Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Untitled Prezi

No description
by

Kamil Jamroży

on 5 May 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Untitled Prezi

Style i techniki negocjacyjne Czym są negocjacje? Dwie prawdy na temat negocjacji: Każdy z nas negocjuje niemalże codziennie. Ludzie negocjując często nie zdają sobie z tego sprawy. Małżonkowie rozmawiają ze sobą, o tym gdzie spędzić urlop, i z dzieckiem, o której ma wrócić do domu ze spotkania z kolegami. Każdy jest negocjatorem Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy obie strony związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne rozbieżne. Każdy jest negocjatorem 1.Ludzie pragną mieć poczucie, iż coś wygrali –uzyskali

2.Ludzie jeśli ustępują to chcą wiedzieć dlaczego. Warunki procesu negocjacyjnego 1.Wzajemna zależność stron

2.Spostrzeganie konfliktu interesów

3.Możliwość zmiany stanowiska 1.Angażuje co najmniej dwie strony,

2.Interesy stron są sprzeczne, w co najmniej, jednym obszarze,

3.Strony, co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do negocjacji, Cechy negocjacji Podejmowane decyzje dotyczą:

Podziału lub wymiany jednego bądź więcej dóbr czy zasobów, rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowania osób lub stron przez nie reprezentowanych. Cechy negocjacji Negocjacje powinno się rozpoczynać, gdy:

obie strony są gotowe do zawarcia umowy
dysponuje się wystarczającymi kompetencjami decyzyjnymi
jest się przygotowanym do ich prowadzenia
istnieje zarówno zgodność, jak i konflikt miedzy stronami Kiedy rozpoczynać negocjacje, a kiedy nie podejmować negocjacji? Kiedy rozpoczynać negocjacje,
a kiedy nie podejmować negocjacji? Style negocjacji Style negocjacji – podstawowy podział Styl prowadzenia negocjacji, nazywamy często strategią, taktyką, metodą, sposobem lub rodzajem negocjacji, to w rzeczywistości technika prowadzenia rozmów. Style negocjacji Na podstawie dostępnej literatury możemy wyróżnić kilka typologii stylów negocjowania.

Najbardziej popularnym podziałem, wydaje się ten, gdzie głównym kryterium jest sposób podejścia do partnera i zadania, przedstawia się on następująco: Style negocjacji „Twarde” - oznaczają negocjacje nieustępliwe, bezwzględne, w których jest ściśle sprecyzowany cel, jaki chcemy osiągnąć, nie obchodzi nas w nich stanowisko partnera i robimy wszystko, aby osiągnąć nasze założenia, negocjatorów używających tego stylu cechuje brak zrozumienia przeciwnika i jakichkolwiek argumentów. Style negocjacji –podstawowy podział „Miękkie”- są całkowitym przeciwieństwem negocjacji twardych, partner w nich jest naszym przyjacielem i staramy się zrozumieć jego potrzeby, pragnienia czy wczuć się w jego sytuację, głównym założeniem tego stylu jest to, iż dwie lub więcej stron dąży do osiągnięcia porozumienia, godzimy się w nich na wiele kompromisów, uważając, że są one niezbędne, jesteśmy bardzo otwarci i szczerzy. Style negocjacji – podstawowy podział ,, Wygrana - wygrana”- negocjacje rzeczowe.
Styl tych negocjacji charakteryzuje się tym, że osobisty stosunek do drugiego negocjatora jest nieistotny (ani przyjaciel, ani wróg), negocjujące ze sobą strony są partnerami, których praca ma przynieść skutek w postaci zadowalającego wyniku negocjacji poprzedzonego wspólną, ciężką pracą, negocjator kieruje się zasadą „oddziel ludzi od problemu”. Zestawienie stylów
negocjacji Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. (R. Fiszer i W.Ury, 1991) Negocjacji nie powinno się rozpoczynać, gdy:

gdy nasze szanse są znikome
brak ci czasu na przygotowanie się do negocjacji
gdy opanowały nas zbyt duże emocje
gdy istnieją inne możliwości zaspokojenia swych potrzeb Styl Miekki Uczestnicy są przyjaciółmi,
celem jest porozumienie Ustępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki. Bądź miękki do ludzi i problemu. Łatwo zmieniaj stanowisko. Pokaż minimum tego co możesz zaoferować. Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy. Nie zmieniaj stanowiska Jednostronne korzyści. Bądź twardy do ludzi i problemu. Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych. Uczestnicy są przeciwnikami,
celem jest zwycięstwo. Styl Twardy Styl oparty na zasadach: rzeczowy, typu: wygrany-wygrany Uczestnicy rozwiązują problem Oddziel ludzi od problemu Skoncentruje się na interesach a nie na stanowiskach Unikaj dolnej granicy porozumienia Opracuj możliwośći korzystne dla obu stron Bądź miękki do ludzi twardy do problemu. Motywacja zachowań a style negocjacji Zachowanie zdystansowane – styl rzeczowy Charakterystyka:

