Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Las 4 P (Preci, Producto, Plaza y Promocion)

No description
by

José Manuel Valdez Gutiérrez

on 15 February 2016

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Las 4 P (Preci, Producto, Plaza y Promocion)

El ÁREA COMERCIAL
Y
LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas de marketing tácticas y controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.

Producto.-
Se refiere a la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta.

Precio.-
Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto.

Plaza (o Punto de venta).-
incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición de los consumidores meta.

La Promoción.-
Comprende actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los consumidores meta de comprarlo.
DESARROLLO DE LA MEZCLA DE
Las cuatro P corren el riesgo de omitir o relegar ciertas actividades importantes. Por ejemplo, se hace la pregunta: “¿Dónde están los servicios?” El hecho de que no comiencen con P no justifica su omisión. La respuesta es que servicios tales como los bancarios, de aerolíneas, y de venta al detalle, también son productos.
Podríamos llamarlos productos de servicio. “¿Dónde está el envasado?”, podrían preguntar los críticos; contestaría que se incluye al envase como una de tantas decisiones de producto.
El concepto de las cuatro P se refiere a la visión del mercado desde la perspectiva del que vende, no de la del que compra. Desde el punto de vista del comprador, en esta época de relaciones con el cliente, una mejor forma de describir las
cuatro P
podría ser conforme a las
cuatro C
:
Los mercadólogos consideran que venden productos, los clientes consideran que compran valor o soluciones para sus problemas. Los clientes les interesa algo más que el precio; les interesa el costo total de obtener, usar y desechar un producto.
CUATRO P

CUATRO C

Producto Cliente complacido
Precio Costo para el cliente
Plaza Conveniencia
Promoción Comunicación
Los productos incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todo esto.
Los servicios son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones ofrecidos a la venta y son básicamente intangibles ya que no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo.
¿Qué es un producto?

Un producto como cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO
¿Qué está adquiriendo realmente el comprador?

Cuando se diseña los productos, primero debe definir los beneficios básicos del producto, aquellos que resuelven un problema o proporcionan servicios que los consumidores buscan.
NIVELES DE
Producto de consumo .-
Producto que un consumidor final adquiere para su consumo personal. El planificador de productos debe convertir al beneficio básico en un producto real. Tiene que desarrollar las características del producto o servicio, tales como diseño, nivel de calidad, marca y empaque.
Las compañías que venden experiencias se dan cuenta de que los clientes en realidad están comprando mucho más que simplemente productos y servicios.
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Al desarrollar productos, debe identificar primero las necesidades básicas de los consumidores que el producto satisfará; luego, tiene que diseñar el producto real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear el conjunto de beneficios que proporcionará la mayor satisfacción para la experiencia del cliente.
Los consumidores tienden a ver los productos como complejos conjuntos de beneficios que satisfacen sus necesidades.
Productos de consumo.-
Los productos de consumo son aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal. Los productos de consumo incluyen productos de conveniencia, productos de comparación, productos de especialidad, y productos no buscados.

Los productos de conveniencia.-
Son productos y servicios de consumo que suelen adquirirse frecuentemente, de inmediato, y con esfuerzos mínimos de comparación y compra.
Los productos de comparación.-
Son productos y servicios de consumo que el cliente compra con menos frecuencia y compara cuidadosamente en términos de idoneidad, calidad, precio y estilo.

Los productos de especialidad.-
Son productos y servicios de consumo con características Únicas o identificación de marca por los cuales un grupo importante de compradores está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especia
CLASIFICACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Un producto no buscado.-
Es uno que el consumidor no conoce, o que conoce pero normalmente no piensa comprar.

Productos industriales.-
Son los que se compran para darles un procesamiento posterior o para usarse en un negocio. Por lo tanto, la distinción entre un producto de consumo y un producto industrial se basa en el propósito para el cual se compre.
DECISIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDIVIDUALES
Decisiones de productos y servicios.-
Se toman decisiones sobre productos y servicios en tres niveles:
decisiones de producto individual, decisiones de línea de productos, y decisiones de mezcla de productos.

Atributos del producto y del servicio.-
El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios que se ofrecerán. Estos beneficios se comunican y entregan a través de atributos del producto tales como calidad, características, y estilo y diseño.
La calidad del producto.-


Es una de las principales herramientas de posicionamiento. La calidad tiene un impacto directo en el desempeño del producto o servicio; por lo tanto, está relacionada estrechamente con el valor y la satisfacción del cliente. Definen la calidad como la creación de valor y satisfacción para el cliente
Características del producto.-


Un producto se puede ofrecer con características variables La compañía debe encuestar periódicamente a los compradores que han usado el producto y hacerles las siguientes preguntas: ¿Le gusta el producto? ¿Qué características específicas del producto son las que más le gustan? ¿Qué características podríamos añadir para mejorar el producto?
CALIDAD DEL PRODUCTO
Estilo y diseño de los productos.-
Otra forma de añadir valor para el cliente es elaborar productos con diseño y estilo distintivos.

