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Negociación Internacional Exitosa

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by

Jose Romero

on 24 August 2013

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Transcript of Negociación Internacional Exitosa

La negociación es una actividad exclusiva de los seres humanos.
Un buen negociador posee condiciones, características y habilidades distintivas que se traducen en mejores acuerdos.
Protocolo y conducta
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Proceso caracterizado por la intervención de elementos de diferentes países
Factores culturales
Factores determinantes
Flexibilidad y resistencia a horarios
Estrategia negociadora
Aceptar el ser extranjero
Adaptarse al ritmo de negociación
Habilidades de negociación
Actitud emprendedora
Desarrollar relaciones personales
Resumir avance de la negociación
Seguimiento después de acuerdos
Conocer costumbres
Ámbito legal y comercial
Como garantizar una
Negociación Internacional Exitosa

En los negocios, como en la vida, uno no obtiene lo que desea ..... uno obtiene lo que negocia. Chester L. Karras
Tipos de acuerdos
Compra venta internacional
Acuerdos con intermediarios
Alianzas estratégicas
Preparación de la negociación
Definir elementos a negociar y prioridad de cada uno de ellos

Elementos esenciales
Elementos importantes
Elementos deseables
Elementos indiferentes
Elementos que la caracterizan
Es una interacción social
Se desarrolla conforme a condiciones de tiempo y lugar
Se da entre gobiernos, organizaciones o individuos
Se materializa en un acuerdo o entendimiento
Etapas de la Negociación
Preparación y planificación
Desarrollo de la negociación
Cierre de la negociación y acuerdos
Seguimiento

Actores determinantes
Marco legal
Entorno comercial
Entorno económico
Cultura
Costumbres
Claves del exito
Comprender necesidades
Alcanzar punto intermedio
Adaptarse sin perjudicarse
Respetar etapas del proceso
Intercambio múltiple
Interdependencia
Creatividad
Predisposición positiva
Negociaciones con personas en igualdad de condiciones promueven confianza y sinceridad.

Estereotipos y creencias respecto a la contra parte impactan negativamente.

Errores frecuentes
Comunicación no verbal
Saludos
Gestos
Sonrisas
Miradas
Contacto físico
Posiciones
Mejora relaciones personales entre negociadores
El respeto no compite con las diferencias culturales
Fundamental en países tradicionales
Protocolo = 50% del éxito

Falta de adaptación a la cultura y costumbre
Subestimar por género
No respetar nivel jerárquico
Confrontación y critica en público
Disponer del tiempo ajeno

El Negociador
Requerimientos de un negociador
Conocimiento de la contra parte
Formación y entrenamiento
Preparación
Respeto hacia la contra parte
Flexibilidad
Generar confianza
Rigurosidad
Cualidades de un negociador
Autoestima
Autocontrol
Ética
Paciencia
Persuasión
Empatia
Creatividad
Asertividad

Negociador exitoso

Se conoce a si mismo
Mantiene ambiente de respeto
Conoce los intereses de su contra parte
Nunca toma nada personal
Ve a su contra parte como un potencial aliado
Negociaciones Exitosas
Una negociación al estilo Wal Mart

Negociaciones de Pollo Campero
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