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Seminário de Marketing - Venda Pessoal

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Lucas Serikyaku

on 22 November 2013

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Transcript of Seminário de Marketing - Venda Pessoal

Venda Pessoal
Comunicação integrada de marketing
Venda pessoal
É a mais antiga forma de comunicação, é um composto de comunicação de marketing onde a comunicação é realizada de forma pessoal e direta entre a empresa e seus clientes ou consumidores.
Conclusão
A venda pessoal não se limita apenas em estruturar as atividades de um grupo de vendedores em relação a venda de produtos aos clientes: ela também determina quais ações devem ser tomadas para que a empresa possa manter um relacionamento mais duradouro com seus clientes, o que faz da venda pessoal um excelente canal de troca de informações entre a empresa e o mercado.
O grande crescimento do marketing direto causou um grande impacto na natureza das comunicações nessa área, visto que os consumidores estão sendo expostos a uma maior variedade de comunicação. Para o consumidor as mensagens de diferentes tipos de mídias fundem em uma só. Com frequência a integração desses vários canais de marketing não é feita corretamente, visto que vem de diferentes fontes de companhia.
Um exemplo disso seriam as mensagens de propaganda que são criadas por agências de propaganda e a comunicação de venda pessoal que são desenvolvidas por uma gerencia de vendas, ou seja, membros de vários departamentos têm pontos de vista discordantes.
Atualmente, no entanto, muitas empresas estão adotando o conceito de comunicação integrada, visto que a companhia que integra e coordena seus vários canais de comunicações são mais consistentes e produzem maior impacto sobre as vendas. A responsabilidade fica nas mãos de alguém encarregado de unificar a imagem da empresa.
A venda pessoal é um processo de comunicação interativo que permite a flexibilização das mensagens do vendedor de acordo com as necessidades e valores dos clientes, que geralmente, são diferentes entre si. Entretanto, as empresas que vendem produtos devem se certificar da regra de competição justa, ou seja, o vendedor não pode enganar o consumidor sobre a vantagem de um produto.
A venda pessoal tem sua vantagem e desvantagem: a vantagem é que é o único composto que possui interação face a face individualizada; em contra partida sua desvantagem é o custo alto visto que os vendedores se comunicam um por vez diferente de uma mensagem de propaganda.
Benefícios da venda pessoal
Empresa
Cliente
Aumento de lucratividade
Fidelidade dos clientes
Feedback do mercado imediato
Atendimento personalizado
Informações mais detalhadas sobre o produto
Valor agregado ao produto
Marketing de relacionamento
desenvolve ações com foco em melhorias na relação entre as empresas e seus clientes.
Objetivos da Venda pessoal
Facilitar a compra

Identificar necessidades dos clientes
Manutenção do relacionamento entre a empresa e o cliente
Agregar valor e qualidade ao produto por meio do atendimento
Plano de vendas
Território de vendas:
área geográfica de atuação e/ou grupo de clientes alvo.
Ferramenta que detalha as atividades de um grupo de vendas. É composto da seguinte forma:
Cotas de vendas:

metas e/ou objetivos mínimos a serem atingidos por um vendedor.
Incentivos e remuneração:
pagamento pelo trabalho do vendedor. Engloba desde o pagamento de salário fixo até comissões em cima de vendas e bônus.
Ética em vendas:

tem como finalidade controlar o comportamento do vendedor. Comunicação clara e honestidade quanto ao produto vendido são exemplos de comportamento esperados pelo vendedor a partir da ética em vendas.
Tamanho do grupo de vendas:
pode ser determinado levando em consideração fatores como a quantidade de clientes da empresa, local, tipos de cliente e remuneração dos vendedores.
Plano de carreira:
possibilidade de ascensão de cargos para o vendedor.
Automação da força de vendas:
utilização de máquinas e softwares para realizar determinadas atividades realizadas pelo vendedor.
Exemplo de um plano de vendas
Referências teóricas
SEBRAE.
Como elaborar um plano de vendas.
Disponível em: http://bis.sebrae.com.br/GestorRepositorio/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/A15B930602D0F967832573D900489A03/$File/NT00037492.pdf
PORTAL DO ADMINISTRADOR.
A venda pessoal.
Disponível em: http://www.portaladm.adm.br/amkt/amkt12.htm
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane.
Administração de marketing.
14ª Edição. São Paulo: Pearson, 2013.
Aline Coutinho
Ana Barreto
Gabriel Cortina
Lucas Hiroshi Serikyaku
Victor Monte Alegre
Victor Caetano
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