El diseño.-
Es un concepto más amplio que el concepto de estilo.

El estilo.-
Simplemente describe la apariencia de un producto. Los estilos pueden ser llamativos o aburridos. Una marca es un nombre, término, signo, símbolo, diseño, o una combinación de estos elementos, que identifica al fabricante o vendedor de un producto o servicio.
Empaque.-
Implica diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un producto. El empaque incluye el recipiente primario del producto Etiquetado.- Las etiquetas pueden ser desde simples marbetes pegados a los productos hasta complejos gráficos que forman parte del empaque.
Muchas compañías utilizan ahora una sofisticada mezcla de tecnologías interactivas para proporcionar servicios de apoyo que antes no eran accesibles.
Las compañías que descontinúan productos deben estar conscientes de que tienen ciertas obligaciones legales, explícitas o implícitas, para con sus proveedores, concesionarios y clientes, quienes tienen cierto interés en el producto descontinuado. Las compañías también deben cumplir con las leyes sobre patentes al desarrollar productos nuevos. Una compañía no puede fabricar legalmente un producto que sea demasiado parecido a otro producto ya establecido por otra compañía.
DECISIONES EN LINEAS DE PRODUCTOS
Una línea de productos es un grupo de productos que están relacionados estrechamente porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de expendios, o quedan dentro de ciertos rangos de precio.
Servicios de apoyo al producto.-
DECISIONES DE PRODUCTO Y RESPONSABILIDAD SOCIAL
1.
El desarrollo del producto inicia cuando la compañía encuentra y desarrolla una idea de producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y los costos de inversión de la compañía aumentan.

2.
La introducción es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. Las utilidades son nulas en esta etapa debido a los considerables gastos en que se incurre por la introducción del producto.

3.
El crecimiento es un periodo de aceptación rápida en el mercado y de aumento en las utilidades.

4.
La madurez es un periodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades se nivelan o bajan a causa del incremento en los gastos de marketing para defender al producto de los ataques de la competencia.

5.
La decadencia es el periodo donde las ventas bajan y las utilidades se desploman
ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
¿Qué es el precio? El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los clientes dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO
Cuando los clientes compran un producto, intercambian algo de valor (el precio) para obtener algo de valor (los beneficios de poseer o usar el producto). La fijación de precios eficaz, orientada hacia el cliente, implica el entendimiento de cuánto valor le otorgan los consumidores a los beneficios que reciben del producto, y la fijación de un precio que capte dicho valor.
PERCEPCIONES DE VALOR POR PARTE DEL CLIENTE
ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Para nuevos productos.-
Las estrategias de fijación de precios normalmente cambian conforme el producto atrapar su ciclo de vida. La etapa de introducción suele ser la más difícil.

Fijación de precios para penetrar en el mercado.-
En lugar de fijar un precio inicial alto para dividir en capas segmentos del mercado pequeños pero rentables, algunas compañías utilizan la fijación de precios para penetrar en el mercado.

Fijación de precios para línea de productos.-
En la fijación de precios para línea de productos, la dirección debe decidir qué nivel de precio fijará entre los diferentes productos de una línea.
¿Qué es la cadena de valor?
Cadena de Valor
La cadena de valor es una herramienta estratégica usada para analizar las actividades de una empresa y así identificar sus fuentes de ventaja competitiva.
La cadena de valor parte del concepto de que la empresa debe crear valor en los productos y servicios que ofrece a sus clientes, así que cabe preguntarse de qué se trata o a qué se refiere ese valor.
Qué es el valor
Un concepto fundamental de la teoría de Porter es el de margen. El margen es el valor que los productos y servicios de la compañía tienen desde el punto de vista de los clientes, menos los costos.
Michael Porter
La cadena de valor es la herramienta empresarial básica para analizar las fuentes de ventaja competitiva, es un medio sistemático que permite examinar todas las actividades que se realizan y sus interacciones.

Permite dividir la compañía en sus actividades estratégicamente relevantes a fin de entender el comportamiento de los costos, así como las fuentes actuales y potenciales de diferenciación. (Porter, p.51)
Qué es la
cadena de valor
Una cadena de valor está constituida por nueve categorías genéricas de actividades que se integran en formas características. Con la cadena genérica se muestra cómo puede construirse una cadena de valor, reflejando las actividades que lleva a cabo. Asimismo, muestra la forma en que las actividades de que consta están conectadas entre sí y con las de los proveedores, de los canales y compradores, indicando además cómo repercuten estos eslabones en la ventaja competitiva. (Porter, p.52)
Cómo está constituida una cadena de valor genérica
Dina
mica
¿Cuál es la Cadena de Valor en tu empresa?
ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS

Fijación de precios de descuento y compensación.- La mayor parte de las compañías ajusta su precio básico para recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente sus facturas, comprar grandes cantidades o comprar fuera de temporada.
Fijación de precios psicológica.-
Estrategia para la fijación de precios que considera la psicología de los precios y no simplemente la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.
Fijación de precios promocional.-
Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas en el corto plazo
¿Qué es la plaza?

