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Técnicas de vendas

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Curso Profissional Desporto

on 31 March 2014

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Transcript of Técnicas de vendas

Técnicas de venda no desporto
Competências do profissional de vendas
Fases de um ciclo de vida de uma venda
Qualidades e aptidões básicas do vendedor
Utilizar conhecimentos e técnicas adequadas para demonstrar ventagens ao seu produto de forma honesta;
Ter motivação/entusiasmo;

Qualidades e aptidões básicas do vendedor

Gostar de conviver, de atender, de servir e de prestar serviço;
Saber ouvir;
Ter empatia.

Qualidades e aptidões básicas do vendedor
Conhecer a empresa na qual trabalha, as suas regras, o produto que vende e a concorrência;
Passar confiança/segurança para o cliente.

Qualidades e aptidões básicas do vendedor
Saber trabalhar em equipa, apoiar e colaborar com os colegas.
Centrar-se nas necessidades do cliente;

Ser atencioso.
Ser honesto para o cliente;
Prometer menos e entregar mais.

Qualidades e aptidões básicas do vendedor
Atenção
Captar a atenção do cliente establecendo empatia
Descobrir os interesses principais do cliente.
Interesse
Solução
Apresentação da solução

Desejo
Criar no cliente o desejo de obter a solução apresentada.
Fecho
A habilidade para fechar a compra no momento
5 dicas para ser um bom vendedor
Acreditar na empresa;
Ser interessante;
Treinar as apresentações;
Ter uma história;
Ser confiante.
O necessário para ser vendedor
Presença marcante e autoconfiança;
Comunicação e envolvimento;
Atitude;
Ambição e determinação;
Coragem e entusiasmo;
Motivação;
Vontade de aprender;
Habilidades técnicas.
Fases da venda
Atenção- a apresentação
Captar a atenção do cliente
Discurso inicial sobre o produto
Procurar establecer empatia
Ouvir/falar
Fazer perguntas em função das necessidades
Descobertas necessidades/interesses do cliente
Desenvolvimento da relação com o cliente;
Conquista da confiança do cliente ;
Colocar perguntas chave;
Revelar as suas necessidades.
Motivações e necessidades
Motivações e necessidades
Descobertas necessidades/interesses do cliente
Perguntas abertas;
Encorajar oc cliente a falar de si próprio;
Identificar o seu principal objetivo.
Motivações e necessidades
Soluções possiveis
Apresentação da solução
Perguntas fundamentais:
- A necessidade do cliente pode ser solucionada com o produto que irá apresentar?
- O cliente tem capacidade financeira para adquirir o produto?
-O cliente já está preparado para adquirir essa solução?
Soluções possiveis
Apresentação eficiente do serviço- COMO?
- Aconselhar/ mostrar a melhor solução para as necessidades
Demonstração da solução
Criar o desejo em adquirir o produto;
O cliente terá beníficios fisicos/psicologicos;
Solução ideal para o cliente;
Venda puramente emocional;
Desejo em comprar.
Concretização
-Depende da habilidade e confiança em fechar a venda no momento;
- Avaliar a tomada de decisão
Perguntas "teste de fecho"
Para determinar se o cliente está apto ou não a tomar a decisão nesse momento.
"Pergunta final de fecho"
Quando o consultor coloca diretamente a venda ao cliente
Concretização
Fechar a venda:
Ficar atento ao sinal verde;
Parar de mostrar produto;
Realizar rápida e corretamente os procedimentos de entrega do que foi adquirido;
Agradecer e acompanhar o cliente até á saida.
Processo comunicacional na venda de produtos no desporto
Bases da comunicação
Através da comunicação um vendedor pode conseguir com maior facilidade o que deseja: vender

A comunicação pode ser entendida também como uma arte, onde cada artista, aqui visto como profissional, poderá moldá-la de acordo com suas aptidões e necessidades.

A comunicação tem por base uma estratégia e a forma como vai ser utilizada pelos vendedores de uma organização fará a diferença entre vencer ou perder uma venda.

Falar não significa comunicar bem.

Para se comunicar bem através da fala os profissionais têm de estar atentos a um conjunto de técnicas que o auxiliarão a obter o que desejar.

Cada situação exige um comportamento empático do vendedor quer seja para informar, comunicar, persuadir, influenciar, sensibilizar o seu recetor ou recetores.
Comunicação oral
Seguintes regras:
- saber ouvir;
- evitar muitos termos técnicos;
- esclarecer as ideias;
- expressar o nosso interesse pelo outro;
- procurar ser objetivo;
- que mensagem deseja transmitir?
- Como transmitir?
- Verificar se fomos entendidos;
- Entendimento;
- Partilhar.

