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Análisis profundo teoría o modelo de negociación harvard

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ZULMA CASTRO

on 1 April 2016

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Transcript of Análisis profundo teoría o modelo de negociación harvard

Análisis profundo teoría o modelo de negociación Harvard. Presentado por: Zulma Castro García
Cajicá, 2015.

Elementos del método Harvard de negociación.
7 elementos del método de negociación Harvard:
 Podemos reseñar como característico y distintivo del sistema de negociación efectiva, diseñado por Fisher y Ury lo siguiente:
 1) Intereses: son los deseos, las necesidades, las inquietudes, los temores de cada una de las partes. Los intereses están disimulados, escondidos, ocultos tras las posiciones de cada parte. Se debe negociar con base en intereses y no en posiciones.
2) Alternativas: son las posibles acciones que tiene casa parte, fuera de la mesa de negociaciones, son unilaterales (iniciar un juicio, publicar una solicitada, efectuar una denuncia ante organismos administrativos, etc.).
3) Opciones: son las ideas que surgen de ambas partes, del trabajo conjunto, en la mesa de negociaciones, ambas partes deben crear muchas opciones y luego elegir las más convenientes, que pondrán fin al conflicto.
4) Comunicación: es importante mostrar sensibilidad y comprensión al hablar y al escucharse las partes.
6) Legitimidad: son los criterios objetivos de razonabilidad que las partes van a elegir y utilizar para seleccionar las opciones y llegar al acuerdo; no son arbitrario, caprichosos, ni subjetivos, son el marco que va a dar tranquilidad de que nadie saldrá perjudicado.
7) Relaciones: la relación de trabajo o la relación comercial entre las partes debe ser cuidad y tal vez deba ser recompuesta a lo largo de la negociación, para posibles negociaciones futuras. Cuando una persona hace un negocio se supone que habrá de repetirlo

Criticas y debilidades:
La falta de preparación de los negociadores, por el escaso apoyo requerido.
La negociación puede ser que vaya a influir en numerosos aspectos y personas de la organización por lo que no debe basarse en lo que un individuo piense.
El incumplimiento de los acuerdos y que es inevitable que uno de los dos involucrados salga más beneficiado que el otro, aunque sea mínimamente.
Sus protagonistas no siempre cuentan con la disposición de conciliación que este método promueve.




Contexto histórico y socioeconómico método de negociación harvard:
Desarrollado por los Profesores Roger Fischer y William Ury. El conocido como Modelo Harvard de Negociación, es un instrumento conceptual que nos permite analizar los componentes de la negociación de una manera sintética y ordenada. Dicho modelo tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación, es considerado el método más eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta metodología fue utilizada por primera vez en 1980 cuando se desarrolló también la perspectiva de género en la resolución de conflictos, tuvo mucha resonancia pública los trabajos de Roger Fisher y de William Ury, que han popularizado con libros best-seller los procesos de mediación y de negociación basados en la distinción de intereses y necesidades y la búsqueda del yo gano-tú ganas.

A finales de los años 70, la crisis económica iniciada por dos choques en los precios del petróleo reveló el agotamiento del régimen de acumulación de capital de la época del industrialismo. Desarrollado en torno a una economía productiva basada en factores tangibles--tierra, capital y trabajo, y dependiente del Estado-Nación para las reglas nacionales del juego de acumulación, el régimen de acumulación del capitalismo industrial entró en crisis irreversible. Eso dio inicio a la formación de un régimen de acumulación de capital, de naturaleza corporativa, de carácter transnacional, de alcance global. Los cambios derivados de esta revolución económica
Descripción de las empresas y sectores industriales donde inició:
Usada por la mayoría de Escuelas de negocios del mundo.
Organizaciones sociales y fundaciones.
Desarrollos teóricos como el procedimiento de mediación utilizado por EU en las negociaciones de paz en el Medio oriente en Campo David en Septiembre de 1978 y Educación y desarrollando programas para profesionales como abogados,
negociantes, diplomáticos, oficiales de gobierno, sindicatos entre otras, cuenta con un Programa de Instrucción para Abogados en la Harvard Law School; Publicaciones como el Internacional Mediation: A Working Guide y clínica de conflictos.
Este método se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación propiamente dicha. Es muy común que se lo utilice en procesos de mediación, en resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar un precio determinado, y también es de suma utilidad para resolver distintos problemas que se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, como así también entre miembros de organizaciones en general.
En las empresas de familia tienen que ver con: problemas de comunicación, falta de definición de temas relativos a la dirección y a puestos decisorios claves en la empresa, planificación de la sucesión en el mando, y la confusión entre los roles que se ocupan en la empresa y en la familia.
Siendo ello así, es posible aplicar las recomendaciones del método de Harvard a una gran variedad de conflictos en las empresas familiares.