Pewny siebie
Drażliwy na swój status
Łatwo podejmuje decyzje
Chce wygrać
Przesadza, koloryzuje
Tyranizuje innych

Typowe reakcje

Milczenie, ucieczka, podporządkowanie, niechęć agresja

Prawidłowa reakcja
Wysłuchaj, okaż szacunek, komplementuj
Przyjmij walkę, zacznij lekko dominować Zachowania dominujące – styl twardy Charakterystyka:
Decyduje się na ustępstwa w celu podtrzymania kontaktu
Miękki w stosunku do ludzi jak i do problemu
Celem jest osiągnięcie porozumienia

Typowe reakcje: sympatia, wycofanie, kompromis za wszelką cenę.

Prawidłowa reakcja: trzymanie się konkretów, przywoływanie celów, notowanie ustaleń. Społeczny, miękki negocjator Charakterystyka:
Z rezerwą do otocznia, przygotowany, krytyczny, umie podjąć decyzje, nie lubi nacisku

Typowe reakcje: gadulstwo, wypełnianie ciszy, niepewność, blefowanie

Prawidłowa reakcja: dobre przygotowanie, racjonalne argumenty, konkretnie, logiczne Styl twardy: duma, prestiż, przyjemność, pokazanie się zwycięstwo

Styl rzeczowy: zysk, oszczędność, funkcjonalność

Społeczny (miękki); wygoda, prostota, sentyment, zaufanie Zasady stylu rzeczowego Zasada I: Oddzielenie ludzi od problemu Zasada II C.d.Jak identyfikujesz
interesy? Oddziel stosunki od meritum - zajmij się bezpośrednio problemem ludzkim.
gdy percepcja nie jest jasna to trzeba pokazać drugiej stronie aby dostrzegła nas we właściwym świetle.
gdy emocje są zbyt silne - szukanie sposobów „wypuszczenia pary” przez każdą z zaangażowanych osób.
Mierz się z problemem a nie z człowiekiem.
oddzielenie ludzi od problemu,
traktowanie ludzi jako istot ludzkich,
traktowanie problemu na podstawie jego meritum Zasada I stylu rzeczowego c.d. Dla osiągnięcia mądrego rozwiązania pogódź interesy a nie stanowiska.

interesy określają problem (obie strony mogą mieć wspólne interesy),

za przeciwnymi stanowiskami tkwią zarówno interesy wspólne, możliwe do pogodzenia jak i konfliktowe.

interesy wspólne i różne, ale komplementarne mogą być klockami, z których buduje się mądre porozumienie. Zasada II KONCENTRACJA NA INTERESACH A NIE NA STANOWISKACH Należy pytać dlaczego...? Albo dlaczego nie?

Konsekwencje zgody i odmowy dostrzegane przez drugą stronę:

Wpływ na moje interesy: czy stracę, czy uzyskam poparcie? czy moi koledzy pochwalą mnie czy skrytykują?
zdaj sobie sprawę, że każda ze stron ma złożone interesy,
najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie (bezpieczeństwo),
sporządź listę za i przeciw i ułóż interesy wg ich ważności Negocjatorzy są przede wszystkim ludźmi, mają swoje uczucia i odczucia.

Dwa typy interesów - dotyczące meritum i stosunków wzajemnych:

stosunki między negocjatorami zazwyczaj splątują się z problemem. Na ogół traktujemy ludzi i problem jako jedność, kwestie merytoryczne splątują się z psychologicznymi. Z komentarzy merytorycznych ludzie wyciągają bezpośrednie wnioski.