Questões básicas da comunicação
Bases da comunicação
Utilizar:

- vocabulário adequado para nos expressarmos com clareza;
- tom de voz equilibrado e não monótono;
-entoação sincera, colaborante, não afetada: nem submissão em autossuficiência.

Linguagem técnica refere-se à comunicação escrita ou oral, que tenha conteúdo especializado.

A especificação do produto, o nome de uma classe num ginásio, de um exercício ou de um equipamento são exemplos de comunicação técnica.

A linguagem quotidiana é geralmente sem jargões e deve ser utilizada preferencialmente num processo de vendas para que todos entendam a mensagem.

Linguagem Técnica do Desporto

Técnicas de expressão
Técnicas de expressão
Como melhorar as técnicas de expressão:

Desenvolver as competências gramaticais, discursivas, pragmáticas e socioculturais.

Adquirir técnicas de comunicação e expressão oral e escrita de forma a atuar eficazmente nas mais variadas situações de uso.

Retórica e Persuasão

O discurso retórico visa a ação, por isso propõem-se persuadir, convencer os que escutam da conveniência das posições do orador.

Dois especiais usos da retórica:

Existem dois modos de utilizar a retórica: a persuasão e a manipulação.

Persuasão:

A persuasão tem como principal objetivo levar a aceitar ou optar por uma determinada ação ou posição.

Manipulação:

A manipulação tem como principal objetivo uma prática abusiva do discurso na medida em que obriga o recetor a aderir a uma determinada mensagem que o emissor pretende impor.

Por outro lado, a persuasão é a prática do discurso que tem como principal objetivo a livre adesão do recetor da mensagem.

Escuta Ativa
A escuta ativa é uma técnica de comunicação que implica que, durante o processo de comunicação, o recetor interprete e compreenda a mensagem que o emissor lhe transmite.

Regras para uma escuta ativa:

Saber deixar falar
Colocar-se em empatia com o outro
Centrar-se no que é dito
Manter os canais abertos
Eliminar qualquer juízo imediato
Não interromper o outro
Resistir ao efeito de Halo
Reformular
Utilizar as capacidades cerebrais

Técnicas de negociação
Questões
Algumas regras para formular perguntas:

1- Formular uma pergunta de cada vez;
2- Ser concreto, breve, direto e conciso;
3- Utilizar uma linguagem simples e clara para o cliente;
4- Evitar perguntas que firam suscetibilidades ou sejam indiscretas.

Perguntas de Descoberta
Perguntas de Condução
Perguntas Fechadas
Perguntas Abertas
Perguntas Diretas
Perguntas Manipuladoras

As perguntas estabelecem o controlo do ambiente: permitem recolher informação valiosa (sobre as necessidades, desejos, opiniões e problemas dos clientes) de forma controlada.

Ajudam a determinar o grau de colaboração que o cliente está dar.
Ajudam a construir um clima de confiança e a manter a comunicação;
As perguntas evitam que se fale demasiado.
Aplique as suas perguntas à situação e formule-as.

Benefícios das perguntas

Argumentação
A argumentação serve para provar a qualidade de um produto ou serviço.

Argumentação:
Apresentar as características do produto ou serviços;
Indicar as vantagens;
Identificar os benefícios para o cliente.
Na argumentação:

As qualidades devem ser comprovadas tecnicamente.

O comprador deve ser induzido a um raciocínio de durabilidade e inalterabilidade do produto e que o serviço é o ideal para a sua real necessidade.

Técnicas de argumento
Técnica do Argumento firme:

Ninguém consegue vender nada em que não acredita.
A convicção na qualidade dos produtos é que gera confiança necessária para a persuasão.

Ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do vendedor.

Técnica da Objetividade:

O vendedor mede e equilibra as suas palavras e argumentos de forma a tornar a argumentação objetiva, clara, direta, franca e facilmente assimilável e compreensível pelo cliente.

Técnica de sedução:

O produto, o fabricante e o vendedor possuem uma imagem que procuram preservar.

Técnica do Atendimento cortês:

O que caracteriza esta técnica é a atenção dada ao cliente no atendimento e a forma como é criada uma relação empática.

Técnica da preseverança:

É um dos principais atributos de um vendedor.
A tenacidade e a perseverança impedem o vendedor de recuar diante do primeiro obstáculo que encontrar.

Faz parte da profissão de vendedor deparar-se com algumas situações nas quais tem de utilizar o seu poder de argumentação.

Ter propostas recusadas;
Receber reclamações
Deparar-se com personalidades difíceis;
Receber críticas;
Ouvir mentiras;
Tolerar clientes;
Ouvir críticas sobre o produto, o serviço ou sobre a empresa.
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