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Comunicação

Sêneca Concursos
by

Leatrice Ferraz

on 22 February 2016

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Transcript of Comunicação

Comunicação
Professora Leatrice Ferraz
“Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado”.
AMA - American Marketing Association
PROPAGANDA E PROMOÇÃO / TELEMARKETING / FORÇA DE VENDAS
O Mix de Comunicação Integrada
MCI
Comunicação Interna
Comunicação Institucional
Comunicação Mercadológica
Gestão da Comunicação Organizacional na Sociedade Contemporânea
Os Públicos
Qualquer grupo que tenha um interesse atual ou potencial na organização ou que possa causar um impacto em sua capacidade de atingir seus objetivos. Existem sete tipos de públicos.
Comunicação Tradicional
Presidente

Diretores

Gerentes
Subgerentes

Chefes de Seção
Trabalhadores

Clientes
Comunicação Atual
Clientes
Todos são responsáveis pelo Cliente

Chefes de Seção

Subgerentes

Diretores
Vice-presidente

Funcionários
Supervisores
Presidente
Gerentes
Comunicação no Século XXI
Um diálogo da organização com seus diversos públicos
Comunicação Integrada de Marketing
Estratégias de Comunicação vinculadas a um planejamento integrado, com objetivo de maximizar os resultados da organização.

Objetivos integrados de Comunicação Interna, Institucional e Mercadológico.
Ações comunicacionais voltadas aos stakeholders da organização a fim de melhorar o fluxo vertical e horizontal de informações e gerar maior comprometimento no alcance dos objetivos pré-estabelecidos.
Comunicação Administrativa
Documentos oficiais: Atas, CI's, Ofícios, Memorandos, etc.

Reuniões, treinamentos.

Intranet.

etc
Endomarketing
Marketing direcionado para os funcionários com objetivo de gerar maior engajamento.
- Eventos;
- Publicações;
- Campanhas motivacionais;
- etc
“Executivos que querem obter sucesso organizacional devem dirigir sua atenção para as necessidades do público interno, em primeiro lugar.”
Importância como Fator Estratégico
Potencializa os resultados do negócio;
Fator humanizador das relações de trabalho;
Consolida a identidade da organização junto aos seus públicos.
As organizações têm de operar com um quadros reduzidos e é importante que as pessoas sejam capazes de tomar decisões.
O
empowerment
é uma filosofia que só pode funcionar com colaboradores preparados e conscientes dos objetivos da organização.
As organizações prezam pela sua imagem no mercado. Buscam preservar e consolidar sua imagem com os clientes e parceiros e, se ocorrer alguma crise, precisam de alguém que ajude a manter essa imagem de respeito intacta junto à imprensa.

"Os objetivos da comunicação institucional consistem em conquistar espaço, manter credibilidade e aceitação de produtos e ações." (PINHO, 1990)
Conceito
Comunicação institucional está voltada à gestão da comunicação das organizações para com seus públicos de interesse, possibilitando um
posicionamento
estratégico, fortalecimento da
marca
e consolidação da
imagem
.
Posicionamento
Escolha estratégica que procura dar uma posição credível, diferente e atrativa a um produto ou marca no seio de um mercado e na mente dos clientes
Como a empresa quer ser vista pelo público-alvo;
A posição frente ao concorrente: A participação no mercado.
BRANDING
Gestão de Marca
A Marca é "nome, termo, signo, símbolo ou design, ou uma combinação destes que têm a função de identificar os bens ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e de diferenciá-los dos concorrentes.” Kotler. P
MARCA
VALOR
Brand Equyti
FATORES DE CONSTRUÇÃO DE MARCA :

LEALDADE À MARCA
CONHECIMENTO DO NOME
QUALIDADE PERCEBIDA
ASSOCIAÇÕES DEMARCA
ATIVOS
Gestão da Imagem
A imagem construída da mente dos públicos-alvo, a partir dos valores, da identidade, da filosofia, missão, visão e cultura organizacional
Jornalismo empresarial
Assessoria de imprensa
Marketing social
Marketing cultural
Marketing esportivo
Responsabilidade social
Balanço social
Identidade corporativa
Imagem corporativa
Publicidade institucional
Editoração multimídia
Relações públicas
Principais instrumentos da Comunicação Institucional
Compreende toda e qualquer manifestação comunicativa gerada a partir de um objetivo mercadológico.
Comunicação mercadológica
Mensagem persuasiva elaborada a partir do quadro sócio-cultural do consumidor alvo.
Marketing Digital
Estratégias de Lançamento
Merchandising
Promoção de vendas
Publicidade
Eventos, feiras e exposições
Marketing direto
Força de Vendas
Principais instrumentos
Marketing Digital
Estratégias para estreitar o relacionamento entre a organização e seu público-alvo nas plataformas digitais.
Sites;
Blogs;
Redes Sociais;
Plataformas de vídeos e fotos;
Games;
Comunicadores instantâneos;
Etc.
Lançamentos
Estratégias de apresentação de um produto ou serviço ao mercado, tornando-o reconhecido
Merchandising
Estratégias de Teste de um produto antes do lançamento;
Evidenciação do produto ou serviço no ponto de venda;
Evidenciação do produto ou serviço em Meios de Comunicação de Massa (Merchandising Editorial)
Promoção de Vendas
Estratégias de atração do público-alvo para incentivo diferenciado das vendas em determinado período.
Brindes
Promoção de preços
Amostra-grátis
Prêmios
Etc.
Publicidade
"Aquilo que é Público"
Ato de anunciar, através de linguagem persuasiva, produtos e/ou serviços em Veículos Publicitários, através do pagamento do anunciante.
Marketing Direto
- Divulgação de um produto e / ou serviço de forma personalizada.
- Comunicação direta com o target através de:
- Folder com endereçamento;
- Newsletter (e-mail marketing);
- Telemarketing.
Comunicação mercadológica
TELEMARKETING
"Uso de Operadores de Telefone para atrair novos clientes, entrar em contato com os clientes atuais, aferir o nível de satisfação ou receber pedidos" (KOTLER)
O foco do
TELEMARKETING
é estreitar o
RELACIONAMENTO
A importância do Telemarketing:
- Diminuição do impacto das ações publicitárias sobre o cliente;
- Abertura de Canais de Comunicação;
- Agilidade na resolução de crises;

