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Planejamento Comercial 2014

Apresentação do planejamento Consultores 2014
by

Silvani Oliveira

on 21 June 2014

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Transcript of Planejamento Comercial 2014

Planejamento Comercial
2014

Missão
Objetivo Estratégico
Oferecer soluções inovadoras em treinamento e desenvolvimento aos colaboradores das empresas do Comércio de Bens, Serviços e Turismo de Minas Gerais
Aumentar em 100% o número de empresas privadas atendidas 2012 e 20% de crescimento no faturamento do mercado de empresas privadas
Mercado Alvo Assessoria Comecial
Avaliação de Desempenho
Treinamento
Tamanho do Mercado
Indicadores Assessoria Comercial
Meta financeira por consultor (Quantitativa)
Meta por projeto (Qualitativa)
Meta semanal de clientes visitados (Público e Privado)
Meta semestral de clientes da Aprendizagem Comercial

Metas Unidades:
Meta mensal de execuções (AE e EP)
Meta semestral de alunos matriculados na graduação
Meta semestral de alunos matriculados na pós-graduação

Banco de Oportunidades:
Meta mensal de empresas cadastradas no Banco de Oportunidades
Meta mensal de currículos captados



Relatórios de Acompanhamento
Assessoria Comercial
Relatório semanal de visitas (Roteiro de Visitas)
Relatório mensal de propostas (Funil de Vendas)


Unidades:
Relatório trimestral performance de execuções (PSG e Pronatec)
Relatório mensal de vendas (Mercado Privado)

Modalidades:
EaD - Web Conferências
Encontro dos Consultores - Out/2013
Reuniões Mensais Unidades BH/RMBH
Ambientação novos consultores do interior na
Sede (dois dias)

Treinamento Sandra Fortes
Temas: Visão Sistêmica, Excelência no relacionamento com o cliente e Comunicação eficaz.


Demandas
Grandes Contas:
Comércio, serviços e indústrias de BH, Contagem e Betim
Médias Empresas: acima de 100 colaboradores
Grandes Empresas acima de 500 colaboradores
Administração Pública Estadual e Municipal
Atuação local, Estadual ou Nacional

Fonte: Classificação Senac
Demandas de Call Center de maio a dezembro/2013
Obrigada!

Silvani
A Avaliação dos Clientes
Lucratividade:
Custos atribuídos ao cliente, incluindo vendas, marketing, financeiro e atendimento ao cliente;
Histórico:
Qualidade do relacionamento, considerando o atual valor de faturamento dos clientes;
Potencial
Considerando o quanto poderá crescer se a empresa mudar a estratégia de atendimento;

Exame do mix de clientes na carteira, avaliando:
Volume em reais/ano;
Turmas total/ano (dentro de um ano, quantas turmas de alunos foram executadas);
Definir as quatro categorias de clientes: Recompensar e investir, Administrar, Disciplinar ou Despedir;
Fundamento Pareto (80 x 20).


CMP (Clientes de maior potencial)
São aqueles clientes para os quais o potencial do cliente – excede muito o valor real atual do cliente.
São os clientes que têm o maior potencial de crescimento – crescimento que pode ser alcançado por meio de vendas cruzadas, da manutenção do cliente por um longo período de tempo ou talvez pela alteração do comportamento dele, fazendo-o operar de uma maneira que custe menos para a empresa.

CMV (Clientes de maior valor)
São aqueles clientes com o valor real mais alto para empresa – os que fazem a maior parte dos negócios e geram as mais altas margens.
São mais predispostos a cooperar e tendem a ser os mais fiéis.
Os CMVs são aqueles com os quais a empresa, provavelmente, tem a mais alta participação. O objetivo de uma empresa com relação a seus CMVs é a retenção.

CBZ (Clientes Bellow Zeros)
O conceito CBZ se aplica aos clientes que custam mais caro atender do que irão render para a empresa.

CVE (Clientes de valor estratégico)
Clientes de valor não mensuráveis, mas são úteis como formadores de opinião.
ar

Segmentos de Clientes
Lei de Pareto
20% dos clientes de uma organização são, em média, responsáveis por 80% do lucro
As organizações costumam gastar em torno de 60 a 80% de seu orçamento de marketing para comunicação com seus não-clientes, justamente aqueles que praticamente não revertem lucro para a organização.
Fonte: CURRY; CURRY, 2000
Estudo das Carteiras
Metas Visitas
Planejamento 2013
Fundamentos Teóricos
Metas 2014
Metas por Programa

Faturamento 2012/2013
Análise dos Resultado 2011 a 2013
Metas 2014


Realizado 2014
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