negocjacje pozycyjne prowadzą do konfliktu między stosunkami wzajemnymi a meritum. W negocjacjach pozycyjnych kwestia interesów dotyczących meritum i stosunków jest rozwiązywana przez wyprzedaż jednego w zamian za drugie. Style negocjacji wg. W. Mastenbroeka (W. Mastenbroek, Negocjowanie, PWN, Warszawa 2000) Kryteria te tworzymy, znajdując standardy będące podstawą dalszych decyzji. Standardy muszą być niezależne od woli stron. Pewną odmianą tej zasady jest tworzenie uczciwej procedury osiągania porozumienia. Zasada IV Stosuj obiektywne kryteria Styl ,, Analityczno - agresywny”- osoby stosujące ten styl cechuje bardzo drobiazgowe podejście do negocjacji, opieranie się na faktach i liczbach, a co za tym idzie brak u nich nawet odrobiny improwizacji, upartość w dążeniu do własnych celów; Style negocjacji wg. W. Mastenbroeka
(W. Mastenbroek, Negocjowanie, PWN, Warszawa 2000). Styl ,, elastyczno - agresywny”- przedstawiciele tego stylu są osobami bardzo odważnymi i przebojowymi, w negocjacjach zachowują do końca,, zimna krew”, prowadzą swoja grę do końca, aby ich pomysł został przeforsowany nawet, gdy nie jest on zbyt dobry, są bardzo kreatywni oraz podchodzą do swojej pracy z uśmiechem i na luzie; Istnieją cztery przeszkody w procesie tworzenia opcji korzystnych dla obu stron:
przedwczesna ocena;
poszukiwanie jednej, jedynej odpowiedzi;
założenie, że "ciastko" ma stałą wielkość;
myślenie, że rozwiązanie ich problemu to ich problem
Receptą może być:
oddzielenie wymyślonej możliwości od ich oceny,
poszerzać możliwości niż poszukiwać jedynej odpowiedzi,
szukanie korzyści dla obu stron,
szukanie sposobów ułatwienia drugiej stronie podjęcia decyzji.
Oddzielenie inwencji od decyzji.
zdefiniuj swój cel,
wybierz kilku uczestników
zmień otoczenie
stwórz nieformalną atmosferę, Dyskutowanie o interesach:

Dyskutowanie o interesach :
działaj tak aby twoje interesy były jasne (szczegóły + problemy),
sformułuj problem zanim dasz odpowiedź (najpierw swoje interesy później problemy),
bądź konkretny, ale elastyczny (kilka szczegółowych propozycji + „otwarta głowa”),
bądź twardy w stosunku do problemu, miękki w stosunku do ludzi. (Im mocniej podkreślasz problem, tym przyjaźniej zachowuj się wobec ludzi). Zasada III SZUKANIE MOŻLIWOŚCI DAJĄCYCH KORZYŚCI OBU STRONOM Techniki i taktyki negocjacyjne Negocjowanie na bazie obiektywnych kryteriów to:

traktowanie każdego zagadnienia jako procesu wspólnego poszukiwania kryteriów obiektywnych;

otwartość na propozycje drugiej strony, wskazujące, które ze standardów są najlepsze i jak je zastosować;

nie poddawanie się presji, a tylko zasadom. Zasada IV Stosuj obiektywne kryteria c.d Blokowanie; okopywanie się na swoim stanowisku i żądanie jego uznania
Odmowa ustąpienia, celowe opóźnianie rozmów
Ataki; groźby, insynuacje, przypisywanie drugiej stronie całkowitej winy za niepowodzenie, cel; onieśmielenie, zastraszenie
Sztuczki, triki; techniki oparte na kłamstwach, fałszywych obietnicach Kategorie zachowań utrudniające
rzeczowe prowadzenie rozmów źródło: UE Wrocław 2011 Morson 69 (youtube.pl) Styl ,, Etyczny”- styl ten dotyczy ludzi, którzy ponad wszystko stawiają swoje ideały i przekonania, co często prowadzi do mało realistycznego spojrzenia na negocjacje, są bardzo wymagający zarówno do siebie jak i do innych, ale równocześnie bardzo pomocni, nie interesuje ich tylko własna osoba, ale również partner;

Styl ,, Jowialny”- możemy do niego zaliczyć ludzi, którzy stawiają na swoje cechy osobowościowe, a mianowicie urok osobisty towarzyskość czy dyplomację, podczas negocjacji są bardzo elastyczni i często stawiają na aspekt międzyludzki rezygnując z własnych ambicji czy interesów. Style Negocjacji wg. W. Mastenbroeka Style Negocjacji wg. W. Mastenbroeka Taktyki i techniki negocjacyjne Taktyki odpowiadają na pytania: co zrobić? Jak się zachować?

