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VENTA CONSULTIVA

VENTA CONSULTIVA Y MARKETING
by

Yesid Gonzalez Marin

on 18 November 2013

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Transcript of VENTA CONSULTIVA

DOFA
Conceptos Generales
La técnica de SPIN Selling
Beneficios
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
Amenazas
¨El proposito principal de tener un negocio es crear y mantener Clientes¨

Ted Levitt
Define the problem briefly
Clara identificacion de los objetivos de venta
Cubrimineto y contacto de clientes objetivo
Ciclo PHVA en el proceso de Ventas
Seguimineto, Medicion y Control a la efectividad y eficiencia del proceso de ventas
La técnica SPIN (situación, problema, implicancias y necesidades) se basa en el concepto de que la función de ventas consiste, básicamente, en ayudar al Cliente a resolver sus problemas en lugar de intentar demostrarle por qué debe comprar el producto o adquirir el servicio que se le está ofreciendo
Servicio personalizado
La idoneidad del Talento Humano
Calidad en la prestacion del servicio (Pre y Pos Venta)
Incremento en la comercialización de productos y servicios
Venta Consultiva
Conclusion
Ciclo de Mejoramiento continuo
Que es Venta Consultiva?
Es el entorno de ventas donde la propuesta de valor del vendedor va mas alla de lo que contiene el producto o servicio o, incluso, de la que se pueda construir alrededor de una solución. En este modelo de aproximación, el vendedor proporciona al cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largo recorrido y beneficio mutuo.

Una aproximación de la venta consultiva, es el alineamiento perfecto entre la fuerza de venta de una empresa y su estrategia de orientación al cliente.
Clara Identificacion de los Objetivos de Venta
Mercado Objetivo:
Entendimiento del mercado
Entendimiento de la Tendencia del Mercado
Generar Negocios Rentables
Clasificar los Clientes y los prospectos
Identificar características especificas de los clientes y los prospectos
Identificar la necesidad de los clientes y prospectos
Identificar expectativas de los bienes o servicios por parte de los clientes o prospectos
Haga Analisis DOFA
Calificacion y clasificacion de prospectos
Captura de clientes de la competencia
Medicion de Market Share y Wallett Share
Prospectacion de nuevos clientes
Estrategias y tacticas para atraer nuevos clientes
Proceso de Generacion de
nuevos Clientes
Mejore el Negocio con sus Clientes
Métrica de Clientes
Programas de Fidelización
Proceso Up Selling y Cross Selling
Fomentar la Relación con cliente
Customer Mix e Índice de dependencia
Cultura de Servicio al Cliente y Medición de la satisfacción
Proceso de Venta Consultiva
Si el asesor comercial ha realizado una buena investigación y segmentado correctamente su cartera, la venta será una consecuencia de su trabajo en lugar de su único objetivo. El concepto no es VENDER, sino ASESORAR.
1) Establecer una relación uno a uno entre el Cliente y la Empresa

2) Construir una relación de confianza entre el Cliente y el Asesor Comercial. El Cliente debe sentir que la Empresa (a través de su representante) comprende sus gustos, costumbres y estilo de vida y que no intentará venderle productos o servicios que no necesite.

3) Brindar una atención constante y personalizada, cuidando la calidad de todos los niveles de contacto con el Cliente.
Principios Basicos de la Venta Consultiva
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