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Conceptulización de psicología del consumidor y Comportamiento del consumidor.

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Runaway Train

on 5 November 2012

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Transcript of Conceptulización de psicología del consumidor y Comportamiento del consumidor.

Variables internas
que influyen en la toma
de decisiones del consumidor Diana García
Miguel Matallana
Fabio Sánchez Introducción Jerarquía de Maslow Percepción Generalización y
Discriminación de estímulos Personalidad Actitud y
Triada actitudinal Conclusión La importancia de la motivación como punto de partida y foco de análisis para la comprensión racional y emocional que lleva al consumidor a adquirir un producto o elegir una marca específica, encontraremos factores claves que influyen en este proceso, como la percepción, la personalidad, el entorno, el aprendizaje, actitudes y creencias.

Se hace énfasis en la pirámide donde se muestran los cinco niveles de los individuos, la cual fue establecida por Maslow y donde se interrelacionan los niveles dentro de los cuales el consumidor se ubicará dependiendo del bien o servicio adquirido para suplir sus insatisfacciones. El modelo de
la actitud hacia
el objeto La imagen real de sí mismo es como se ve el consumidor en realidad, donde el consumidor puede identificarse con su estilo de vida saludable y desea consumir alimentos saludables que le permite seguir con su estilo de vida y la marca.

La imagen ideal de sí mismo es donde el consumidor encuentra afiliación con los productos alimenticios saludables, los cuales están enfocados en una imagen atlética y saludable. Teniendo en cuenta la actitud como una posición de carácter individual y personal, donde intervienen experiencias, sentimientos, pensamientos y sensaciones, permiten al consumidor tener una posición ya sea positiva o negativa de un producto o servicio, el estudio de estas actitudes le permitirá al profesional en mercadeo predecir, detectar y analizar las motivaciones que lo conducen a un comportamiento específico, conocer qué lo motiva a comprar un producto o elegir una marca en especial.

La pirámide de Maslow nos permite identificar las necesidades que presentan los individuos desde lo más básico hasta lo más placebo y que como gerentes de mercadeo nos permite construir estrategias para la demanda de nuestros productos o servicios.

Los cuatro tipos de imagen que perciben los consumidores su psiquis en la toma de decisión de compra que influyen las sensaciones, características, variedad o novedad de los productos que desea experimentar para elevar su autoestima y aceptación dentro de un entorno. Tutor: Sadoth Giraldo Acosta Variables internas
que influyen en la toma
de decisiones del consumidor Bibliografía Schiffman & Kanuk. (2010). Comportamiento del Consumidor. (Décima edición) Pearson.
Material de apoyo, Sadoth Acosta, Universidad EAN. Actitudes parte I, Actitudes parte II, Aprendizaje, Motivación, Percepción , Personalidad del consumidor y estilos de vida