Vantagens do Telemarketing
- Amplia receitas;
• Reduz custos de venda;
• Aumenta a satisfação.
As centrais de TELEMARKETING (CALL CENTERS) estão se transformando em
CENTRAIS DE RELACIONAMENTO
ALGUMAS INFORMAÇÕES
Nos últimos anos, o telemarketing no Brasil cresceu 235%, tornando-se um dos maiores empregadores do país.
Atualmente, algumas empresas brasileiras possuem call centers com tecnologia de ponta e capacidade de atender empresas estrangeiras.
Uma ferramenta que, através da central para atendimento a clientes, atua de forma ativa ou receptiva como canal de comunicação.

Captação de pedidos de vendas;
Pesquisa de informações de mercado;
Atendimento de consultas de clientes;
Agenda de controle de contatos;
Elaboração de campanhas;
Aplicações do TELEMARKETING
Objetivo focado no cliente e em suas necessidades e desejos, bem como no atendimento pré-venda e pós-venda, para assim conseguir a fidelização.
FORÇA DE VENDAS
Técnicas de vendas de produtos e serviços financeiros no setor bancário
Aplicação do conhecimento sobre gestão de vendas ao contexto bancário e requer grande interação entre o prestador de serviços e o cliente para o alcance das metas pré-estabelecidas.
A partir da meta, cada produto ofertado pelo banco deve ser colocado dentro das metas dos profissionais que de fato podem conseguir alcançar o seu público alvo.
As técnicas de vendas são aplicadas a partir da motivação para que as pessoas possam atingir os objetivos da organização. Ela surge no interior do indivíduo, mas pode ser estimulada por diferentes fatores relacionados ao trabalho e ao ambiente.
Esses fatores são:
• Fatores intrínsecos: relacionados ao próprio trabalho, à satisfação que o funcionário possui em realizar determinadas tarefas.
• Fatores extrínsecos: ligados ao ambiente de trabalho, como elogios, bom relacionamento com colegas, recompensas (salários, bônus, participação nos resultados, e outros).
Vendas
Posições de vendas (KOTLER, 2006):
1.
Entregador:
vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto
2.
Tomador de pedidos:
vendedor que atua predominantemente como um tomador de pedidos interno ou externo.
3.
Missionário:
tem como principal tarefa construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial.
4.
Técnico:
vendedor com alto nível de conhecimento técnico .
5.
Gerador de demanda:
vendedor que se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis ou intangíveis.
6.
Vendedor de soluções:
vendedor cuja especialidade é resolver um problema dos clientes, muitas vezes relacionado a um sistema de produtos ou serviços da empresa.
Tarefa de Vendas
Prospecção;
definição de alvo;
comunicação;
venda;
atendimento;
coleta de informações;
alocação.
Estrutura da Venda
Etapas para uma venda eficaz:
1) prospecção e qualificação;
2) pré-abordagem;
3) apresentação e demonstração;
4) superação das objeções;
5) fechamento; e
6) acompanhamento e manutenção.
Toda a Força de Vendas de uma organização está focada no RELACIONAMENTO para gerar a Fidelização.
A Força de Vendas também é uma ação de Comunicação Mercadológica e Institucional e alcança melhores resultados pela Comunicação Interna
A administração de vendas consiste em técnicas avançadas e sofisticadas disponíveis a grandes organizações, Suas principais ferramentas são planejamento, organização, direção, e controle na área de vendas, adaptando-as à realidade
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Processo decisório que antecede o processo administrativo.

Consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situações internas e externas; fazer uma previsão do que pode acontecer, para preparar-s e para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.
PLANEJAMENTO
Conduzir a empresa para os caminhos traçados no Planejamento Estratégico de Vendas.
Objetivos e Metas
Os objetivos podem ser quantitativos, ou qualitativos.
Modelo Ultrapassado
Objetivo focado unicamente no aumento das vendas
Modelo Atual
Objetivo focado no cliente e em suas necessidades e desejos, bem como no atendimento pré-venda e pós-venda, para assim conseguir a fidelização.
ANÁLISE DE MERCADO
Potencial de Mercado
Estima-se o valor total da capacidade do mercado brasileiro no ramo da atuação da empresa.
Potencial de Vendas
A partir das informações sobre o potencial de mercado, pode se calcular o potencial de vendas. A capacidade de vendas da empresa e do mercado parte da análise da demanda total do mercado.
Previsão de Vendas
Deve se ter um quadro geral do mercado de atuação, e fazer uma previsão do que ocorrerá no período a ser planejado, A previsão é feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente e da concorrência.
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