Pozwalają realizować cele cząstkowe poprzez wzmocnienie swojej sytuacji negocjacyjnej lub osłabienie argumentacji drugiej strony. Znajomość technik negocjacyjnych zwiększa świadomość, na czym polegają ich mechanizmy, od czego zależy ich skuteczność oraz jak można bronić się przed ich skutkami. Wybór taktyki negocjacyjnej zależy od
fazy procesu negocjacji Taktykę w procesie negocjacji można zdefiniować jako czynności, jakich należy dokonać w stosunku do poszczególnych kwestii w procesie negocjacji, aby uzyskać korzystny dla siebie rezultat. Techniki są pojęciem węższym, odpowiadającym poszczególnym działaniom. Taktyki nie są jednak przypisane na stałe do poszczególnych faz Techniki psychologiczne:

- Efekt pierwszego wrażenia

- Prezentacja siebie
Wygląd
Zachowanie

- Prezentacja instytucji
Poprzez siebie
Poprzez środki audiowizualne
Poprzez wytwory Rozpoczęcie negocjacji Taktyki eskalacyjne cd. Techniki prewencyjne – zapobiegające sytuacjom konfliktowym i podtrzymujące przyjazną atmosferę

Techniki redukcji niezadowolenia z wyniku negocjacji Finalizacja negocjacji Spontaniczne w sytuacjach silnie zabarwionych emocjonalnie:

Wyolbrzymianie sporu
Atakowanie partnera
Ograniczenie kontaktów Taktyki eskalacyjne Strategiczne – działania celowe i świadome:

Zmiana warunków poprzedzających spór
Rozszerzenie przedmiotu sporu
Eskalacja reakcji
Poszukiwanie sprzymierzeńców Techniki eskalacyjne
Przejmowanie inicjatywy
Techniki obronne
Podtrzymywanie korzystnej atmosfery
Techniki dystrybutywne i integratywne
Manipulacja psychologiczna
Mediacja
Przełamywanie impasu Zasadnicza część procesu negocjacji
sterowanie przebiegiem Zasadnicza część procesu negocjacji – sterowanie przebiegiem Taktyki eskalacyjne cd. Zmniejszenie eskalacji zachowań partnera, agresji i wrogości:

Techniki redukcji agresji
Technika bluffu
Technika podpuszczenia – na komplementy i pochlebstwa
Technika groźby Taktyki obronne Wzajemne stymulowanie do przyjmowania podobnych zachowań.

Taktyki dystrybutywne:

- Formy atakujące, obrażające, groźby

Taktyki integratywne:

- Wywołujace pozytywne reakcje u partnera Taktyki dystrybutywne i integratywne Strategiczne – działania celowe i świadome:

Zmiana warunków poprzedzających spór
Rozszerzenie przedmiotu sporu
Eskalacja reakcji
Poszukiwanie sprzymierzeńców Salami. Negocjator prosi partnera o szereg drobnych ustępstw, za które nic w zamian nie musi oferować. Szereg niewielkich korekt w postawie partnera składa się w efekcie na istotne korzyści.

No i co z tego. Sprawianie wrażenia, iż uzyskane ustępstwo w danej kwestii niewiele wnosi do całości. Prowadzi to do wytworzenia wrażenia, iż skoro ustępstwo nie było znaczące to nie wymaga rewanżu z drugiej strony. Zasadnicza część procesu negocjacji
sterowanie przebiegiem Techniki eskalacyjne – przykłady Przejmowanie inicjatywy Zmiana tematu Zadawanie pytań Milczenie Powstrzymywanie się od decyzji Manipulacja psychologiczna Wywieranie presji i podporządkowywanie partnera naszym wymaganiom
Techniki presji pozycyjnej – stawianie twardych żądań
„Dobry – zły glina” Manipulacja psychologiczna-przykłady Ataki personalne.
Są to działania, które mają na celu wywołanie niepewności czy poczucia niższości u partnera. Może się to odbywać poprzez wytykanie błędów, słabości, wyśmiewanie czy aluzje do intelektu, moralności czy pochodzenia.

Podważanie kompetencji i wiarygodności partnera. Celem takiego działania jest wzbudzenie w partnerze uczucia, iż nie powinien upierać się przy swoich argumentach z racji swojej niekompetencji. Podobnym działaniem jest podważanie statusu i autorytetu negocjatora. Również w tym przypadku celem jest stworzenie nierównowagi pomiędzy partnerami, tak aby druga strona czuła się gorsza, mniej istotna.

Podważanie racjonalności partnera.
W tym przypadku wymaga się od partnera szczegółowego uzasadniania każdego swojego posunięcia czy żądania. Prowadzi to w konsekwencji do poczucia winy u partnera i zachwiania pewności siebie. Przełamywanie impasu Operowanie czasem:

Celowe przedłużanie rozmów

Wybieranie dogodnych dla siebie pór prowadzenia negocjacji

Opóźnianie podjęcia negocjacji JAK USTĘPOWAĆ? nie akceptuj pierwszej ofert
ustępuj powoli, w coraz mniejszym stopniu
w najważniejszych kwestiach nie ustępuj pierwszy - ustępuj pierwszy w kwestach drobnych
upewnij się, że druga strona dobrze rozumie ustępstwo
nie ustępuj tylko dlatego, że oni na to nalegają-podważa to skuteczność wcześniejszych argumentów
żądanie ostatniominutowe- dodatkowe zadanie w ostatniej chwili JAK USTĘPOWAĆ? Technika „gdybania” Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty/kontroferty. Robi to złe wrażenie na drugiej stronie.

