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EValuación del desempeño del vendedor

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by

katherine vargas

on 2 November 2012

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Transcript of EValuación del desempeño del vendedor

Victoria Cifuentes
Carolina Mercado
Diego Martínez
Katherine Vargas Evaluación del desempeño del vendedor Administración del desempeño en
los vendedores Sistema ECBC Eficaz Razones Otras razones... Forma Tradicional Lo coloca en el papel de observador en vez de juez. Se desarrolla mediante 5 pasos:
Generación de incidentes críticos
Dimensiones de desempeño ( 5 a 10)
Reasignación de incidentes (personal ventas 60%)
Graduación de los incidentes (7 a 10)
Instrumento final

Son elementos adicionales con los que cuenta un gerente para analizar el desempeño de la fuerza de ventas. Permite la medición y mejora continua del desempeño de la fuerza de ventas Ofrece a la administración de ventas un marco para dirigir Sistema de administración de desempeño de los vendedores Informa a la fuerza de ventas la forma idónea de venta Objetivos:

Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor.

Detectar necesidades de capacitación.

Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos.

Mejorar la comunicación entre jefe y empleado. Visitas a los clientes
Redacción de Pedidos
Presentación de Ventas
Envío de comunicación es de
seguimiento El grado de eficiencia con el que los vendedores llevan a cabo las actividades de ventas Cualitativamente Cuantitativamente Estima Proceso Sistemático y Periódico Evaluación del desempeño del vendedor Cuota Capacidad para lograr resultados organizacionales de los que el vendedor es responsable Políticas de la alta administración
El potencial de ventas
Dificultad de un territorio Función de factores adicionales que no están bajo el control del vendedor Conducta evaluada según su contribución a las metas de la compañía Actividades de Ventas Tareas a las que dedican sus esfuerzos los vendedores cuando trabajan Percepciones del rol
Actitudes
Nivel de habilidades
Nivel de motivación Eficacia Desempeño CONDUCTA Medición: Desempeño Vs Eficacia Centradas en las actividades reales desempeñadas por los vendedores Estadísticas según datos internos de la organización.



Categorías:
-Mediciones de Salida
-Mediciones de Entrada.
-Razones de Mediciones de Salida y Entrada. Mediciones Objetivas Número de cuentas en perspectiva Número de cuentas vencidas y no pagadas Número de cuentas perdidas Número de cuentas nuevas Número de cuentas activa Número de pedidos cancelados Tamaño promedio de pedido Cuentas Pedidos Son el resultado de los esfuerzos que realizó el vendedor Mediciones de Salida Número de pedidos Tamaño promedio
del pedido Promedio
De bateo Tasa de
visitas Ventas
Pedidos Pedidos
Visitas Visitas
Días trabajados Combinación que se utiliza a menudo para evaluar a los vendedores:

Ventas = Días trabajados x x x

O

Ventas = Días trabajados x x x


IMPORTANTE:

El enfoque de las ecuaciones son los resultados de los esfuerzo del vendedor y desconocen el costo de estos esfuerzos. Por lo tanto, no existe una sola medición que capte plenamente el alcance de la eficacia de los vendedores. Es la evaluación del desempeño a la dedicación que tienen los representantes de las ventas de una empresa. Esta medición se realiza por que es mas controlable en el corto plazo que una orientación hacia los resultados. MEDICIONES DE ENTRADA DE DESEMPEÑO 1.Visitas
2. Tiempo y utilización del tiempo
3. Gastos
4. Actividades diferentes y ventas
Mediciones subjetivas
1. Resultado de ventas
2. Conocimiento del puesto
3. Administración del territorio
4. Relaciones del cliente y la compañía
5. Características personales Formato evaluación subjetiva Comentario Problemas con la evaluación subjetiva de desempeño 1. Falta de un enfoque en los resultados
2. Rasgos de la personalidad mal definidos
3. Efecto de halo
4. Laxitud o rigidez Evitar errores en la evaluación de desempeño Leer las definiciones de cada rasgos antes de calificar
Cauto frente a calificar de más
Lo más objetivo posible
Que no influyan los factores
Calificaciones de desempeño no habilidades potenciales
Calificar por éxito ó fracaso
Razones sólidas para las calificaciones Evaluación 360º
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