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Seleccion, Segmentacion y Posecionamiento de los mercados Me

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on 14 March 2014

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Evolución y selección de los mercados metas
Evaluación debe de examinar 2 factores:
Atractivo total del segmento de mercado.
Objetivos y recursos con que cuenta.
Posicionamiento de Mercado
Posicionar:
Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupe un lugar privilegiado en la mente del mercado meta.

Posicionamiento:
es el lugar mental que ocupa el producto y su imagen cuando con el resto de los productos o marcas competidores.



Marketing Individual
Segmentación de los mercados
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.
Segmentacion de Mercados
de consumo y de negocios .



Se refiere a la división de mercados en regiones de un país o del mundo, tamaño del mercado, densidad del mercado o clima.




Selección, Segmentación y Posicionamiento de los mercados Metas
Características de una buena segmentación de mercado
 Ser intrínsecamente homogéneos (similares)

 Heterogéneos entre si

 Bastante grandes

 Operacionales
Beneficios de la segmentación de mercados
 La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.

 La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho

 La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico.

 Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable

Beneficios de la segmentación de mercados
Algunas Imágenes de marcas que están posicionadas en el mercado.
Otras imágenes sobre selección y segmentación de mercados
Permite la identificación de las necesidades delos clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing.

 Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor.
Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrecen la compañía y saber que es lo que quieren los clientes metas de la mezcla de marketing y de los competidores
Marketing de Segmento
Los segmentos de mercado es un esfuerzo para mejorar la precisión de la empresa, consiste en un grupo grande que se puede identificar dentro de un mercado, y que tiene deseo, poder de compra, ubicación geográfica, actitud de compra.
Marketing de Nichos
Un nicho es un grupo con una definición mas estrecha, los mercadologos normalmente identifican los nichos dividiendo un segmento en sub segmentos que buscan una combinación distinta de beneficios.
Marketing local
El marketing dirigido esta dando lugar a la adaptación de programas de marketing a las necesidades y deseos de grupos de cliente locales.

Quienes estan a favor de hacer local el marketing de una empresa ven la publicidad nacional como un desperdicio de dinero porque no se enfoca en las necesidades locales.

El ultimo de segmentación de pie a segmentación de uno, Marketing personalizado o marketing de uno a uno durante. Durante siglos se atendía a los consumidores como individuos por ejemplo:
Una buena parte del marketing de negocio a negocio actual es personalizado,
en cuanto a que el fabricante adapta la oferta, logística, comunicaciones y condiciones financieras a cada cuenta importante.
La nuevas tecnologías permiten a las empresas volver al marketing personalizado, o lo que se conoce como
personalización masiva.

La personalización masiva es la capacidad de preparar de manera masiva productos y comunicaciones diseñados individualmente para satisfacer los requisitos de los clientes.
Procedimiento de segmentacion de mercado
Pasos 1: Etapa de Estudio
El investigador examina el mercado para determinar las nesecidades especificas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrian ser reconocidas
Realiza entrevistas de exploracion y organiza seciones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores.
Donde a base de un cuestionario recolecta informacion como ser conciencia de marca, calificacion de marca, uso del producto, actitudes hacia categoria del producto datos de demograficos, geograficos de los consumidores.
Paso 2: Etapa de Analisis
El investigador aplica analisis de factores a los datos para eliminar variables; agrupar o construir el segmento de los consumidores que comoparten un requerimiento particular y lo que los distingue de los demas segmentos del mercado con nesecidades diferentes.
Paso 3: Etapa de preparacion de perfiles.
Se prepara un perfil de cada grupo enterminio de actitudes destintivas, conductas, demograficas, psicologicas y patrones medios
Se da un nombre a cada segmento a base de caracteristicas dominantes. y se debe de reppetir periodicamente por que los segmentos mercados cambian.
Para descubrir nuevos mercados se debe de investar la jerarquia de a tributos de los consumidores.
Regiones o zonas:
pueden ser las regiones geográficas establecidas políticamente u otras zonas establecidas con criterios diferentes.

