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Técnicas de Negociación Internacional II

UNITEC
by

Angel Novoa

on 22 August 2014

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Transcript of Técnicas de Negociación Internacional II

Side B
Etiqueta, Protocolo y
Precedencias.
Negociación Distributiva
Colusión
Robos para la corona
Todo está cocinado
No hay margen de maniobra
Son asociaciones ilícitas
Acuerdos a espaldas
Cúpulas
Acciones facciosas
Contubernios

Relación conflictiva
Aceptación a regañadientes
Negociación Integrativa
Prisioner´s Dilemma
One of the best ways to understan
d so
me

basic game theory principles is to look at a classi
c
ga
me theory example: the prisoner's dilemma. Th
is ga
me examines how two players interact based on an understanding of motives and
strategies.
Side A
Técnicas de Negociación
Internacional

Negociación comercial internacional

Análisis del entorno y estrategias de negociación

• Elementos económicos, culturales, políticos y legales.
• Los objetivos de una negociación
• Técnicas y límites de la negociación

Contratos internacionales

• Aspectos técnicos y logísticos
• Incoterms
• Elementos de contratos internacionales
• Condiciones de contratos internacionales
Técnicas de Negociación
¡Bienvenidos al curso!
Hemos analizado ya las bases de la negociación. Sin embargo hay otros detalles que precisar.
Carlos Altschul ya nos expresó
sus conceptos de negociación. Ya
somos capaces de diferenciar
entre estratégias y tácticas.
Precisamente vamos a
concentrarnos en las tácticas.
Que son instrumentos para lograr
nuestros obejetivos centrales
(Estrategias)
Lo haremos a través de una
herramienta que nos permite
identificar nuestras áreas de
oportunidad y también tus talentos.
El test del negociador
combinado con el trabajo colaborativo en el aula nos pemitirá obtener tu propia personalidad.
En este curso identificarás
diferentes estilos de negociar. Lo óptimo es que comencemos por encontar tu propio estilo
negociador.
Ahora que tienes identificados:

1.- Ámbitos de Aplicación
2.- Fases de la Negociación
3.- Perfíl propio

Nos resultará más productivo
estudiar los siguientes temas.
Compensar
Es un modo de pagar dinero entre dos o más personas que tienen deudas. Que las dos personas estén obligadas
recíprocamente con carácter principal.

Que el objeto de las obligaciones esté determinado o que su determinación dependa solo de una operación aritmética.

Que las dos obligaciones sean líquidas.

Que ambas sean exigibles y que sobre ninguna haya retención judicial.
Convenir
Ser varias partes de un mismo parecer. Pactar por conveniencia.
Negociar Contigo mismo
Se trata de un proceso de interacción introspectiva en la que se presenta más de una opciones personales, en conflicto o no, son contrarrestadas mediante una decisión que nos lleva a tomar decisiones.

Tiene que ver con el desarrollo personal, la reigeniería de los procesos internos que involucran nuestro cerebro triuno.

Cortical
Límbico
Reptiliano
Aprender
Es el proceso a través del cual se adquieren o modifican habilidades, destrezas, conocimientos, conductas o valores como resultado del estudio, la experiencia , la instrucción, el razonamiento y la observación.

Está relacionado con la educación y el desarrollo personal. Debe estar orientado adecuadamente y es favorecido cuando el individuo es motivado.

