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Tipos de compra según el comportamiento del consumidor

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Julio César Aguilar Marín

on 20 November 2013

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Tipos de compra según el comportamiento del consumidor
Modelo de toma de decisiones
Toda decisión de compra requiere un proceso que puede ser más o menos consiente , pero no es necesario que el proceso se efectúe en el mismo lugar o el mismo día.
Compra compleja
Tipos de Compra
Compra descartando diferencias
Compra con búsqueda variada.
Compras Impulsivas
El consumidor se comporta de diferentes formas según los distintos tipos de productos que compra. No es lo mismo comprar un ordenador, que ropa o productos de limpieza. Según el tipo de compra habrá mayor complejidad en la toma de decisiones a la hora de escoger el producto.

Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de la Información
Decisión de Compra
Comportamiento poscompra
Compra Habitual
El consumidor se implica, se asegura, se informa de las características del producto.
Su decisión se basa en el conocimiento.
Sucede en productos de alto valor, de compra poco frecuente o de alta tecnología.

El consumidor descartará primero por el precio y luego desechará las marcas que tengas características no deseadas hasta que se desencante por una.

Se produce en la compra de productos caros y complejos en los que las diferentes marcas ofrecen características diferentes.
El consumidor actúa por inercia, por costumbre, no es exigente.

Va al supermercado y escoge aquello que les es más familiar, ya sea por que lo ha visto por la TV o en otro lugar.

Se trata de la compra de productos de uso cotidiano en donde no hay muchas diferencias entre las distintas marcas.
El consumidor prueba una y otra marca, simplemente para no caer en la monotonía, no se implica demasiado en este tipo de compra.

Se trata de compra de productos de distintas marcas entre las que si hay una diferencia sustancial.
Se trata de compra no planeada sin premeditación.

Se realiza por ejemplo, cuando se va a pagar en la caja.
Fases del modelo de decisión de compra
El individuo reconoce la necesidad y esto le plantea un problema. Identifica su estado actual de insatisfacción y lo compara con el que desea conseguir. En el caso de las necesidades naturales (hambre o sed) , la necesidad se estimula de forma interna o natural; en los otros casos, de forma externa: un anuncio publicitario, un exposición, etc; despiertan el deseo.
El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de dos maneras: de forma prácticamente pasiva, limitándose a estar receptivo cuando escucha o ve un anuncio publicitario, o bien de forma activa intentando encontrar información o consultando a amigos, profesionales o familiares. Con esta búsqueda, el consumidor conoce el producto, las diferentes marcas que lo comercializan, las características, los precios, etc.
Evaluación de las alternativas
A partir de la información obtenida, el consumidor hace un balance de los beneficios que obtendrá en cada marca, valorando las características que más le interesen.
Según la valoración de las alternativas, es esta fase el consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad y dónde, cuándo y cómo se efectúa el pago . Pero antes de decidirse a comprar podrían pasar dos cosas:

Que otras personas influyan con argumentos que no había tenido en cuenta. Si estos argumentos son absolutamente negativos, cambiará de opinión.

Que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso tratará de ponerse en su lugar.
Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el producto una vez comprado y usado; es decir, que si realmente tiene lo que esperaba. Si el producto está a nivel de sus expectativas, volverá a comprar casi con seguridad; si no lo está, no comprará e incluso puede que al hablar con otras personas no lo recomiende.
Importante
No siempre el consumidor pasa necesariamente por todas las etapas del proceso; por ejemplo, en la compra impulsiva se pasa directamente a la cuarta etapa.
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