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Mercado de Consumo y de Negocios, Comportamiento de Compras y Segmentación

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Tash Barrio

on 18 October 2012

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Transcript of Mercado de Consumo y de Negocios, Comportamiento de Compras y Segmentación

Mercado de consumo y
de Negocios,
comportamiento
de compras y
segmentación Mercado de Consumo Modelo de Comportamiento de Compra del Consumidor El Mercado de Negocios Selección del
Mercado Meta Está constituido por individuos
y hogares que compran bienes
y Servicios para su consumo personal El mercado de negocios está integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilarán y entregarán a otros. Culturales 1. Cultura
2. Subcultura
3. Clase Social Sociales 1. Grupos de Interés
2. Familia
3. Papeles y Estatus Personales 1. Edad y etapa del Ciclo de Vida
2. Ocupación
3. Situación Económica
4. Estilo de Vida
5. Personalidad y Autoconcepto Psicológicos 1. Motivación
2. Percepción
3. Aprendizaje
4. Creencias y Actitudes Características del Consumidor Proceso de Decisión de Compra Requisitos para una Segmentación eficaz:

~Medible
~Sustancial
~Accesible
~Diferenciable
~Accionable 1 SOLO SEGMENTO Seg 1 Mkt Mix NO DIFERENCIADO Mercado Mkt Mix DIFERENCIADO Seg 1 Seg 2 Seg 3 Mkt Mix 1 Mkt Mix 2 Mkt Mix 3 CONCENTRADO Seg 1 Seg 3 Seg 5 Mkt Mix caracteristicas de los mercados de negocios *Hay menos clientes.
*El volumen de las ventas por clientes es mayor.
*La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana.
*La demanda suele ser inelástica.
*Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados.
*decisiones de compra mas complejas
*demanda derivada
*demanda inelastica
*demanda fluctuante La segmentación de mercado es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes IMPORTANCIA La segmentación es la clave para la efectividad del marketing. Haz una buena segmentación y tus estrategias de marketing seguro serán más exitosas. TIPOS DE SEGMENTACION Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.
Demográfica: Se dividen por edad y etapa del ciclo de la vida.
Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos.
Conductual: Se divide de acuerdo a los conductos, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. SEGMENTACION DE MERCADOS POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia IMPORTANCIA Es que nuestro producto sea posicionado dentro de la mente del consumidor. Mas que nuestro mismo producto que ofertamos. COMO PODEMOS POSICIONARNOS Imagen de Marca: Es saber cómo esta el conocimiento actual de la marca, en la mente de los consumidores
Posicionamiento de las marcas competidoras: Conocer el nivel de penetración conseguido por las principales marcas competidoras.
Seleccionar el argumento más adecuado y creíble: Escoger el razonamiento más adecuado y creíble para justificar el posicionamiento adoptado
Asegurar la coherencia del posicionamiento: Garantizar que existe coherencia entre el posicionamiento y las otras variables del marketing: precio, plaza, promoción y publicidad. EJEMPLOS McDonald’s no vende hamburguesas, vende sonrisas; Xerox no vende equipos de copiado, mejora la productividad de las oficinas; Dominós Pizza no vende pizzas, vende tiempo de entrega; Banamex no vende tarjetas de crédito, vende poder de compra; Telmex no vende líneas telefónicas, vende lazos de afectividad. CARACTERISTICAS Mensurabilidad: que pueden medir el poder adquisitivo, la cantidad de personas,y el perfil de los que componen cada segmento.
Accesibilidad: debemos tener en cuenta una porción del mercado que se pueda atender y alcanzar de manera eficaz.
Sustanciabilidad: los segmentos del mercado deberán ser bastantes grandes y rentables.
Accionamiento: se deberá diseñar programas efectivos para atraer a dichos consumidores. comportamiento de compra de negocios *recompra directa
*recompra modificada
*tarea nueva POST-VENTA
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