El estudio acerca de cómo aprender interesa a la neuropsicología educacional y la pedagogía.
Afianzarse
Asegurarse en algo, en sentido material o inmaterial.
Avenirse
Entenderse bien entre los actores, ponerse de acuerdo en materia de opiniones o pretensiones. Hablándose de cosas, hallarse en armonía de conformidad.
The prisoner's dilemma is a game that concerns two players -- both suspects in a crime. They're arrested and brought to a police station. If both suspects protect each other by staying quiet (called cooperation in game theory terms), the police have only enough evidence to put each in jail for five years.
However, each suspect is offered a deal. If either one confesses (defection from a cooperative relationship), and the other suspect doesn't, the defector will be rewarded with freedom, while the tight-lipped suspect will get 20 years in jail. If both confess, both get 10 years in jail.
However, each suspect is offered a deal. If either one confesses (defection from a cooperative relationship), and the other suspect doesn't, the defector will be rewarded with freedom, while the tight-lipped suspect will get 20 years in jail. If both confess, both get 10 years in jail.
It seems both players benefit most by cooperating with each other. Receiving a 20-year jail term is an unacceptable outcome. Since there's an opportunity for one of them to go scot-free by defecting, both players know the other is thinking along these same lines, both must defect out of self-interest. In doing so, the suspects receive 10-year sentences. This isn't the best outcome, but it is the best strategy for the situation the players find themselves in.
Any agreement or heartfelt promise between the two players to cooperate only guarantees that both will, in fact, secretly defect. A mutual promise not to confess actually encourages confession, which leads to freedom (the best individual outcome) for the self-interested.
This is the prisoner's dilemma. Game theorists have determined that confessing is always the answer for both parties in this case. The reason for this is that each party must assume that the other will act with only self-interest in mind.
We can examine the situation by charting it out on a matrix. Matrices allow us to examine all possible strategies and the outcomes that the combinations will produce.
To determine motives, we'll assign a range of preferences to the different outcomes, with 1 representing the worst outcome (20 years' imprisonment) and 4 the best (going free):
20 years: 1
10 years: 2
5 years: 3
Go free: 4
1
2
Nash equilibrium.
Color
El café es uno de los más difíciles de combinar, sobre todo en el vestir masculino, salvo que se combine con beige o con algunos verdes.
El gris es el color clásico por antonomasia, combina bien con negro y con azul.
Azul marino, es una de las opciones tradicionales y siempre seguras . Es perfecto con gris.
El blanco es un comodín que sólo da problemas con los tonos más claros de cualquier otro color.
El ESMOQUIN.
-La palabra inglesa smoking designa la prenda masculina que se usa de noche, en ciertas fiestas y ocasiones formales en las que el frac no es la prenda adecuada.
El Frac:
Éste es un vocablo francés
con el cual se denomina.
Consistía en una prenda de
Ceremonia que iba
acompañada de espada
que se vestía por la noche.
Representa hoy en día la
Prenda máxima de etiqueta.
El vestido masculino:
¿Cuáles son las prendas de etiqueta masculinas de hoy?
Está regido por normas más estrechas.
Existen tres auténticas prendas de etiqueta:

Chaqué
Frac (El Spencer es un sustituto de esta prenda para los oficiales de las Fuerzas aéreas y navales)
Esmoquin
Ahora ya contamos con 3 fundamentos esenciales
para lograr un alto contexto cultural.

En consecuencia una clara observancia de la
etiqueta en los negocios.
Ejemplos de precedencia:
Como estos avisos fueron desobedecidos por los cortesanos, el jardinero obtuvo del rey un Real Decreto por el cual se ordenaba al público que “ se atuviera a las etiquetas” (Cartel en francés). Así fue que el vocablo etiqueta quedó relacionado con un comportamiento digno.
8. En Japón hay que vestirse siempre de estilo conservativo, nunca "casual" para el negocio. Las mujeres no deberían llevar pantalones y tampoco zapatos de tacón alto para no superar a los hombres en altura. Asimismo, recuerde que en muchos países asiáticos sonarse la nariz en público es muy mal visto. Si necesita hacerlo, pida disculpas y salga a cuarto de baño. 9. En Rusia no renuncie en rotundo la bebida. Es frecuente asistir a un banquete/comida acompañada de bebidas fuertes antes de pasar a los negocios. No lo rechace, pues será visto como alguien con actitud distante y desconfiada. Acepte la copa, pero beba con cuidado, tomando muchos zumos con cuerpo (tomate, melocotón) y comiendo mucho antes de beber. La buena parte es que realmente se llega a conocer bastante a los posibles socios en estas comidas lo cual es de gran ayuda a la hora de pactar.
Sensibilidad Cultural
10. Arabia Saudita. Atención mujeres. Las mujeres jamás deben ofrecer primeras la mano para saludar al interlocutor hombre. Recuerde que los musulmanes devotos no tocan a las mujeres no miembros de su familia. Si es el hombre el que primero le ofrece la mano en el saludo, estréchela sin miedo. Si tal echo no se produce, sonría y limítese a un cortés saludo verbal. 11. En Dinamarca no llegue tarde a los compromisos laborales. Los daneses son muy puntuales. Es de notar que la puntualidad es propia de muchos, muchísimos países, casi se podría decir que España es la excepción de la norma. La solución es ser puntual siempre, en cualquier país donde viaje. Más aún si se trata del trabajo. Volviendo a Dinamarca, estreche las manos a todos los presentes. Incluso a los niños, si los hay. A las señoras primero, mejor.
Sensibilidad Cultural
1.Los argentinos tienen un concepto de espacio personal diferente, por eso es totalmente normal y corriente si al hablar se está muy cerca del interlocutor llegando a rozar su ropa o brazos. Apartarse, por lo tanto, no está bien. Si uno necesita más espacio personal es mejor dar un paso al lado, pero nunca atrás.  2. Que no le parezca poco serio el optimismo desbordado de los empresarios de Brasil. Nada para el pueblo brasileño es insolucionable, todo tendrá solución. Es mejor contagiarse de esta creencia. De hecho, los temas positivos son los más apropiados para la conversación (fútbol, arte, música, libros, viajes...). Temas inapropiados: Argentina y/o política.  3. China. Jamás salude a su interlocutor chino por su nombre a secas. Siempre utilice la fórmula señor/a + apellido. La mayoría de los nombres chinos tienen escrito primero el apellido y después el nombre. Así que Li Wei debe ser dirigido como Señor Li.
Sensibilidad Cultural
Los errores más comunes entre quienes las usan:

Dejar que el nudo se descuelgue.

Que la parte más estrecha sobresalga por detrás.

Que la parte frontal no llegue hasta el cinturón. Es decir que se quede corta.
La corbata, uso e historia.
El origen de la corbata se sitúa en los años 1645 y 1705. Una Pequeña Edad de Hielo se apoderó del planeta e impulsó a los europeos a taparse el cuello.

Lo hicieron con una tira de lana . Más tarde, esa misma tira anudada al cuello fue introducida a Francia por unos soldados que llegaban de Croacia a parís para servir al rey . Inmediatamente la relacionaron con el nombre “croata”.
Anthony Trollope definía al caballero elegante como “aquél cuya vestimenta pasa desapercibida”

Beau Brumell comentaba: “Cualquier detalle de la indumentaria que atraiga la atención de los demás denota mal gusto”.

La elegancia es difícil de definir, pero fácil de reconocer.
El Chaqué.
Su nombre proviene del francés
jaquette, prenda implantada a
mediados del siglo XIX. En
Gran Bretaña se le denomina
morning coat .
Va acompañado de chaleco
blanco, negro y negro con ribete
blanco para actos oficiales.
Ejemplo de lo que debe ser una buena imagen exterior es la trama de la película “The King´s Speech».

Un experto en fonética instruye al Rey con problemas de lenguaje. Mediante consejos y asesoría, él logra transformarlo en líder ante su pueblo.
Es de gran utilidad conocer el código de empresa al momento de elegir personal, especialmente en los cargos directivos.

Aquellos, que además de estar bien calificados cumplan con una jerarquía de valores acordes a los de empresa, tienen más probabilidades de integrarse a la institución.
Código de Empresa
Dilma Rousseff, actual Presidente de Brasil, ha recibido las felicitaciones del Presidente Calderón y su Gobierno, como "Presidenta electa", no por motivos ideológicos, sino por ignorancia de la gramática de la lengua española
Por lo tanto, a la persona que preside, se le dice presidente, no presidenta, independientemente de su género.
Ejemplos de precedencia:
Precedencia: Del verbo latino praecedo (ir delante, preceder) significa: preferencia o anterioridad que una cosa o persona tiene respecto a otra.

Plasmación real que personas, banderas e himnos ocupan en la escala valorativa de las instituciones.

En la vida oficial, las precedencias se regulan por decreto.
Anfitrión: El anfitrión es aquella persona que convoca, diseña y organiza un acto; quien invita, recibe, ordena y despide a sus invitados.
Cortesía
Ante todo lo primero es el Ser.

Anda despacio y desarrolla la Atención.

Habla con reposo, pero no de manera que te escuchas a ti mismo.

Rompe barreras y ruidos comunicativos.

Se moderado en el beber, considerando que demasiado vino no guarda secreto ni cumple palabra.
Breves Definiciones
Cortesía: La creación de la corte significó el estímulo, el empuje de los modales selectos. Los personajes que la componían, los nobles, se creían superiores a los demás. Pero esa superioridad( en principio de sangre) debía ser demostrada ante el rey.
6.Grecia. "Nai" es "sí" en griego. La lengua griega es muy gestual, uno puede confundirse al ver al nativo griego hablando. No se precipite con las conclusiones y mejor que espere a la traducción y, en su defecto, escuche las palabras. Si tiene la suerte de ser invitado a una casa, es un verdadero honor. Los griegos aprecian la variedad y la abundancia en la mesa, por lo tanto le serán servidos muchos platos. No los rechace e interésese por su comida. La costumbre de servir muchos platos diferentes en una sola mesa es igualmente propia de países como Ucrania o Rusia. 7.Si estando en la India casualmente pisa el pie de alguien, discúlpese inmediatamente. Los indios consideran los pies "no limpios", así que rozar o pisar el pie de alguien con el suyo constituye un insulto considerable. Si le han invitado a la casa a comer, recuerde descalzarse a la entrada.
Sensibilidad Cultural
4. Emiratos. El viernes es el día de oración y descanso para los musulmanes. Es un día libre en los países de Oriente Medio, téngalo en cuenta al planificar su visita: sin encuentros ni conferencias en este día. Además, recuerde lo del Ramadán: no coma ni beba en público ni pida llevar las negociaciones en un restaurante durante los días de este período sagrado.  5. EEUU vs Francia. Los americanos tienen fama de ser muy habladores y "demasiado amistosos" para muchos europeos, lo cual pueda producir cierta desconfianza. No desconfíe. Los estadounidenses son un pueblo muy familiar y, en efecto, amistoso. 
En Francia, al contrario, se aprecia la manera reservada. Y esto, a su vez, tampoco refleja enemistad o desconfianza. Simplemente los franceses aprecian mucho la seriedad y la templanza.
Sensibilidad Cultural
El Frac se acompaña de:

