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제안 및 제안서 작성 스킬

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by

dy son

on 3 November 2014

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Transcript of 제안 및 제안서 작성 스킬

전달 교육
제안 및 제안서 작성 스킬
1. 제안 전략
2. 제안서 작성
3. 프레젠테이션
4. 당부 사항
(심사위원이 말하는)
Q : 제안시 가장 고민 되는 것?
or 중요한 것 ?
눈에 보이는 것이 다가 아니다!?
RFP
(Surface)
(Underwater)
실체
핵심
근본원인
대응책
1. PM과 제안팀 구성
PM
- 경험이 있고 책임을 완수할 수 있는 자
- 전체 전략 수립
- 고객사 전담 창구
- 담당분야 별로 문제해결 능력 소유자
- 내용 작성의 분야별 전문가
Engineer
Q/C
Manager
제안경험이 풍푸한 PM의 주도로 스토리보드 작성 및
제안 방향 수립
2. 고객사 상황 분석
5W3H에 근거하여 분석 할것
why : 사업추진의 배경과 필요성
what : 사업을 통해 실현하고자 하는 목표
when : 납기와 주요 작업 공정
where : 제안의 대상 범위
who : 고객 측의 책임자나 담당자
whom : 누구에게 하려는가(대상,범위)
how : 수단, 방법은
how much : 비용
how long : 공수 기간
3. 차별화
차별화란?
고객의 업체 선택 기준이 모호호다.
고객의 핵심 사항에 대해 경쟁자와 다르며
고객이 차별적이라고 인식하는 제안
우리만 제안할 수 있는것 + 남다른 방법으로 수행 하는것
1. 제품과 서비스의 기능
2. 회사의 역량, 규모
3. 회사의 인지도
4. 설비/시설
5. 수상경력
6. 구체적 사례
7. 맨파워
8. 인증
9. 실적
차별화 요인 발굴 (1)
전략 캔버스를 작성하라
차별화 요인 발굴 (2)
컨셉을 정하라
컨셉 작성의 핵심
1. 특징을 상상할 수 있어야 한다.
2. 긍정적인 이미지를 갖고 있어야 한다.
3. 이해하기 쉽고 명료해야 한다.
4. 강한 Impact를 줄 수 있어야 한다.
5. 압축된 언어로 표현되어야 한다.
상투적인 말투는 피하라
1. 자사의 성공 경험으로 귀사의 문제를 해결..
2. 체계적인 방법론을 적용하여...
3. 최고의 전문가로 투입하여...
4. 검증된 솔루션을 제공하도록...
제안서 작성 프로세스
목차
레이아웃
작성
디자인
>
>
>
목차의 완성도가 제안의 완성도
1. 제안서의 목차는 RFP에 제시된 목차를 준수하라.
2. 목차에는 자사의 전략이 담겨 있어야 한다.
3. 제시된 주요 내용들이 물 흐르듯이 전개 되어야 한다.
4. 차별점이 들어나야 한다.
목차를 차별화 하라
1. 자사의 강점 부분을 부각 시킨다.
- RFP 목차 사이에 특징적인 항목 삽입
2. 차별점을 효과적으로 기술한다.
- 00공법을 활용하여 공수기간 50% 단축
3. 평가 기준에 따라 페이지 수량을 배분한다.
예) 기술 80%, 운영 10%, 관리 10%
스토리라인 논리의 흐름
수직적 논리 : 각각의 페이지를 구성하는 논리
수평적 논리 : 각 페이지를 연결하는 논리
개별 논리의 흐름이 전체와 자연스럽게 이어지게 한다.
1. 표제 : 전체 내용의 제목
2. 헤드메세지 : 주장하고 싶은 메세지 + 표제의 답
3. 본문 : 그래픽 & Text
일반 페이지의 구성
자료 화면의 비주얼

1. 모든 사람이 알아 볼 수 있도록 작성하라 : 14P 이상
2. 초점이나 핵심을 알려 주어야 한다.
3. 전체의 Tone & Manner(스타일)를 정하라
4. 기준이 되는 색상을 정하라
5. 슬라이드 쇼(애니메이션) 기능의 활용은 지양하라
6. 불필요한 음향, 영상, 표, 이미지 사용을 하지마라
7. 입체도형을 활용하라

