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Proceso de Negociación

Exposición Admon Intnl
by

valentina pulgarin

on 23 October 2012

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Transcript of Proceso de Negociación

PROCESO DE NEGOCIACIÓN 1. TOMA DE CONTACTO ¿Con quien se va a negociar? Acceder a ella Elección de la forma de entrada Concertar entrevistas Identificación de las empresas Contacto directo con los clientes.
Intermediarios.
Alianza. Geografía.
Barreras Comerciales.
Concentración empresarial. 2. PREPARACIÓN Gestiones necesarias antes de empezar la negociación.
Consiste en obtener información que nos permita fijar posiciones. Delimitación de objetivos Información Agenda Modelo de clasificación GPT: Objetivos G: Los que nos gustaría alcanzar.
Los mas favorables.
Los mas ambiciosos. ¡OPTIMISTA! (Gustar) Modelo de clasificación GPT: Objetivos P: Eliminar los menos importantes.
Los que se pretenden conseguir
Sobre ellos se realizan concesiones. (Pretender) Modelo de clasificación GPT: Objetivos T: Los que se tienen que conseguir
Posición miníma del margen de negociación.
Si no se consiguen (Tener) Retirarse de negociación sin llegar a un acuerdo Los objetivos son modificables ¿Qué los puede cambiar? Circunstancias.
Personas.
Equilibrio de poder.
Tiempo.
Información que se dispone. De la empresa con la que se va a negociar.
De la competencia. 3. ENCUENTRO Primera/ sucesivas reuniones Antes de Finalidad Primera impresión Es decisiva.
No se olvida mas aún si es negativa.
Comportamiento del Negociador.
Info. favorable (empresa, producto & el mismo).
Reglas generales. Little talk Norma 60-30-10 60% del tiempo habla la otra parte 30% Nosotos 10%silencio Principio de la reunión.
Temas intrascendentes. Información sobre necesidades Presentación y argumentación Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar 4. PROPUESTA Inicio de la negociación.
Establecimiento de terminos bajos los cuales se realizará el negocio.
La primera propuesta debe parecer justa y razonable Al preparar la primera propuesta el negociador debe plantearse tres cuestiones: ¿Quién la realiza? ¿Alza o a la baja? Actitud:
¿Firme o flexible? Se espera que: Vendedores (exportadores) hagan primera oferta.
El primero que presenta la propuesta toma una ventaja practica. Los vendedores (exportadores) deben realizar sus ofertas al alza y los compradores (importadores) a la baja. 5. DISCUSIÓN Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo.
Es la etapa más intensa.
Negociadores utilizan las concesiones. Concesiones Tipos de
Objeciones Técnicas de respuesta Objeciones falsas y sin fundamento Generalmente son pretextos.
Se traducen en una resistencia a llegar a un acuerdo, pero sin una razon concreta.
Se deben de evitar. Objeciones sinceras, pero sin fundamento Producidas por: mala comprensión de argumentos.
malas experiencias o prejuicios Objeciones sinceras y fundadas La propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que la otra parte necesita. 6. CIERRE Etapa de mayor incertidumbre y tensión.
Se llega a un acuerdo o se abandona la negociación. Tipos de cierre Requisitos Acuerdos y Conclusiones El momento para tratar de cerrar una negociación es cuando se cumplen cuatro requisitos: Satisfacción de las necesidades de la otra parte.
Credibilidad en el mensaje.
Clima de confianza.
Agotamiento del margen de negociación. Existen varias técnicas para cerrar una negociación.
Se elige aquella que mejor se adapta a la situación y la personalidad de la otra parte El objetivo de la etapa de cierre, es un acuerdo sobre las propuestas Conclusión ¿Se fracasó? ¿Fué un éxito? Descubrir los puntos débiles y remediarlos. Valorar los puntos fuertes y sacar el mayor provecho para futuras negociaciones. BIBLIOGRAFÍA Florez Baena, Juan D. Proceso de negociación. [en línea]. Medellín, Colombia. Abril 2012. [15 Octubre 2012]. Disponible en: <http://prezi.com/s9sg3un23tzp/proceso-de-negociacion/>
LLamazares, Oligario. Negociación Internacional. [en línea]. Medellín, Colombia. 2004. [15 Octubre 2012]. Disponible en: http://www.catedrasextenda.es/uhu/descargas/Documentacion%20negociacion%20internacional.pdf NEGOCIACIÓN: Criterio utilizado para tomar decisiones y gestionar los conflictos. (Christopher W. Moore, Ph.D)
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