-Pantalón. Del mismo género que la chaqueta.
-Camisa. Blanca. De seda o popelín. Con la pechera y los puños almidonados. Con cuello preparado para corbata de pajarita. Botonadura de fantasía. Con gemelos.
Etiqueta femenina
Aunque en 1970 Ives Saint Laurent lanzó, como símbolo de la sofisticación, el esmoquin femenino, la verdad es que la etiqueta de la mujer se basa, simplemente, en el uso de vestidos de corte clásico, con los tejidos enriquecidos al máximo — cubiertos a veces de pedrería. La longitud de la falda hasta los pies y a menudo con escotes de gran amplitud.
Componentes de una buena imagen exterior:
Una higiene corporal esmerada y diaria. Uso de jabón y desodorante apropiado.

Cabello limpio. Corte apropiado.

Vestido adecuado a la silueta de quien lo luce.
Pero la imagen externa no tiene validez si no está basada en una buena imagen interior.

Esa foto externa se puede desmontar en cuanto la persona abre la boca.
MODOS DE VESTIR (las mujeres)

Están obligadas a llevar saco sobre el vestido o la falda.

Deben llevar medias.

Están permitidas o no : Minifaldas, escotes, maquillajes excesivos, uñas pintadas, tacones altos, zapatos planos y los adornos vistosos.
Código de Empresa
MODOS DE VESTIR (Los hombres)

Utilizan corbata y saco siempre o sólo cuando deben tratar al cliente personalmente.
Existen normas respecto al uso del saco y la corbata.
Pueden vestir camisa de mangas cortas en verano.
Se permiten las barbas ni los bigotes
Código de Empresa
Tres conceptos esenciales para lograr un alto
Contexto en las negociaciones:
Otras Observaciones

Debe tenerse en cuenta la posibilidad de “Cesión de la presidencia”. En este caso la persona que cede la presidencia se situará a la izquierda de la persona a quien se le cede. Situación contemplada con mucha frecuencia en los actos de empresa.
Ejemplos de precedencia:
SABER ESTAR:

Los malos invitados se caracterizan por comer "mucho, deprisa y con la boca abierta" y por hacerse notar "con risas, gestos o palabras malsonantes", asegura María Rosa Collell en su libro Guía de la Etiqueta Social y Empresarial. Señala que "alzar el dedo meñique cuando se bebe" y el uso de mondadientes son otros comportamientos que se deben evitar.
Breves Definiciones
Cortesía: Tenían que comportarse como él.

Se trataba de demostrar que se era caballero.

“Cortesano” por raza y por modales. Así nació la cortesía, vocablo que se deriva de las palabras “corte real”.
Una corta historia sobre Etiqueta:
El jardinero mayor de Luis XIV, rey de Francia, había colocado unos carteles en los que rogaba a los transeúntes que respetasen los viveros que acababa de plantar en los jardines de Versalles.
Nuestra Propia Definición
Conjunto de actos y formalidades que
deben ser acatados, cuidados y procurados
en los ámbitos: social, educativo, empresarial e
internacional en función del contexto; en
base a buenos modales y costumbres con el
propósito de generar una imagen personal de
ética, integridad y alto contexto cultural.
José Arturo Navarro Riaño,
Jefe de Protocolo del
Parlamento Canario
Otras Definiciones
“Normas establecidas oficialmente o constituidas como tales por tradición, que regulan, por una parte la utilización y tratamiento de los símbolos patrios (banderas y escudos) y por otro, el tratamiento, ordenamiento y a veces funciones de las autoridades de la nación, gobiernos locales, etc.”
Los pañuelos. Todavía se usan pañuelos blancos asomando por el bolsillo superior de las chaquetas. También se pueden llevar de colores.
Las joyas. Las únicas alhajas que puede permitirse elegante un hombre de empresa, son el anillo matrimonial, el reloj, unos gemelos discretos de oro o plata y un pasador o alfiler de corbata.
Ejemplos de precedencia:
La sangre se hereda. La virtud se adquiere.

