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Negociación efectiva

Negociación efectiva
by

MUNIRA HASSANILLE

on 13 May 2010

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Transcript of Negociación efectiva

Actualmente NEGOCIAMOS
la mayor parte de nuestro tiempo "+ 80% de nuestro tiempo"


Desde queinciamos el día
comenzamos a negociar pareja hijos proveedores colaboradores Negociación Constante clientes NEGOCIACIÓN
EFECTIVA 7 principios de la
negociación efectiva planear romper
el hielo recopilar información
para establecer
afinidades obtener más
información identificar asuntos,
posiciones
e intereses lograr propuesta,
acuerdo y
reafirmación
del trato buscar diferencias
y convergencias Anticiparse a lo que
uno quiere Pero también a lo que
la otra parte desea esto exige trabajar en conocer lo más
que se pueda de la contraparte Conoce Procura conocer hasta el detalle
más pequeño de tu contraparte incluyendo sus debilidades y las nuestras,
igual que los puntos de empate de los involucrados Construye escenarios
con posibles preguntas y respuestas
y practica una u otra vez.
DINAMICA
"Tu objeción y mi argumento" Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos Todas las actividades de nuestra vida sean profesionales o personales, en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, implican alguna forma de negociación.
Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre y comenzamos a llorar. Esta es
una de las más
primitivas
formas
de negociar. DINAMICA Describiendo la figura Negociar es la base de
la relación interpersonal No podemos conseguir todo lo que queremos. Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una forma u otra, en todo momento.
Esto hace que en ocasiones sea fácil y rápido negociar. En otras las negociaciones son difíciles, complicadas y extensas. DINAMICA describe la figura De acuerdo con el Dr. Michael Gibbs, Reconocido consultor y profesor de negociación, resolución de conflictos y liderazgo y estrategia de negocios de la Universidad de California, Berkeley, Hass School of Business para realizar una negociación de éxito, hay que considerar siete principios 7 Planear Romper el hielo Recopilar información Obtener más información Identificar ausntos, posiciones e intereses Buscar diferencias y convergencias Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato Sobre ésto, se basa el principio de la afirmación: Para mí el lugar más importante donde quiero estar en este momento es exactamente aquí. Saludar, personalizar, entender el sentido humano del que está del otro lado y que sepa que hay una persona atendiendole.
No se puede negociar a menos que se conozcan
algunos aspectos fundamentales de la contraparte.
A través de los antecedentes, experiencias y gustos de la otra parte, se pueden establecer vínculos positivos. No le debe preocupar decir:
¨No lo entiendo,
¿lo puede volver a explicar? ¨.
¿Qué es lo que puede querer? .. o mejora tu pregunta ¿Qué es lo que puede
necesitar el cliente? Aprovecha todas las herramientas de negociación disponibles de acuerdo al estatus de la cuenta Esto tiene que ver con la reciprocidad,
por ello, prepárese para darle a la otra
parte algo de valor, con el fin de recibir
algo a cambio.  Es decir, lograr un consenso específico
que tiene que ver con 4 preguntas:
¿quién? ¿qué? ¿cómo? ¿cuándo? Barreras de la negociación Negociación Las negociaciones no
son confrontación Por el contrario de confrontación
las negociaciones deben
caracterizarse porque... las partes trabajan
conjuntamente para
encontrar un solución actitud La actitud que se tenga es
DETERMINANTE Si el tono de una de las partes es hostil y agresivo, ese será el tono de la negociación. Si el tono es de confrontación lo que se tendrá es una buena pelea. Si por el contrario hay ánimo de cooperación, el tono de la negociación será cooperativo. soluciones en las cuales todas las partes sean ganadoras. Hay que esforzarse por no ver la negociación, como un concurso que se debe ganar a cualquier precio. El punto de vista adecuado en una negociación es tratar de encontrar soluciones Tratar de ganar
a toda costa soluciones Cuando hay ganadores,
hay perdedores. No debe confundirse un partido de tenis con una negociación... control perder la racionalidad impiden allanar los caminos hacia acuerdos de forma constructiva. DINAMICA
"Frustración" Las emociones oscurecen el entendimiento Las emociones de cualquier tipo son malas consejeras. Total control de nuestras emociones El peor enemigo en una negociación es... Debemos tomarnos el tiempo para entender a la otra parte, Si no conocemos ni entendemos las necesidades de la otra parte, será imposible que negociemos apropiadamente. entender la necesidades de la otra parte y sus deseos en relación con el asunto del cual se está tratando. entender Dado que en una negociación se trata de conseguir soluciones aceptables para ambas partes, es necesario... Así descubriremos que los desacuerdos no son siempre significativos.
entender a la otra parte No mantener algún grado de empatía DINAMICA
"Etiquetado" enfocarse y pensar solamente en los hechos Cuando la otra parte no nos agrada... debemos poner a un lado nuestro desagrado relacionado con la persona. Hechos Enfocarse en la personalidad, no en el asunto específico Y poner mucha atención a los argumentos y acciones de nuestra contraparte. tenemos la tendencia a enfatizar lo difícil que es tratar con esa persona en particular. es contraria a los acuerdos que se espera. Cualquier discusión que se suscite en una negociación... Los fundamentos de toda negociación deben basarse en "hechos", no en "opiniones". no discuciones Debe evitarse la discusión en toda negociación seria y que pretenda llegar a acuerdos. Las opiniones personales son las que generan las discusiones. Nunca discutir Discusión no es parte de una negociación DINAMICA
"La cuerda" TACAÑO La relación con otros las hacemos por medio
de redes de comunicación, las cuales pueden adoptar complejas estructuras.
Negociación Tus intereses Mis intereses TU GANAS
YO PIERDO AMBOS
GANAMOS YO PIERDO
TU PIERDES YO GANO
TU PIERDES cerrazón ver lo que otros no ven
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