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Epreuve E6: Conduite et Présentation des Projets Commerciaux

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by

Noémie Htc

on 31 May 2016

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Transcript of Epreuve E6: Conduite et Présentation des Projets Commerciaux

Epreuve E6:
Conduite et Présentation
de Projets Commerciaux

I. Présentation de l'entreprise TAMTAM ICE et de mon projet (10 min)

II. Méthodologie de mon projet (20 minutes)

III. Entretien (30min)

SOMMAIRE
I. Présentation de l'entreprise
MON PROJET
Noémie Hautecouverture
BTS NRC
Promotion 2014-2016

STRUCTURE JURIDIQUE
Activité:
Proposer des réductions aux Comités d'Entreprise

Création:
7 Mars 2003 (SARL unipersonnelle)

Capital social:
7500,00 €

Siège:
4 rue des Arènes Romaines, 86000 Poitiers.
Historique
Création le 7 Mai 2003
2007-2008
2014-2015
2013-2014
2012-2013
2011-2012
2010-2011
2009-2010
David d'Arexy
Gérant
Martin de la
Fouchardière,
Responsable
partenaires
Stéphane Dinet,
Billetterie

Kévin Mouragues, Stagiaire
Noémie
Hautecouverture,
Stagiaire
La clientèle
Les annonceurs
Les Comités d'Entreprise, les COS, et les amicales
Les annonceurs
Faire de la publicité
Les Tarifs
FORMATS
Une ligne
Une ligne
+ 1 logo
Une demie
page
Une page
Les lettres d'information
" Le canapé est au milieu du salon "
La concurrence indirecte
La concurrence directe
Analyse de l'entreprise
Opportunités:

- Faible concurrence directe


Menaces:

- De plus en plus de concurrence indirecte

Forces:
- Notoriété
Portefeuille clients et annonceurs important
- Offres intéressantes
- prix compétitifs
- Intégration des NTIC

Faiblesses:

- Zone de chalandise limitée
- Peu d'offres sur le secteur de Châtellerault.

Mon projet commercial
Aujourd’hui, l’entreprise n'est pas présente intégralement à Châtellerault (86).

BILAN
Comment développer l'activité de TAMTAM ICE
dans cette zone ?
PROBLEMATIQUE
Augmenter le chiffre d'affaires de TAMTAM ICE à Châtellerault (86)
PROJET
Objectifs
QUANTITATIFS
- Développer le secteur de Châtellerault

- Acquérir de nouveaux CE et de nouveaux annonceurs.

- Obtenir un maximum de rendez-vous suite à la prospection.

- Développer les ventes.

- Augmenter le chiffre d’affaires de TAMTAM ICE.

QUALITATIFS
- Faire connaître TAMTAM ICE

- Instaurer une relation de confiance avec les clients

- Fidéliser les clients

- Acquérir le savoir et les compétences requises pour l'activité

- Maîtriser le vocabulaire professionnel.

Ressources
Humaines
Technologiques
Informationnelles
Financières
David d’Arexy

Nicolas d'Arexy

Martin de la Fouchardière

Stéphane Dinet


Ordinateur

Base de données

Internet

Téléphone

Pipedrive

Plaquettes

Documentation

Site internet

Cartes de visite

Gratification: 2486.40€

Remboursement frais kilométriques

Remboursement des repas

remboursement forfait téléphone

Commissions
Présentation des missions
Mission préparatoire
Mission 1
Mission 2
Découverte des prestations de l'entreprise.
Prospection des Comités d'Entreprise à Châtellerault (86)
Prospection des magasins à Châtellerault.
Augmenter le chiffre d'affaires de TAMTAM ICE
Résultats globaux
Mission 1: Prospection des CE à Châtellerault (86)
6 clients acquis, soit un CA de 821€
3 prospects "chauds"

Mission 2: Développer les magasins de Châtellerault (86)

Mission 1: Prospection des Comités d'Entreprise à Châtellerault
Cible
Entreprises de plus de 50 salariés

CE décisionnaires
Comment acquérir de nouveaux clients ?
Prospection téléphonique et physique
Documentation par mail
Relance téléphonique
Enjeux stratégiques
Faire connaître TAMTAM ICE à Châtellerault
Développer le portefeuille clients
Augmenter le CA
Les différentes étapes de la mission
Méthodologie et outils utilisés
Méthodologie appliquée: prospection physique
AVANT
- Définition de la zone à prospecter

- Recherche des entreprises
à gros effectif

- Gestion de tournée
Outils utilisés:

- Fichier récupéré
- Google map
Méthodologie appliquée pour la prospection physique
Pendant
-Plaquette de documentation


Outils utilisés:
Découverte des besoins, argumentaire CAP/SONCAS; table des objections; carte de visite; plaquette.
Après
- Suivi de mon client via un logiciel de GRC

- Création d'une intervention pour relancer le client à la fin de son contrat
Outils utilisés:
Pipedrive
Résultats
Mission 2: Prospection des magasins à Châtellerault
Les Comités d'Entreprise
- Entreprises susceptibles d'intéresser mes CE.

- Entreprises libres de leur communication
CIBLE
Comment acquérir de nouveaux clients ?
- Prospection physique
- Bouche à oreille


Enjeux stratégiques
- Développer le portefeuille client

- Faire connaître TAMTAM ICE à Châtellerault
Les différentes étapes de la mission
Méthodologie et outils utilisés
Méthodologie appliquée: Prospection physique
Sélection de la cible
Gestion de tournée

AVANT
Outils utilisés:
Descriptifs des zones commerciales
Magazines publicitaires.
Méthodologie appliquée pendant la prospection physique



Plaquette de documentation
PENDANT
Outils utilisés:
Découverte des besoins, argumentaire CAP/SONCAS; table des objections; carte de visite; plaquette.
Méthodologie appliquée
Reporting sur le logiciel de GRC,

Suivi client après le rendez-vous,

Relance téléphonique,

Création d'une intervention pour relancer le client à la fin de son contrat.
APRES
Outils utilisés:
Pipedrive
RESULTATS
RATIO
15 clients acquis soit un CA de 2900€.
37 prospects tièdes et chauds
III. ENTRETIEN
Les magasins de proximité
Les cartes cadeaux
La billetterie
(86)
Bénéficier d'avantages
Planification
Les zones commerciales
Marge: ~1575 €
Zone de chalandise
SOMMAIRE
I. Présentation de TAMTAM ICE et de mon projet (10 minutes)

II. Méthodologie de mon projet (20 minutes)

III. Entretien (30 minutes)
Nicolas d'Arexy,
Directeur commercial
CONTACT
CONNAÎTRE
CONVAINCRE
CONCLURE
Prise de contact
Carte de visite
Découverte des besoins
Reformulation

Plaquette
Argumentaire
Traitement des objections
Signature d'un contrat
Prise de congé
CONTACT

CONNAITRE
Plan de découverte
Reformulation des besoins

CONVAINCRE
Plaquette
Argumentaire
Table des objections
CONCLURE
Signature d'un contrat
Prise de congé
Prise de contact
Carte de visite
Plan de marchéage

Rentabilité des missions
Chiffre d'affaires engendré: 3721 €
Coût des missions: 1265,22€ + 1325,22€
Bilan du stage
Analyse du projet commercial
* Privilégier la prospection téléphonique

* Mieux promouvoir les ventes additionnelles
CA
COUTS
Marge dégagée: 1130,56 €
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