읽기 힘든 화면 VS 바람직한 화면

1. 목적이나 목표가 애매하다.
2. 같은 내용의 중복이 많다.
3. 여러 메세지를 복잡하게 전달 한다.
4. 화려하고 다양한 컬러를 사용한다.
5. 비주얼요소(그림, 도표)가 부적절하다.
6. 통계수치가 부정확하다.
7. 오탈자가 많고 맞춤법이 틀리다.
1. 목적이나 목표가 명확하다.
2. 같은 내용의 중복이 없다.
3. 핵심 메세지를 명쾌하게 전달 한다.
4. 특정 메시지를 강조하기 위한 3색을 사용한다.
5. 비주얼요소(그림, 도표)를 잘 활용한다.
6. 통계수치가 정확하다.
7. 오탈자가 없고 맞춤법이 맞다.
프레젠테이션이란?
제안은 프레젠테이션으로 결정된다.
- 자신의 의견, 경험, 지식 등 제반 정보를 상대방에게 전달, 설득하는 행위
- 한정된 시간 내에 목적이나 의도를 발표하는 행위
- 상대방에게 원하는 목적을 정확히 전달하고, 그들로 하여금 판단 및
의사결정을 쉽게 할 수 있도록 유도하는 커뮤니케이션
Brilliant Presenter
1. 카리스마가 있다.
2. 청중과 아이컨택이 부드럽다.
3. 전문지식이 많다.
4. 알아 듣기 쉽게 이야기한다.
5. 목소리가 좋다.
6. 시간을 지킨다.
7. 준비한 흔적이 보이인다.
Ugly Presenter
1. 말을 시작하기 전에 헛기침을 한다.
2. 청중 앞에서 장비를 체크한다.
3. 복장이나 안경, 머리를 고친다.
4. 어깨나 목을 움찔거린다.
5. 큰 숨을 몰아 쉰다.
6. 스크린만 바라보며 말한다.
7. 큐카드를 보고 읽는다.
8. 준비된 흔적이 없다.
- PT는 오랜만에 하는것이라...
- 귀중한 시간을 뺏게 되어 죄송합니다.
- 사람들 앞에 서는 것이 익숙지...
- 준비가 충분치 않아..
스토리전략
도입
1. 얼굴 : 미소 띤 얼굴
2. 똑바로 선다 : 어깨 폭 정도로
벌리고 선다.
3. 팔은 자연스럽게
4. 시선 : 시작은 먼 곳에서
전개
기본 기술
1. Show :
- 청중에게 자료 화면을 보여준다. (여유를 준다.)

2. See :
- 청중의 눈을 본다.

3. Speak :
- 청중을 향해 이야기 한다.

1. 천천히 말한다
2. 목소리는 약간 크게
3. 자연스럽게 말한다.
4. 준비된 오프닝 시작 : 외운 티X
5. 멘트동안 가급적 슬라이드
화면은 보지 않는다.
6. 적절한 제스처 사용 : 생기 있게
전달 기술
1. 알기 쉽게
- 고객의 이해 정도에 따라 이야기한다.
- 사용하는 단어의 의미를 명확히 한다.

2. 간결하게
- 불필요한 내용은 제거한다.
- 문장을 짧게 한다.

3. 인상 깊게
- 흥미, 괌신이 있는 화제를 말한다.
- 절정에서 강조 한다.
- 비유를 잘 활용한다.
- 구체적인 실행방법을 제시한다.
종결
Review
1. 미리 신호를 보내라.
2. 목적을 상기 시켜라.
3. 중요한 포인트를 요약하라.
4. 결론을 지어 행동을 촉구 해라
Q&A
Closure
1. 질의 응답이 끝났음을 다시한번
확인 해라.
2. 마무리 인사는 명료하게, 행동 추구를
한번더 해라.
3. 좋은 결말과 여운의 멘트를 준비 해라


1. 질문을 요청한다.
2. 질문에 조리있게 대답한다.
3. 가장 중요한 시간이다.
4. 부가적인 설명도 충분히 해줘라.
- 내 할 얘기는 끝났다.
1. 심사위원 입장에서 10번 이상 검토
2. 조견표 > 요건별 Page 표기
3. 정성든 요약표 만들기
4. 예상 질문
5. 경쟁 우위 사항 강조
6. 다른 제안서 베끼지 말것
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