Tamaño del lugar de residencia:
Bogotá, Cali, etc. poblaciones de más de tanto número de habitantes, etc.

Densidad del mercado:
significa el número de personas que existe en una unidad de superficie. Como una región censal.

Hábitat:
urbano, rural, etc.



Hábitat:
urbano, rural, etc.

Clima:
puede usarse para la segmentación por su influencia definitiva en las necesidades y comportamiento de compra de los habitantes, frío, templado, cálido, etc. Ejemplos los removedores de nieve, los esquíes para agua y nieve, la ropa y sistemas de calefacción dependen del clima.


Segmentación por edad
Segmentación por sexo
Segmentación por ingresos
Segmentación étnica
Segmentación por ciclo de vida familiar
Otras variables de segmentación demográfica
Segmentación demográfica
segmentación psicográfica
Se centra en las características de personalidad del sujeto y en las motivaciones ocultas que le empujan a adquirir un producto, las cuales serán de tipo cualitativo y subjetivo. Es una segmentación con base en las siguientes variables:

Personalidad
Motivos de compra


Otras variables psicográficas
Imitación.
Distinción.
Satisfacción del sentido del gusto.
Ambición.
Entretenimientos.

Bases para la segmentación de mercados de negocios
El mercado de negocios consta de productores o fabricantes y distribuidores. Es la segmentación que se hace cuando las ventas se realizan de empresa a empresa. Las variables de segmentación de mercados de negocios pueden clasificarse en dos grandes categorías:
variables de

macrosegmentación y variables de microsegmentación.
Ubicación geográfica. Tipo de cliente. Tamaño del cliente. Uso del producto.
Macrosegmentación
Microsegmentación
Criterios de compra clave. Estrategias de compra. Importancia de la compra. Características personales.
Otras variables en la segmentación de negocios.
 Sector industrial al que pertenece la empresa.
 Número total de empleados de la empresa, o destinados a producción, comerciales, etc.
 Metros cuadrados construidos.
 Ubicación geográfica.
 Actividad exportadora o importadora.
 Volumen de facturación.
 Participación en el mercado.
 Capacidad financiera de la empresa.
 Capital nacional o extranjero.
 Formación empresarial de los directivos.
 Dinamismo de los directivos y de la empresa.
 Posición corporativa de la empresa respecto a la competencia.
 Estructura del equipo de ventas.
 Adecuación de la estructura comercial de la empresa.
 Políticas de precios y de producto.
 Posicionamiento del producto.
 Política de comunicación y como la ejecutan.
 Como realizan sus promociones.
 Equipamiento industrial y técnico.
 Proceso de decisión de compra.
Pasos en la segmentación de un mercado
El propósito de la segmentación de mercados de consumo y de negocios es identificar oportunidades de venta. Los pasos en la segmentación de mercados son 5 y se detallan a continuación:
1. seleccione un mercado o categoría de producto para su estudio.
Puede ser un mercado en el que la empresa ya compite o uno nuevo. Por ejemplo si una cervecería desea lanzar una nueva cerveza debe estudiar este mercado antes de introducirla en el mercado.
2. Escoja una base o bases para segmentar el mercado.
Este paso exige visión, creatividad y conocimiento del mercado para seleccionar las variables de la segmentación.
3. Seleccione los descriptores de la segmentación.
Después de escoger un o mas bases para la segmentación, el mercadólogo selecciona los descriptores de segmentación.