IMÁGENES
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http://www.lasallever.edu.mx/images/extraesc/gimnasio.jpg
http://funza-cundinamarca.gov.co/apc-aa-files/30363639353932333730613432373031/cafam_2.jpg
http://www.fing.edu.uy/inco/grupos/gris/wiki/uploads/Main/Especializacion.jpg
http://4.bp.blogspot.com/_CzxUC6zHuh4/SbdjAwX3D4I/AAAAAAAAHek/R-9eFqZgbHI/s400/Imagen1.png
http://www.todoautos.com.pe/attachments/f122/491829d1342043831-las-ventas-de-audi-en-nuestro-pais-aumentaron-en-un-12-3-en-este-primer-semestre-audii.jpg
http://www.cruisepassenger.com.au/wp-content/uploads/2010/08/Royal-Caribbean-International.jpg
http://www.euik.com/wp-content/uploads/imagenes-de-deportes-extremos-3.jpg
http://www.altoscasinos.com/altos-casinos.jpg
http://www.vitalitespa.com/fotos/Image/noticias/masajes.jpg
http://turfcahddecolombia.com/graphics/Loglagartos.jpg
http://www.gurusblog.com/jordi/wp/wp-content/uploads/2010/02/coca-cola.jpg
http://conecti.ca/wp-content/uploads/2011/02/busco-empleo.jpg
http://www.tomasmartin.com/wp-content/uploads/2012/05/HEAD-SEGURO-GASTOS-FUNERARIOS_.jpg
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http://cuentadeahorros.com.co/wp-content/uploads/bancos-colombia.gif
http://www.organizacionjorgepiedrahitaarango.com/uploads/autos.jpg
http://4.bp.blogspot.com/-kCfKw0ZIR4w/Tl7WPX73tqI/AAAAAAAAI5E/Ewox6kOcjdM/s1600/DORIA.jpg
http://detounchin.net/wp-content/uploads/2012/08/546132_146272965513803_1086829192_n.jpg
http://www.estiloydeco.com/wp-content/uploads/2011/01/apartamento-peque%C3%B1o.jpg
http://l4.zassets.com/images/z/1/3/2/1327629-p-2x.jpg
http://www.vootar.com/imgs/elementos/1247068661_PANTALONES%20VAQUEROS%20DIESEL%20JEANS%20516.jpg
http://proyeccion.blogspot.es/img/maslow.jpg
http://publico.colsubsidio.com/image/image_gallery?uuid=55babd44-d346-43b4-b094-f9cffd123f16&groupId=10228&t=1328038561187
http://www.lachicamall.com/medellin/media/k2/items/cache/2ff2ba0051687eef5ca0459cf942940c_Generic.jpg
http://img.socialpublicidad.com/p/1161-omega-3-F75.jpg
http://www.viajesmoratour.com/viajesmoratour/viajesmora/decameron/decameron_sanandres-aquarium-promo.jpg
http://campus.dokeos.com/courses/CATO1/document/images/alimentacion_saludable1.jpg
http://vidadehogar.files.wordpress.com/2011/12/eating_tips.jpg?w=425&h=282 ¡Gracias! La percepción de este planteamiento, difiere de una persona a otra, ya que todos los seres humanos percibimos la vida de diferentes maneras; Basados e la experiencia, gustos o necesidades, el consumidor puede asumir que el tamaño del empaque, pueda contener una cantidad superior o inferior de producto y por lo tanto decidir si lo come o no. Por ejemplo los paquetones de papas fritas de Super ricas de gran tamaño y envoltura metalizada contienen menos de la mitad de producto del tarro de papas importadas de marca Pringles; La configuración del empaque de súper ricas, aparte de obligar al consumidor a comerlas todas ya que no se puede sellar la bolsa, hace pensar que se esta comiendo una mayor cantidad de producto.

En nuestra cultura se escucha con frecuencia el dicho “de que el tamaño del plato puede quitar el apetito y generar una sensación de llenura” ese planteamiento repetitivo hace que los consumidores prefieren los empaques pequeños a la hora de comer, así esto implique comer el mismo producto varias veces seguidas, por lo tanto si es correcto decir que “el tamaño de un empaque influye en la cantidad que comemos”

Si lo analizamos desde el punto de vista del umbral absoluto, en busca de una mayor productividad, algunas compañías usan este elemento y en el mismo empaque introducen menos cantidad de producto, pero el consumidor asume que el contenido es el mismo ya que poca atención le coloca a la información pequeña impresa en el empaque. Siendo el mismo producto, se ofrece en dos tipos de empaque muy diferentes; el primero es un tarro platico que contiene 300 gramos de producto, y el segundo es una bolsa resellable que contiene 400 gramos de este, pero la presentación en tarro, da la impresión de contener más cantidad de producto y muestra un estimulo adicional, de un personaje, que disfruta del producto; por otro lado se percibe que el tarro es seguro contra las caídas y de mejor almacenamiento, por lo tanto es la presentación mas llevada por los consumidores así sea mas costosa y contenga menos producto. Ambas compañías ofrecen el mismo producto en un empaque diferente, el que esta empacado el bolsa y sin imágenes atractivas, contiene 1000 gramos y el de la caja, con un empaque mas grade y llamativo, contiene 530 gramos de producto y se ofrece a un costo muy superior al de la bolsa.

Sin embargo el consumidor respondiendo las estímulos generados por el empaque de caja, (seguridad, marca, aparentemente contiene más producto, información, recordación), lleva con mas frecuencia este producto en caja, lo cual quiere decir que ,” El tamaño del empaque si influye en la cantidad que comemos” El tamaño del paquete familiar de papas Super Ricas contiene 125 gramos de este producto, y su empaque es tan grande como dos tarros de papas Pringles que contienen 175 gramos de producto cada uno.