Pojawia się odczucie:

-„Mogłem ubić lepszy interes”
-„Coś tu jest nie tak”

Obie reakcje nie zachęcają do długotrwałych stosunków i negocjacji Inne techniki Okazywanie zaskoczenia

Zwykle okazywanie zeskoczenia lub oburzenia na złożona ofertę wywołuje ustępstwa Inne techniki c.d. Technika zadawania hipotetycznych pytań
Pytania mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji MIERZ WYSOKO (ale nie za wysoko) - żądaj więcej niż spodziewasz się uzyskać. To pozwala na:

Zwiększenie pola do manewru,
Druga strona ma wrażenie że uzyskała pewne ustępstwa
Należy zaznaczyć gotowość do ustępstw - to zachęci drugą stronę do negocjacji
Zapobiega powstawaniu sytuacji patowych Inne techniki Inne techniki:
Pokazanie przykładu niezgodnego z przekonaniami drugiej strony prowadzi do wskazania jej słabości w jej sposobie myślenia i osłabienia jej pozycji negocjacyjnej Wykazanie przeciwnego przykładu Pytania do użytkowników Rozważ groźbę –czy naprawdę nam zagraża, czy może jest to blef
Nie odzywaj się – niech zrozumieją , że się zagalopowali
Udawaj, że nie rozpoznałeś groźby i kontynuuj dyskusję, jeśli była niepoważna, to nikt o niej nie wspomni
Poproś o powtórzenie lub uściślenie groźby – może się wtedy wycofają
Wykaż zrumienienie i empatię : „rozumiem , że jesteś wściekły –lepiej zastanówmy się nad tym jeszcze raz”
Przekonuj- przedstaw nowe fakty, dlaczego nie możesz ustąpić-po uwzględnieniu nowych faktów
Odłóż dyskusję, zrób przerwę Jak odpowiadać na groźby? Odpowiedź merytoryczna powinna następować dopiero trzecia w kolejności. Mamy do dyspozycji takie działania jak:
Zignorowanie ataku – potraktowanie żądań, jako marzeń, które my również mamy, ale należy spojrzeć na sprawę realnie.
Potraktowanie ataku jako początku dyskusji.
Zmianę punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość
Ujawnienie taktyki – pokazanie drugiej stronie, że jesteśmy świadomi prowadzonej przez nich gry. Obrona przed taktykami manipulacyjnymi c.d. Osoby, wobec których stosowane są „nieczyste zagrania” reagują często instynktownie kontratakiem, ustąpieniem lub zerwaniem rozmów.

Kontratak prowadzi najczęściej do eskalacji konfliktu, co utrudnia dalsze rozmowy. Ustąpienie jest zachowaniem oczekiwanym przez drugą stronę, kiedy podporządkowujemy się aby zakończyć nieprzyjemną sytuację. Zerwanie rozmów jest zachowaniem dobrym, pod warunkiem, że mamy korzystną alternatywę.

Działania słuszne w obliczu taktyk manipulacyjnych jest powstrzymanie się od natychmiastowych reakcji, tak aby nie dać się sprowokować. Powinniśmy spojrzeć z dystansu na wydarzenia, a następnie określić własne uczucia Obrona przed taktykami
manipulacyjnymi Pytania problemowe Jakie są cechy dobrego negocjatora? Spróbuj wskazać sytuację kiedy stosowanie stylu rywalizacyjnego/twardego może być strategią skuteczną? Jak odpowiadać na groźby ze strony
"twardego negocjatora„? Jakie są podstawowe zasady
stylu rzeczowego? Jak reagować na groźby? BIBLIOGRAFIA Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2004

Kennedy G., Negocjacje. Biblioteka Businessmana, Warszawa 1999

Nęcki Z., Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1991

Patterson K., Grenny J., McMillan R., Switzler A., Sztuka negocjacji. Dom Wydawniczy Bellona, Warszawa 2005

Ury W., Dochodząc do nie. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2004 Film - negocjacje źródło: edukatorpl (www.youtube.pl) źródło: mrSymultana (youtube.pl)
Full transcript