Los descriptores identifican las variables especificas de segmentación que van a usarse. Por ejemplo si una compañía utiliza la segmentación demográfica, empleara edad, ocupación, etc.
4. Perfile y analice los segmentos.
El perfil incluirá el tamaño de los segmentos, el crecimiento esperado, la frecuencia de compra, el uso actual de la marca, la lealtad a la marca y el potencial a largo plazo de ventas y utilidades.
5. Seleccione los mercados meta.
Es un resultado de un proceso de segmentación. Se trata de un decisión importante y que influye y determina la mezcla de marketing de la empresa.
Diseño, implementación y mantenimiento de mezclas de marketing apropiadas. La mezcla de marketing se describe como las estrategias de producto, distribución, promoción y precio que pretenden conseguir relaciones de intercambio mutuamente satisfactorias con el mercado meta
1. Concentración en un solo segmento
2. Especialización Selectiva
3. Especialización de productos
4. Especialización de Mercado
5. Cobertura total del mercado

Posicionamiento del Mercado
Nos podemos
POSICIONAR
utilizado diferente estrategias:
Estrategia de diferenciación de productos:
 Forma:
tamaño, forma, o estructura

 Características:
todos poseen sus propias características, lo que complementan su función básica.

 Calidad de desempeño:
se establecen en 4 niveles: Bajo, promedio, alto, superior. Se refiere al nivel de desempeño de las características primarias.
 Calidad de Conformidad:
los compradores esperan en cumplimiento de las funciones prometidas.

 Durabilidad:
vida útil del producto en condiciones de uso para lo que fue diseñado

 Confiabilidad:
los consumidores prefieren pagar más por un producto que sea más confiable.

 Reparabilidad:

los clientes buscan productos o marcas que tenga respaldo, garantía, repuestos.

 Estilo:
Los clientes podrían pagar más por un producto estéticamente más bonito.

segmentación geográfica
Estrategia de diferenciación de Servicio.
Seleccion:
La Clave de la diferenciación por servicios:
Consiste en agregar servicios que sean apreciados y que mejoren su calidad
Estrategia de Diferenciación de Personal:
Se refiere a capacitar al personal para que tengan conocimiento sobre el producto y puedan transmitirlo al cliente.
Estrategia de diferenciación de Canales
Las empresas obtienen ventaja al elegir los canales de distribución.
Estrategia de diferenciación de Imagen.
La imagen que el consumidor tenga de la empresa y del producto puede diferencia sus preferencias.
El Ciclo de vida de un producto
Durante este proceso se desarrollan 4 estrategias importantes:
1. Etapa de Introducción
Se resalizan actividades para empujar el producto hacia los canales de distribución, Se caracteriza por ventas lentas y mínimas unidades
Donde consideramos varias variables de marketing como ser precio, promocion, distribución y producto, pero si la gerencia determina solo precio y producto puede desarrollar 4 estrategias:
1. Descremado Rápido:
El producto se lanza con un precio alto y un alto nivel de promocion.
2. Descremado Lento:
El producto se lanza con precio alto y poca promocion.
3. Penetración Rápida:
El producto se lanza con bajo precio y gastando mucho en promocion.
4. Penetración Lenta:
El producto Se lanza con bajo precio Poca promocion.
2. Etapa de Crecimiento
Se caracteriza por un incremento rapido en las ventas a los primeros adaptadores les gusta y otros comienzan a comprarlo.
Mejora calidad del productos
Introduce nuevos modelos
Cambia publicidad
Amplia su cobertura de distribución
Ingreso a un nuevo segmento de mercado
Baja los precio
3. Etapa de Madurez
La empresa trata de expantir el número de usuarios de dos maneras.
Convertir a no usuario:
clave para el crecimiento del servicio de carga aerea constante busqueda de nuevos usuarios para demostrar la desventaja del transporte terrestre.
Ingresar a nuevos segmentos
de mercados: Una compañia de productos para bebe promociona el uso de shampoo para bebes a usuarios adultos.
4. Etapa de Crecimiento
Cinco estretegias que pueden seguir una empresa para emfrentar las situaciones:
Incrementar la inversion de la empresa
Mantener la inversion de la empresa
Reducir selectivamente el nivel de inversion
Cosechar(Ordenar la inversion de la empresa para recuperar
Desinvertir el negocio con rapidez disponiendo de los activos
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