Pero el consumidor no percibe el tarro de papas como producto familiar y asume que la bolsa contiene una mayor cantidad de producto y en este caso si es definitivamente el tamaño del empaque el que determina la cantidad de producto que comemos. vs Los consumidores prefieren ir a un establecimiento que ofrece los mismos productos que otros, porque responden a los estímulos generados por las grandes marcas, en este caso, Carrefour bombardea con publicidad a diario en radio, televisión, vallas, catálogos, entre otros y Los supermercados de barrio Cooratiendas no tienen ninguna de estas herramientas.
Por otro lado la organización el espacio para transitar, los parqueaderos y la variedad de productos hacen que el consumidor perciba que conseguirá los productos que desea con mas seguridad en Carrefour, así esto le salga mas costoso. En esta publicidad podemos encontrar una serie de presentaciones y variedad de un mismo producto de una marca reconocida, aquí es posible que el consumidor identifique algunas características específicas que generalmente se busca en este tipo de productos, por ejemplo el grado de alcohol, fecha de producción, diseño y presentación, el consumidor puede evaluar sus creencias gracias a los criterios de selección y experiencia previa, es el caso de relacionar la fecha de producción, para lo cual se establece que entre más añejo sea el vino obtendrá un mejor sabor, aroma, consistencia y una excelente calidad, acompañado de una imagen donde se muestra el grado de satisfacción y agrado por parte del consumidor. Depende del nivel de conocimiento previo y del gusto por el vino para que la actitud el consumidor hacia el producto sea favorable o desfavorable, para que evalúe y defina si cumple con sus necesidades, los atributos y rasgos requeridos. El modelo de la actitud hacia el comportamiento Lo que para el consumidor significa y representa el tener casa propia hace que su actitud hacia la compra se aumente y forme parte de sus ideales y objetivos de compra, quizás no en el instante pero sí a un futuro, para lo cual debe iniciar desde ese momento y trabajar en pro de la obtención de ese producto. La forma de actuar del consumidor al ver el acceso a vivienda y las facilidades que la empresa y el producto le pueda brindar, nos da un panorama de acto de compra a futuro. La teoría de la acción razonada Para llegar a la intención de adquisición de este servicio se debe estudiar y analizar las normas subjetivas, las creencias normativas y la motivación teniendo en cuenta su entorno. En cuanto a las normas subjetivas, es importante reforzar la importancia de la imagen, la presentación, la etiqueta y sofisticación para una persona hoy día y eliminar el paradigma de mujeres bellas sin inteligencia, sin aspiraciones que solo hacen uso de su cuerpo y belleza para ser exitosas. Considero que este es un ejemplo claro de lo atractivo del servicio dentro de una sociedad de apariencias y llena de estereotipos, la forma en que influye y presiona las personas, el grado de aceptación que esto pueda llegar a tener en el consumidor como en su entorno, su familia, las opiniones y discrepancias de su núcleo social lo cual influiría en la no adquisición del servicio. La teoría del comportamiento planeado La intención de compra se crea al momento en que el consumidor se da cuenta de su grado de control sobre su salud actual y a futuro, el consumidor puede consumir agua, alimentos sanos, ricos en proteínas, ejercitarse constantemente y realizar chequeos médicos, lo que no está bajo su control es el paso del tiempo y la pérdida de nutrientes, fuerza y degeneración de sus huesos, músculos y órganos. Este producto provee el consumidor una opción para contrarrestar y mejorar en un alto grado, los síntomas y consecuencias del paso de los años además de mejorar y reforzar la salud actual del consumidor. La teoría del intento por consumir El intento de un consumidor que desea adquirir un servicio de viajes a una isla, en cuanto a impedimentos ambientales, por su empleo solo le es posible viajar ya sea en junio-julio o en diciembre-enero, días en los que le corresponde receso, en cuanto a impedimentos personales, el dinero ahorrado para el viaje con su acompañante no es suficiente por lo que debe viajar en temporada baja y el lapso de tiempo disponible para ello corresponde a las temporadas más costosas del año por lo que el consumidor se mantiene en el intento por consumir pero por factores externos no le ha sido posible hacer como lo desearía El gel Moco de Gorila, es un producto que utiliza la discriminación de estímulos, para lograr su posicionamiento, entre estos se encuentran, los colores de sus presentaciones, el empaque tipo gota, Alqueria se convierte en una compañía de productos de familia, gracias a la generalización de estímulos; Usando la imagen y reconocimiento de su marca y producto insignia (Leche entera de empaque rojo), buscan promover el consumo de los otros productos de su portafolio. un nombre bastante original, que utiliza palabras desagradables, pero cumplen con su objetivo de exclusividad, fidelidad e identidad de sus consumidores, sin nombrar la excelente calidad de este y el cumplimiento de su función. Necesidades Fisiológicas Pastas Doria
Jabón Protex
Apartamento
Tenis Puma
Pantalón Diessel
Chaqueta Gas. Necesidades de Seguridad Seguro de vida
Servicios funerarios
Entidades financieras
Estudios superiores
Seguros de vehículos.

