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Copy of Conversaciones Difíciles

Estrategias de Negociación. Libro
by

Laura Arana

on 19 August 2013

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Transcript of Copy of Conversaciones Difíciles

Establezca una
conversacion instructiva
Distincion entre las tres
conversaciones
NEGOCIACION.
Una orientacion para enfrentar las CONVERSACIONES DIFICILES

Contenido
Introduccion
Duvan Amezquita
Luis Jaramillo

Conclusiones
Estrategias de Negociacion
Universidad de Los Andes
10/10/2011

Agenda
Introduccion
Contenido
Dinamica de Aprendizaje
Estructura del Libro (Mapa Conceptual)
Temas mas relevantes
Libro y autores
Comentarios
Aporte al tema
Relevancia para la clase
¿Aprendizaje externo?
Dinamica de Aprendizaje
Libro y autores
Comentarios
Aporte al tema
RELEVANTE! para la clase
¿Aprendizaje externo?
Estructura
(Mapa conceptual)
Temas mas relevantes
"Las unicas personas que no deben leer este libro son aquellas que nunca se relacionan con gente, en ninguna parte"
Peter M. Senge

NEGOCIACION
Una orientacion para enfrentar las
La conversacion del
"que paso"
conversaciones dificiles

Primera parte


El problema
Segunda parte
Como pasar a una posicion
instructiva
Tercera parte
Establezca una conversacion
instructiva
La conversacion de
los sentimientos
La conversacion de
identidad
Doug es miembro del Triad Consulting Group y profesor en la escuela de leyes de Harvard. A traves de Triad, hace consultoria a muchas organizaciones, incluyendo varias de las Fortune 500.

En el sector publico, Douglas enseno e intervino en muchos conflictos alrededor del mundo. Trabajo con mediadores y periodistas en el sur de Africa, con lideres politicos de Grecia, Turquia y educadores en Colombia, y diplomaticos de la Organizacion para la Africa unida en Etiopia.

Actualmente asiste a un grupo de la policia en Boston para proveer mejores servicios a las victimas de violacion.

Stone, es co-autor con Bruce Patton y Sheila Heen, de Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most (Penguin, 2000), un bestseller segun New York Times. Sus articulos sobre negociacion y resolucion de conflicto fueron publicados en los peridiocos the New York Times, the Los Angeles Times, y the Boston Globe.
Fuente: Ruiz, Salva (2009). Blog de Salva Ruis. Recuperado de: http://el-blog-de-salva-ruiz.lacoctelera.net/post/2009/12/21/douglas-stone-negociacion

Bruce Patton es un fundador y socio de Vantage Partners. Tambieén es Distinguished Fellow del Proyecto de Negociacioón de Harvard, que fue co-fundador con el profesor Roger Fisher y William Ury en 1979

Bruce tiene una amplia experiencia en el mundo empresarial, relaciones laborales, y el contexto internacional. Su trabajo se centra en la gestion de las relaciones de alianza, la subcontratacion, y los contextos de fusion, la gestion de los equipos internos ejecutivos o matriz de conflictos transversales, y por consejos de la negociacion y creacion de capacidad. Ha trabajado a nivel mundial con algunas de las mas conocidas empresas del mundo, incluyendo Andersen Consulting (ahora Accenture), Boeing, IBM, JP Morgan, y Unocal.

Sr. Patton es co-autor con Roger Fisher y William Ury de Obtenga el si: el arte de negociar sin ceder (. 2 ª Ed., Penguin, 1991), que ha vendido mas de 3 millones de copias y fue traducido a 23 idiomas. Mas recientemente fue co-autor (con Douglas Stone y Sheila Heen) de Conversaciones difciles: como hablar de lo que mas importa (Viking / Penguin, 1999), un bestseller del New York Times Business.

Mr. Patton recibio su licenciatura de la Universidad de Harvard en 1977 y su J.D. de la Facultad de Derecho de Harvard en 1984.

Fuente: Ventage Partners. Recuperado de: http://vantagepartners.com/partners/Bruce_Patton.aspx
PREZI presento problemas con la ortografia
Tener en cuenta!
Sheila es uno de las fundadoras de la Triad Consulting Group y profesora de Derecho en la Facultad de Derecho de Harvard.

Los clientes corporativos de Sheila incluyen MITRE, BAE Systems, Barclay Tatweer de Dubai, Unilever, el Banco de la Reserva Federal, el Standard Bank de Sudaáfrica, Merck, y numerosas empresas familiares. Ella trabaja a menudo con los equipos ejecutivos, ayudáandoles a trabajar a traveés del conflicto, reparar las relaciones de trabajo, y tomar decisiones juntos. En el sector puúblico tambieén ha proporcionado capacitacioónes a los ÓOrganos del Banco de Nueva Inglaterra, el Tribunal Supremo de Singapur, la Casa Blanca de Obama, y ​​los teóologos que luchan con el desacuerdo sobre la naturaleza de la verdad y de Dios.

