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IMPLEMENTACIÓN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

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Karen Estrada

on 5 March 2013

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- Sistema auto venta
- No se tiene diferenciación en el servicio
- Se maneja un único portafolio de productos para todos los clientes. ANTECEDENTES IMPLEMENTACIÓN SISTEMA
DE DISTRIBUCIÓN - El departamento técnico brinda servicio a todo tipo de clientes
- Los clientes se encuentran clasificados por canal
- En Bogotá se tenían 40 rutas - La frecuencia de visita es de dos veces por semana
- No existe un equilibrio lógico en el numero de clientes por ruta
- Desgaste de la fuerza de ventas, por el alto número de horas trabajadas durante el día - Se debe optimizar la carga óptima por ruta
- Clientes tipo C y D presentan un margen de contribución negativo del -16%
- Por la cantidad de visitas diarias no se pueden desarrollar los clientes Semi industriales, Tipo A y B NUEVO SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN ESTRATEGIA:
- Segmentación de clientes a nivel nacional: Por canal: Artesanal, semi industria, quesera.
Por aplicación: Panadería, bizcochería, bombonería, repostería
Por tipo de cliente: A, B, C, D ACTUAL NUEVA TIPO A TIPO B + 12@ De 5 a 11.9@ De 7 a 11.9@ + 12@ TIPO C TIPO D De 1 a 4.9@ De 4 a 6.9@ De 0.1 a 3.9@ De 0.1 a 0.9@ - Resultados de la segmentación Bogotá: Por canal. ARTESANO 5.918 OTROS QUESERAS/ DISTRIBUIDOR SEMIINDUSTRIA CARTERA DEPURAR 220 516 175 59 11 TOTAL GENERAL 6.899 TIPOLOGÍA # CLIENTES - Atención de queseras - Actualmente se tienen codificadas 516 queseras
- # de visitas por semana: 2
- # de rutas: 3 ANTECEDENTES ANTECEDENTES ANTECEDENTES ANTECEDENTES Segmentación de clientes a nivel nacional: Por tipo de cliente: Se revisó el rango entre cada uno de los tipos de clientes, definiendo lo siguiente: Los clientes tipo A se mantienen igual con +12@ de producción de harina diario. 1. Los clientes tipo B: El rango que se estableció en sus niveles de producción es muy amplio de 5 a 11.9 @ de harina, lo que ocasiona una gran cantidad de clientes que no tienen el perfil adecuado para poder ser atendidos con el sistema de preventa y poder lograr su desarrollo. 2. 3. Estos clientes tipo B quedaran con el siguiente rango, de 7 a 11.9@ de harina, quedando al final 1411 clientes de 496 que se tenían con el anterior rango. Los clientes tipo C: quedaran con el rango de 4 a 6.9@ de harina. Los clientes tipo D: su nuevo rango será de 0.1 a 3.9@ de harina. 4. 5. 6. Todo esto nos permitirá una mejor focalización en los clientes a desarrollar bajo el sistema de preventa. 7. Los clientes tipo C y D serán atendidos bajo el sistema de auto venta, de igual manera y tal como se había determinado estos clientes se visitaran con frecuencia mixta, 3 y 2 veces por semana. Disminución rutas de preventa
Al tener menos número de clientes tipo B, se reducen las rutas de preventa Seguridad: Luego del trabajo de campo realizado, se determinó que varias zonas de la ciudad como lo es Ciudad Bolívar, Juan Rey, Santa librada no es conveniente tener el sistema de preventa por los altos niveles de inseguridad; estas zonas normalmente se han visitado con auto venta y con escolta. Esto al final nos reduce de 14 a 7 rutas de preventa. En auto venta quedaran 37 rutas, incluyendo las tres rutas de Queseras. El total de rutas a nivel Bogotá no cambia, siguen quedando las 44 rutas que se habían establecido. También es importante destacar que algunos clientes que estaban para preventa, no aceptaron por ningún motivo este sistema, por lo cual tocó ubicarlos en la auto venta. @s DE HARINA - Resultados de la segmentación Bogotá: Por tipo de cliente. AJUSTES EN LA ESTRATEGIA ESTRATEGIA: ESTRATEGIA ESTRATEGIA Segmentación oficinas directas:

A nivel nacional los clientes quedaron segmentados por canal, aplicación y tipología, así:

Semi industrias.
Tipo A: + 12 @ Harina.
Tipo B: De 7 a 11.9 @ de Harina.
Tipo C: De 4 a 6.9 @ de Harina.
Tipo D: De 0,1 a 3.9 @ de Harina.
Queseras. A nivel nacional los clientes quedaron segmentados por canal, aplicación y tipología, así:

Semi industrias.
- Tipo A: + 12 @ Harina.
- Tipo B: De 7 a 11.9 @ de Harina.
- Tipo C: De 4 a 6.9 @ de Harina.
- Tipo D: De 0,1 a 3.9 @ de Harina.
- Queseras. NUEVO MODELO DE DISTRIBUCIÓN Segmentación oficinas directas: - Dos chequeos cuatrimestrales durante el año.

- Orientados a los productos foco.

- Definición de estrategias por categoría.

- Identificación de Marcas lideres por región y por categoría. NUEVO MODELO DE DISTRIBUCIÓN Implementación niveles de presencia en directas y distribuidores: Objetivo central año 2013 Incrementar la participación en toneladas de los principales productos foco de la compañía y lograr los niveles de rentabilidad adecuados.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS AÑO 2013 1. Contar con soluciones integrales para los clientes
2. Desarrollo de estrategias por segmento
3. Fortalecer la estructura del área comercial
4. Tener personal competente, valorado y comprometido.
5. Contar con un buen control de calidad
6. Conocer a profundidad el mercado en cada uno de los segmentos.
7. Optimizar el nuevo CAT y personal técnico. Se realizara la segmentación de los clientes a nivel nacional, distribuidores y oficinas directas.
Se tendrán rutas de preventa en las siguientes oficinas directas:

- Medellín
- Bogotá.
- Bucaramanga.
- Barranquilla. PROYECTOS 2013 Segmentación: Fruto de la segmentación tendremos nuevas rutas de preventa así:

- Medellín: Una ruta a partir del 1 de - Marzo.
- Bucaramanga: Una ruta a partir del 1 de Marzo.
- Barranquilla: Una ruta a partir del 1 de Abril.
- Bogotá: Siete rutas, ya activas. PROYECTOS 2013 Segmentación: De igual manera en los distribuidores se tendrá rutas de preventa así:

Cali: Dos rutas
Cúcuta: Una ruta.
Pasto: Una ruta. PROYECTOS 2013 Segmentación:
Desarrollo de los principales clientes semi-industriales y tipo A de panadería y pastelería:

- Presentación general compañía.
- Desarrollo planes de inversión por volumen.
- Capacitación continua personal de producción.
- Desarrollo de nuevas formulaciones.
- Asesoría técnica: Procesos
- Charlas: mercadeo y ventas. PROYECTOS 2013
Barridos (censos), se realizaran en las principales ciudades del País: El objetivo es aumentar el nivel de cobertura de la compañía, tanto en directas como distribuidores.
- Bogotá.
- Medellín.
- Cali.
- Barranquilla.
- Bucaramanga.
- Cúcuta.
- Pasto.
- Manizales. PROYECTOS 2013 Continuar con el levantamiento de información de manera
Cuatrimestral:

1. Presencia Directas y Distribuidores.
2. Las tres marcas de mayor presencia por categoría
3. Paretos por segmento. 1. ESCENARIO POR SEGMENTO:

No. De clientes
Aplicación
Moje
Kilos
Líneas

2. Actividades de investigación:

Precio
producto
Comunicación
Promoción
Niveles de presencia. SEMI INDUSTRIA TIPO A NUEVO MODELO DE DISTRIBUCIÓN MARZO 6/2013
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