En este nivel se brinda al consumidor la tranquilidad y seguridad de tener beneficios de amparo, solvencia y respaldo para la satisfacción de metas que se pueden proyectar a futuro permitiendo estabilidad para cumplir sus sueños. En este nivel se suplen las necesidades básicas de los individuos que se usan normalmente en la vida cotidiana, éstos productos están dirigidos a suplir las necesidades de primer nivel y apuntan a ser competitivos generando un plus o diferenciales para posicionarse sobre los demás. Necesidades Sociales Club los lagartos
Gaseosa Coca-Cola
El empleo
Caja de compensación, Cafam
GYM

En este nivel se evidencia los estilos de vida y status a los que quiere pertenecer los individuos, buscando entornos donde puedan desarrollar sus relaciones sociales dentro del bienestar que buscan. Automóvil de alta gama, Audi
Royal Caribean Resort, viajes en crucero
Casinos, en las vegas
Deportes extremos
SPA En este nivel se suplen las necesidades de placer de relajamiento de consentimiento y de regocijo para los individuos donde se busca el satisfacer esos placeres o necesidades de estimulación. Necesidades de Autoestima Especializaciones en estudios
Conformación de una empresas, nuevas sociedades
Convenios entre diferentes marcas en este nivel se optimizan los recursos se vuelven exploratorios y de riesgo con gran diferencial sobre los demás, donde influye el conocimiento de las especificaciones de los productos sino que también se tienen en cuenta sus bondades. Necesidades de Autorregulación ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de usar la jerarquía de las necesidades de Maslow para aplicaciones de segmentación y posicionamiento? Ventajas Desventajas Es un recurso que podemos utilizar para la identificación el target al cual estamos dirigiendo nuestro coaching con un bien o servicio.

Nos permite identificar las necesidades, deseos, motivaciones, impulsos, estímulos y decisiones de los individuos desde lo más elemental a lo más reprimido.

Jerarquizar desde las necesidades más básicas a las más específicas e individualistas. Limitante para la segmentación y posicionamiento de los productos debido a que los individuos no le dan la misma prioridad a sus necesidades y así mismo no buscan los mismos beneficios en los productos y servicios.

En el posicionamiento de un producto o servicio se vuelve algo céntrico dentro de alguna escala sin permitir acceder a otro nivel sino solo la obtención de más diferenciales dentro de las mismas características. " EL TAMAÑO DEL EMPAQUE INFLUYE EN LA CANTIDAD QUE COMEMOS" La imagen social de sí mismo permite que la marca de alimentos saludables que tiene la consistencia de ir con la personalidad y características en la búsqueda de sensaciones, variedad o novedad de productos que quiere conocer y experimentar para hacer parte de un entorno social.

Esta es la opción más eficaz porque puede consumir alimentos saludables y alimentar su autoestima al ver la imagen que puede llegar a proyectar su estado de vida saludable que esta de la mano con un estilo de su vida y el de la aceptación de un entorno social.

La imagen social de sí mismo es esa percepción que tiene el individuo y los rótulos sociales a los cuales llegaría a estar sometiendo al afiliarse al consumo de alimentos saludables para pertenecer o hacer parte de un círculo social.
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