La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecerán o venderán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta.
ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA
O DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIAS

ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio. Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva). Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
Venta al detalle.-
Todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.
Detallista.-
Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle.
Una tienda de ropa
sería una tienda de una sola línea, una tienda de ropa para caballero sería una tienda de línea limitada, y una tienda de camisas para caballero hechas a la medida sería una tienda de súper especialidad.
Supermercados.-
Operaciones relativamente grandes, de costos y márgenes bajos, alto volumen, y autoservicio, diseñadas para atender todas las necesidades del consumidor de comestibles y productos para el hogar.
En primer lugar, los detallistas deben definir sus mercados meta y luego decidir cómo se van a posicionar dentro de esos mercados.

Decisión sobre promoción.-
Los detallistas usan las herramientas de promoción acostumbradas publicidad, ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas, y marketing directo para llegar a los consumidores.
MERCADO META Y DECISIÓN DE POSICIONAMIENTO
Las ventas personales requieren de una capacitación cuidadosa de los vendedores en lo concerniente a la forma de saludar a los clientes, satisfacer sus necesidades, y atender sus quejas.
La mezcla de promoción Consiste en la combinación de las herramientas específicas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales, y marketing directo que la compañía utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos.
ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN
Publicidad.-
Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.
Promoción de ventas.-
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.
Relaciones públicas.-
Crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable.
HE AQUÍ DEFINICIONES DE LAS CINCO PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN:
La publicidad incluye transmisiones por radio o televisión, medios impresos, internet, anuncios en exteriores, y otros recursos. La promoción de ventas incluye descuentos cupones, exhibidores en punto de compra, y demostraciones.

Las ventas personales comprenden presentaciones de ventas, exposiciones comerciales, y programas de incentivos. Las relaciones públicas desarrollan boletines de prensa, patrocinios, eventos especiales, y páginas web.
HERRAMIENTAS ESPECÍFICAS PARA COMUNICARSE CON LOS CONSUMIDORES.
Relaciones públicas.-
Las relaciones públicas gozan de gran credibilidad como; artículos noticiosos, secciones especiales, patrocinios, y eventos son más reales y creíbles para los lectores que los anuncios. Asimismo, las relaciones públicas pueden llegar a muchos prospectos que evitan a los vendedores y a los anuncios; el mensaje llega a los compradores como “noticia”, no como una comunicación con el propósito de vender.
Promoción de ventas.-
La promoción de ventas incluye una amplia colección de herramientas cupones, concursos, rebajas, bonificaciones, y otras formas todas las cuales tienen características especiales. Estas herramientas atraen la atención del consumidor, ofrecen fuertes incentivos para comprar, y pueden servir para realzar la oferta e inyectar vida nueva en las ventas.
ESTRATEGIAS DE
LA MEZCLA DE PROMOCIÓN
LA PUBLICIDAD MODERNA

Aunque la publicidad es más usada por las compañías comerciales, también la utilizan una amplia gama de organizaciones sin fines de lucro, profesionales, y agencias sociales que divulgan sus causas ante diversos públicos meta.
Estrategia de empuje.-
Estrategia de promoción que requiere del uso de la fuerza de ventas y de la promoción comercial para empujar el producto a través de los canales de distribución.

Estrategia de atracción.-
Estrategia de promoción que requiere del gasto cuantioso en publicidad y en promoción entre los consumidores para crear una demanda que atraerá los productos a través de los canales de distribución.
Herramientas de promoción para consumidores.-
Las principales herramientas de promoción para consumidores son muestras, cupones, reembolsos, paquetes de precio global, bonificaciones, especialidades publicitarias, recompensas por ser cliente habitual, exhibiciones y demostraciones de punto de venta, y concursos, sorteos y juegos. Algunas muestras son gratuitas A veces las muestras se combinan en paquetes, los cuales pueden servir para promover otros productos y servicios.
Las muestras pueden ser una poderosa herramienta promocional.
PRINCIPALES HERRAMIENTAS PARA PROMOCIÓN DE VENTAS
Estas herramientas de promoción industrial sirven para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes, y motivar a los vendedores La promoción industrial incluye muchas de las herramientas que se utilizan en la promoción al consumidor y al comercio.
dos importantes herramientas de promoción industrial: convenciones y exposiciones comerciales, y concursos de ventas.
Gracias por su atención
MMCI. José Manuel Valdez Gutiérrez
jmvaldezg7@gmail.com
Full transcript