Sheila es graduada de Occidental College en Los Angeles, y la Escuela de Leyes de Harvard. Ella esta siendo educada en la negociacion diaria de sus tres hijos.

Fuente: Triad Consulting Group. Recuperado en: http://www.diffcon.com/node/18


Resumen del libro: VANTAGEPARTNERS
http://goo.gl/sjQXj
Sobre el programa de
Negociacion en Harvard
Referencia del libro: REVISTA LA TRAMA
http://goo.gl/t77vW
Comentarios frente al libro: MATERIABIZ
http://goo.gl/MMBdI
"Difficult Conversations: How To Discuss What Matters Most by Douglas Stone, Bruce Patton, and Sheila Heen (based on 15 years of research at the Harvard Negotiation Project). Whether dealing with an unhappy customer or an underpeforming employee, the starting point is being able to discern how different perspectives get in the way."
"Is currently the #1 purchase on Amazon.com by customers seeking books on conflict resolution and is #2 for those buying books on negotiation. It also ranks #11 and #14 for books on self-help and business, respectively."
Stone and his coauthors, teachers at Harvard Law School and the Harvard Negotiation Project, present an informative, practical guide to the art of handling difficult conversations--e.g., firing an employee, ending a relationship, or discussing marital conflicts. The information is based on 15 years of research and thousands of personal interviews. The authors define a difficult conversation as "anything you find it hard to talk about." Each chapter recommends step-by-step techniques that can lead to a more constructive approach for dealing with distressing interactions, so that a difficult conversation can become a learning conversation. Examples of right and wrong conversations from everyday life are used throughout the book, which is extremely well organized and easy to follow. This will be appreciated by readers who wish to improve oral communication in all aspects of their daily lives.
Fuente: Strategic Finance (November 2003). The Leader's Gift. Institute of Management Accountants.

..."For some assistance, pick up a copy of Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most by Douglas Stone, Bruce Patton and Sheila Heen. It will teach you how to eliminate the anxiety that surrounds most tension-filled verbal encounters. The authors draw from 15 years of research at the Harvard Negotiation Project--which asserts that human interaction should be the focal point of communication--to help the reader maneuver through various types of ego-driven confrontations"...



..."But if you honestly are interested in elevating your communication skills, this book will walk you through both mistakes and remedies in a way that will boost your confidence when such unavoidable clashes arise."
Howard Rothman. Amazon.com
Fuente: Publishers Weekly, 03/29/99, Vol. 246 Issue 13, p78, 1/4p
Constituye una valiosa herramienta para mejorar las relaciones en las distintas areas de nuestra vida y cuyas implicancias practicas son inestimables.
Carlos Maria Menises
Fuente: Goeters, Elizabeth; Hoffert, Barbara. Library Journal, 03/15/99, Vol. 124 Issue 5, p98, 2p.
Whether you're dealing with your baby-sitter or biggest client, your boss or your brother-in-law, Difficult Conversations can help.
Inside Flap (BLOGSOT)