Si viniere a verte alguno de tus parientes, no le deseches ni le afrentes, antes le has de favorecer, agasajar y regalar.

No trates mal con palabras.
Cortesía
Etiqueta: La etiqueta se define como el conjunto de reglas del decoro que guían el comportamiento humano.
Breves Definiciones
Protocolo notarial:

Según el DRAE (Diccionario de la Real Academia Española), es una “Serie de matrices y otros documentos que un notario autoriza y conserva con ciertas formalidades”.
Breves Definiciones
Breves Definiciones
Protocolo:

En la antigua Grecia se denominaba
Protocolo a una hoja que se fijaba a un documento para darle validez o autenticidad.
Componentes de una buena imagen exterior:
Calzado limpio.
Conducta adecuada, amable. Sabiendo tratar con cortesía. Accesorios idóneos.
Conversación amena; tono, volumen y dicción adecuados.
Empatía (Ponerse en el lugar de los demás).
Interés por la cultura.
Presidencia:

“El mayor honor en un acto”.

Las presidencias deben ser : Unipersonales.

El que es, es el ente. Tiene entidad. Por esta razón, cuando queremos nombrar a la persona que denota capacidad de ejercer la acción que expresa el verbo, se le agrega la terminación 'ente'.
Dilema Siglo XXI: Tecnología vs buenos modales.
Tres ámbitos fundamentales:
Etiqueta y Protocolo de Negocios
Profesor: Ángel Luis Novoa Suárez
Base
Anteojeras
Fondo del maquillaje
Polvos
Cejas
Ojos, sombras , líneas
Pestañas
Colorete (Si es de crema, antes de los polvos)
Pintalabios
El orden lógico que conviene respetar en el maquillaje, es el siguiente:
Maquillaje
EL PODER DEL MAAN

Cuanto más atractivas sean mis alternativas fuera de la negociación mas fuerte será mi MAAN.

El MAAN es uno de los elementos estratégicos que nunca debe faltar cuando estamos por sentarnos a la mesa de negociaciones no contar con el nos pondría en desventaja negociadora, equivale a iniciar una acción bélica sin contar con un plan de escape ante la posibilidad de un resultado adverso es el plan B esencial o el as debajo de la manga que nos ayudará a salir airosos de una encerrona, y es la alternativa que nos hará sentir seguros y más firmes en el logro de los objetivos planteados, ya que será el camino a seguir si las negociaciones no satisfacen nuestros intereses.
Los ejemplos comunes siempre aclaran más los conceptos: el MAAN de un empleado que va a negociar con su empresa un aumento de salario, puede ser antes de sentarse a negociar tener determinado en que empresa ingresará si no logra el aumento en la que está, el MAAN de un comerciante puede ser tener determinado a que proveedor comprar si no logra mejor precio en el que tiene.

El MAAN también nos puede definir si es necesario o no entrar en negociaciones.

PERSUASIÓN

Definición: Es un proceso que:

- Insume tiempo.

- Permite interactuar con la otra parte para negociar un acuerdo compartido.

- Incorpora los puntos de vista del otro.
El persuasor se caracteriza por:


- Negociar con información sin dejarse influenciar por preconceptos y suposiciones.

- Eludir la negociación de temas que no integren el orden del día para evitar presentaciones sorpresivas.

- Generar opciones equitativas.
- No temer: el miedo exagerado reprime el genio y por ende la creatividad.
- Comprender el contexto en el que tiene lugar el conflicto.
- Conocer el tiempo del que dispone, de esta manera evitará posibles presiones por parte de su adversario.
- Conceder solo en el caso de ser necesario.
- Pedir y recibir opiniones.
- Entender a su oponente.
- Establecer una relación de credibilidad.
- Transformar insultos en cumplidos.
- Darse tiempo para pensar.
- Desarrollar una estrategia de concesiones.

- No dejarse influenciar (por la táctica del bueno y el malo).

- Construir confianza, ser creativo.

- Guardar un saludable realismo.

- Posponer el tratamiento de los temas mas complicados para el final.
MAAN
¿Qué opinas de esta herramienta?
Redacta un ejercicio en equipo.
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