ETAPAS Y CARACTERISTICAS:
1. Personas: Separe a las personas del problema.
Las personas somos emotivas, tenemos con frecuencia percepciones diferentes y nos cuesta trabajo comunicarnos de forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa ese problema, porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones.
2. Intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
Dado que el objeto de la negociación es satisfacer los intereses subyacentes de las partes, hay que evitar concentrarse en las posiciones. Con frecuencia, centrarse en una posición oscurece lo que realmente se quiere. Llegar a un compromiso entre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones.
3. Opciones: Genere variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
Responden a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión. Estas limitaciones pueden contrarrestarse reservando un tiempo dentro del cual pueda pensarse en una amplia gama de soluciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente los diferentes intereses de las partes.
4. Criterios: Insista en utilizar en algún criterio objetivo.
Es necesario insistir en que los términos del acuerdo se basen en algún criterio objetivo: un valor de mercado, la opinión de un experto, la costumbre o la ley. La discusión de estos criterios conducirá a que ninguna de las partes tenga que ceder ante la otra; ambas pueden elegir una solución equitativa.
El objetivo no es lograr el acuerdo ni la victoria: es lograr un resultado sensato, en forma eficiente y amistosa. En lugar de ser suave o duro, sea suave con las personas y duro con el problema, separando a ambos. No confíe ni desconfíe: proceda independientemente de la confianza.

Herramientas y técnicas
En este modelo de mediación, independientemente del papel facilitador o evaluativo del tercero neutral, adquiere un particular relieve el recurso a las conversaciones por separado con las partes, como herramienta muy útil para permitir la exploración más eficaz de los intereses reales de cada parte. incentiva la creatividad y la proactividad de las mismas a la hora de buscar salidas al conflicto. Centrada la acción en ese terreno medio, donde confluyen los intereses de cada sujeto, es más fácil crear un clima para el diálogo y el intercambio de ideas.
El método Harvard, más racional y por lo tanto más civilizado, busca identificar un “principio o criterio objetivo” sobre el cual fundamentar la negociación. El cual una vez aceptado, provoca inevitablemente la llamada tormentas de ideas sobre las que se logra la exitosa conciliación.
DECÁLOGO DE HARVARD
1.- Preparar, preparar, preparar.
2.- Objetivos ambiciosos.
3.- No ceder en nuestros intereses principales.
4.- Presentación de múltiples opciones cuantificadas y legítimas.
5.- Tener en cuenta los intereses de todas las partes implicadas.
6.- Trabajar y pensar desde la confianza y el ganar-ganar.
7.- Visión a medio/largo plazo para generar relaciones.
8.- Presentar un cierre global tras sondear todas las variables y alternativas.
9.- Si no existen intereses comunes puede que, aunque se emplee el método de negociación de Harvard, no se alcancen acuerdos.
10.- Negociar con racionalidad, gestionando las emociones.

Principales representantes y aportes específicos de  la teoría de negociación
El método Harvard tiene 2 representantes:

Roger Fisher: Enseña negociación en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, en donde es profesor emérito de Derecho de la cátedra Williston y director del Proyecto de Negociación de Harvard. Desarrolló el concepto de “negociación basada en intereses” y ha sido consultor en áreas que abarcan desde disputas de negocios hasta conflictos internacionales. Fue asesor de los gobiernos iraní y estadounidense en las negociaciones para la liberación de los diplomáticos mantenidos como rehenes en Teherán. Ayudó a diseñar el proceso que utilizó el presidente Carter en las exitosas negociaciones de Camp David entre el presidente Sadat de Egipto y el primer ministro Beguin de Israel.
William Ury: Fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Ha sido asesor de la Casa Blanca, imparte conferencias en todo el mundo y colabora en The New York Times, el Financial Times y la BBC, entre otros.
Aportes específicos del método Harvard de negociación:
Este método sirve para decidir asuntos, cuestiones o problemas basándose en las circunstancias, en lugar de pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará.
Sugiere que siempre que sea posible hay que buscar los beneficios mutuos y que cuando los intereses entren en conflicto el resultado se debe basar en ciertas normas o criterios justos, que sean independientes del deseo o voluntad de cualquiera de las partes.
Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo. Basado en estos principios, enseña a separar a las personas del problema: permite ser duro para los argumentos y el problema en sí mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las personas. No emplea trucos ni poses. Le permite obtener sus derechos y ser decente a la vez, protegiéndolo contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja. Cualquiera puede usar este método.    Cada negociación es diferente pero los elementos básicos del método no cambian.

Posición critica frente a las ventajas y desventajas del modelo harvard.
Este método de negociación está basado en principios muy importantes y pretende establecer un acuerdo según una serie de cualidades como: la honestidad, la lealtad, la equidad, la objetividad, la palabra, lo que hace difícil encontrarlas todas verdaderamente en una lucha de poderes e intereses que han sido creados por un conflicto.
Sin embargo en su búsqueda de ganar-ganar, este método procura hacer más razonables a los participantes del mismo para que se olviden de sus propios intereses y concilien con el otro, en un ambiente de no agresión en el que se pretende dar importancia a todos.
Si bien, en la resolución de conflictos todos pretendemos ganar, este método nos pone en el lugar del otro, nos hace respetar, nos permite ver que no somos los únicos, por tanto, la conveniencia es ser razonables , para que a lo largo del proceso la relación y las personas finalicen con la sensación de que ha sido justo, y por supuesto, beneficioso para todos.
Es un método práctico que podemos establecer sin duda, en todos los momentos de la vida, ya que prima la conciliación evitando el daño colateral que siempre debemos prevenir en el arte de negociar.

Bibliografía:
Si de acuerdo como negociar sin ceder .Fisher Roger, Patton Bruce, Ury William- 1993 ‎ https://books.google.com.co/books?isbn=9580425078
Técnicas de negociación. El arte de negociar, Dasi Fernando, Martinez-Vilanova Rafael- 2009
Los Siete Elementos de Negociación de Harvard, Cané Miguel 2009
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