"...Es una manera de manejar mas creativamente los problemas dificiles, tratando al mismo tiempo a la gente con respeto e integridad"
"Sostener una conversacion dificil sin hablar de sentimientos es como poner en escena una opera sin musica."
"Cada uno tiene su propia version"
"Las negociaciones son mas eficaces cuando se alejan de las posiciones opuestas y trabajan conjuntamente para satisfacer los intereses de ambas partes."
Aunque la investigacion empezo motivada por un deseo de ayudar a los NEGOCIADORES, el tema tiene implicaciones mucho mas profundas.
Obtener NEGOCIACIONES EFICACES a traves de la COMUNICACION
Trata acerca de como tratamos a los ninos, a los padres, a los propietarios, a los inquilinos, a los proveedores, a los clientes, a los banqueros, a los agentes, a los vecinos, a los mienbros del equipo, a los pacientes, a los empleados y a los colegas de toda clase.
Nos ensena a abrir las puertas hacia una satisfaccion mayor en cualquier relacion. Nos explican cual es la actitud mental y de corazon y las habilidades expresivas que debemos tener para alcanzar una comunicacion eficaz.
Adquirir las destrezas necesarias para tratar un desacuerdo serio dentro de una empresa y transformarlo de un lastre en la competitividad en un motor para la innovacion.
"Las unicas personas que no deben leer este libro son aquellas que nunca se relacionan con gente, en ninguna parte"
Peter M. Senge
VANTAGE PARTNERS
Negociacion INTEGRATIVA
Ganar-Ganar
Estrategia y Planeacion
Criterios Objetivos
Separar las personas del problema
COMUNICACION
Percepcion, conocimiento y emocion
Relaciones en la negociacion
Dejar de discutir sobre quien tiene razon: Explorar las versiones de cada uno
No suponer lo que los demas quieren decir: Desligar la intencion del impacto
Hacer a un lado la culpa: Trazar un plano del sistema de contribucion
Apropiarse de los sentimientos (o ellos se apropiaran de usted)
Afirmar la Identidad: preguntarse que esta en juego
¿Cual es su proposito? Cuando plantear una conversacion dificil y cuando dejarla pasar
Como comenzar: Empiece desde la tercera version
Averiguar: Escuche de adentro hacia afuera
Expresion: Hable por usted mismo con claridad y fuerza
Como manejar la interaccion
Poner todo junto
La presuncion de la verdad
La invencion de la intencion
El marco de la culpa
Los sentimientos a menudo estan en el corazon de las conversaciones dificiles
Las conversaciones dificiles amenazan nuestra Identidad
Conversacion del 'que paso'
Conversacion de los sentimientos
Conversacion de Identidad
Conversacion INSTRUCTIVA
Presuncion de la verdad
Invencion de la intencion
Marco de la culpa
Cada cual le da un sentido a su version de lo que paso.
Cada uno ve el mundo de modo distinto
1. Tenemos distinta informacion
2. Tenemos interpretaciones distintas
3. Nuestras conclusiones reflejan nuestros propios intereses
Ejemplo: Daniel y su sobrino Andres
Curiosidad: entender la version del otro
Posicion 'y'
1. Suponemos y creemos saber las intenciones de los demas
Suponemos lo peor
2. Suponemos que al expresar nuestra buenas intenciones mitigaremos el impacto negativo sobre los demas
1. No suponer la intenciones. Estas son una hipotesis
2. Prestar atencion a los sentimientos y reflexionar sobre las propias intenciones
Errores
Como evitarlos
Ejemplo: Laura y su esposo Leo
Consiste en juzgar
Contribucion: Entender y mirar hacia adelante
Ejemplo: Juana y Miguel
(equipo de trabajo)
Plano del sistema de contribucion:
1. ¿Como contribuyen los demas?
2. ¿Como estoy contributendo yo al problema?
3. ¿Quien mas esta implicado?
Los sentimientos a menudo estan en el corazon de las conversaciones dificiles
Sentimientos no expresados:
- Se filtran en la conversacion
- Pueden estallar en la conversacion
- Dificultan la atencion
- Disminuyen la autoestima
Una salida al problema de los Sentimientos
Reconocer la 'HUELLA EMOCIONAL'
Esta determinada por los sentimientos que creemos que esta bien tener y expresar
Los Sentimientos no son una verdad indiscutible: NEGOCIAR con ellos
Describir cuidadosamente los sentimientos:
1. Expresa los sentimientos dentro del problema
2. Expresar todos los sentimientos
3. No evalue; simplemente comparta
"Ser capaz de comunicarse eficazmente con el otro sobre sus sentimientos, respecto al problema, es fundamental".
Ejemplo: Braulio y su madre
Ejemplo: Camila y su esposo
Hay sentimientos ocultas detras de otros sentimientos
¿Soy competente?
¿Soy buena persona?
¿Soy digno de amor?
Amenazan nuestra Identidad
Puede hacernos perder el Equilibrio
Sindrome del TODO o NADA
Afirmar la Identidad
1. Tomar conciencia de los rasgos que nos identifican
2. Enriquezca su Identidad (posicion 'y')
3. Aceptarse
- Cometemos errores
- Las intenciones nunca son simples
- Usted contribuye de igual forma al problema
La Identidad del otro tambien esta involucrada
Tenga el valor de pedir ayuda
Ejemplo: Ana y su padre
Ejemplo: El nino en la escuela
¿Plantear el asunto o no plantearlo?
Se puede 'dejar pasar'
Tener presente las tres conversaciones
Comenzar desde la TERCERA VERSION:
suprime los juicios de la descripcion.
Ejemplo: Julian y Lucia
Hacer una invitacion
Saber ESCUCHAR transforma la conversacion
Ejemplo: La tia Berta
Inquirir, parafrasear y reconocer
Expresarse:
No presentar las conclusiones como verdades
Explicar de donde vienen las conclusiones

Reformular, reformular, reformular
Hacer explicito el PROBLEMA
Buscar soluciones
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