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comportamiento y organizacion del canal

expo numero 4.2
by

emilio hernandez

on 20 November 2014

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Transcript of comportamiento y organizacion del canal

COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
Los canales de distribución son más que simples conjuntos de compañías vinculadas por diversos flujos: son complejos sistemas de comportamiento en los que personas y compañías interactúan para alcanzar metas individuales, metas de la compañía y metas del canal.
De modo ideal, dado que el éxito de los miembros individuales depende del éxito global del canal, todas las compañías del canal deben:
Los conflictos del canal son los desacuerdos entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones: quién hará qué cosa y qué obtendrá cada quien a cambio.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN CONVENCIONAL
Es el canal que consiste en uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.
CAMBIANTE ORGANIZACIÓN DEL CANAL
Los cambios tecnológicos y el explosivo crecimiento del marketing directo y en línea están teniendo un impacto profundo sobre la naturaleza y el diseño de los canales de marketing.

Una tendencia va en el sentido de la desintermediación que ocurre cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios y llegan directamente al comprador final o cuando tipos radicalmente nuevos de intermediarios de canal desplazan a los tradicionales.
La desintermediación presenta problemas y oportunidades tanto para los productores como para los intermediarios para evitar esto deberán encontrar nuevas formas de añadir valor a la cadena de suministro y si quieren seguir siendo competitivos tendrán que desarrollar nuevas oportunidades de canal, como internet y otro canales directos.
¿Que es un canal de distribución?
COMPORTAMIENTO DEL CANAL
Un canal de marketing consiste en empresas que se han unido para beneficiarse mutuamente y cada miembro del canal depende de los otros miembros.
Cada miembro del canal desempeña un papel especializado en el canal. El canal es más eficaz si a cada miembro se le asignan las tareas que mejor puede hacer.
Spark
(cc) image by nuonsolarteam on Flickr
- Colaborar sin fricciones
- Entender y aceptar su papel
- Coordinar sus metas y actividades
- Cooperar para alcanzar las metas globales del
canal (aunque implique renunciar a metas
individuales de la compañía)
Para que el canal funcione en su totalidad, debe especificar la función de cada miembro del canal y los conflictos se deben controlar. El canal funcionará mejor si incluye una empresa, agencia o mecanismo que actúe como líder y tenga facultades para asignar funciones y controlar los conflictos.
Es la estructura de canal de distribución en la que los productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING (SVM)
Existen tres tipos principales de SVM: corporativo, contractual y administrado. Y cada tipo utiliza medios distintos para establecer su liderazgo y poder en el canal.
DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL
Al diseñar canales de marketing, los fabricantes deben decidir entre lo ideal y lo práctico. Una empresa nueva con capital limitado regularmente inicia vendiendo en un área de mercado restringida.
En mercados muy pequeños, la empresa podría vender directamente a los detallistas; en mercados más grandes, podría vender a través distribuidores.
ANALISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Los canales de marketing pueden verse como sistemas de entrega de valor a los clientes, donde cada miembro del canal agrega valor para el cliente. Por lo tanto, el diseño del canal de distribución inicia con la determinación del valor por los consumidores meta desean obtener del canal.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y RESTRICCIONES DEL CANAL
Las compañías deben plantear sus objetivos del canal del marketing en términos del nivel de servicio que los consumidores meta desean. Por lo general, una compañía puede:
- Identificar varios segmentos que desean diferentes niveles de servicio
- Decidir qué segmentos atenderá y cuáles son los mejores canales para cada caso
- Minimizar el costo total del canal necesario para satisfacer las demandas de servicio del cliente
- Analizar las condiciones económicas y restricciones legales para que no afecten las decisiones sobre el diseño del canal.
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