Acquisto emotivo o meditato?
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C- Ottimizzazioni CRM
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C- Ottimizzazioni CRM
C2- Meditano per complessità o concorrenza?
C1- Acquisto emotivo o meditato?
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C- Ottimizzazioni CRM
C3- Acquisto meditato (es. RC Auto)
Adatto le mie strategie su queste metriche:
- Timing email recall: non presto e non tardi
- Timing attività di remarketing
C- Ottimizzazioni CRM
C5- Social Network
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@Zanzottera
@Zanzottera
Due approcci sbagliati all'ecommerce
Per vendere online non serve solo una piattaforma di ecommerce....
“Misura ciò che è misurabile e rendi misurabile ciò che non è misurabile.”
"Se non riuscite a descrivere quello che state facendo come se fosse un processo, allora non sapete cosa state facendo"
Plan
Do
Check
Act
3 principi del Processo di Miglioramento Continuativo (PMC):
Segnalateci gli sprechi
Grazie per la vostra attenzione!
...servono Analisi, Strategia e Metodo...
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
Il vostro incubo: l'effetto sgocciolamento
- Chiedi l'indispensabile
- Metti gli input in verticale
- Metti l'esempio negli input
- Usa le funzionalità autofill
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
- Piccole modifiche portano grandi risultati
- L'ergonomia e l'usabilità si ottiene curando i dettagli
- I dettagli fanno la differenza
Analizzate i singoli canali nel dettaglio
Non sempre le cose funzionano...
Be Wizard 2014
Rimini - 21.03.2014
Paolo Zanzottera

Consigliere Delegato ShinyStat
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www.be-wizard.com
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Analizzate ed esaltate i punti di forza dei vostri prodotti
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Prodoti unici... preferibilmente coperti da copyright/brevetto
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Prodotti logi(sti)camente validi
E' il rapporto prezzo/peso/ingombro/rottura/deterioramento
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Prodotti standard, ma personalizzabili
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Prodotti made in Italy, di nicchia, che esportate già
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@Zanzottera
Sostanzialmente.... se avete un prodotto invendibile
E-
Forse non basta mettere una "e" davanti per venderlo
...fin dall'INIZIO
Alcune caratteristiche di prodotti vincenti per l'ecommerce
VS
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@Zanzottera
C- Ottimizzazioni CRM
C4- Micro Analytics per PME
L’analisi del dettaglio della singola conversione può fornire informazioni molto utili
Il numero totale di visite e di pagine viste del navigatore
Le dinamiche e il tempo trascorso dalla prima visita alla conversione
Il percorso della singola conversione.
Oggi è fondamentale analizzare anche il contesto di provenienza della visita
Accogliete bene lo USER AGENT
- Tablet: assimilabili ai desktop
Verificare comunque l'usabilità e il processo d'acquisto
- Smartphone un altro mondo
Intercettate lo UA e mandate sull'mcommerce
I device mobili hanno un ruolo fondamentale nel 2014
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@Zanzottera
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@Zanzottera
Imparate dagli errori dei grandi
Imparate dagli errori dei grandi
@Zanzottera
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mCommerce Disneyland Paris
SI
NO
@Zanzottera
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mCommerce Disneyland Paris
??
E adesso?
@Zanzottera
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mCommerce Disneyland Paris
Magia...
Et voilà
@Zanzottera
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mCommerce Disneyland Paris
Oh sob...
Grrrr
Mumble...
@Zanzottera
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mCommerce Disneyland Paris
Ahhh...
Grrrr
Mumble...
@Zanzottera
Real Time Analytics Tools
mCommerce Disneyland Paris
Grrrr
@Zanzottera
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mCommerce Disneyland Paris
Grrrr
No no no
@Zanzottera
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mCommerce Disneyland Paris
Grrrr
No no no
Aaargh
@Zanzottera
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mCommerce Disneyland Paris
10 passaggi complicatissimi per arrivare a un prezzo
#1
Modifiche / test
incrementali
:
Cambiare / testare una sola cosa alla volta.
#2
Processo
circolare
continuo.
#3
Ricerca
continua
di nuove soluzioni.
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@Zanzottera
Imparate dai grandi
Facebook Logout Page
- Il 13% degli utenti esegue il logout. (FB a Russell McAthy)
- Facebook DAU: 757M (29-01-14)
- Facebook Logout Page DUU= 757M x 0,13 = 98,41M
- 98,41M x 3$ CPM = 295.230 $ al giorno!
- I dettagli fanno la differenza
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