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Técnicas de Ventas

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Transcript of Técnicas de Ventas

CONCEPTO DE VENTA

Es la acción de persuadir y convencer al cliente potencial para que adquiera una oferta dada, la cual tiene como doble objetivo de satisfacer las necesidades del mismo y obtener un rentabilidad para la entidad que realiza la venta ESTRUCTURA DEL PROCESO DE VENTA Técnicas de Ventas PREVENTA

Es el conjunto de acciones anteriores a la venta, encaminadas
a facilitar su realización; las acciones principales son :

Definir cuales pueden ser los posibles clientes (objetivos)
Búsqueda o captación de clientes VENTA

En ella se distinguen tres fases: Antes de la entrevista

Concertación de la entrevista
Preparación de la entrevista
Elementos Auxiliares El cara a cara con el cliente

Toma de contacto y presentación del personal
Sondeo, delimitación de la demanda
Presentación de la oferta : Argumentación
Las Objeciones : su tratamiento
El cierre Después de la entrevista

Revisión crítica de la entrevista POST VENTA

Es el conjunto de acciones encaminadas a asegurar la satisfacción
del cliente con el objeto o servicio adquirido; con las acciones de
postventa podemos señalar :

Seguimiento de clientes
Soporte de información : ficha del cliente
Atención al cliente y mantenimiento de este (“fidelización”) LA TÉCNICA DEL “SI”
BUSCANDO EL CUARTO “SI”


VENDEDOR : Buenos Días, ¿ ES usted el señor Nilo Meza?
(Primer SI explicito)

VENDEDOR : Usted es el Gerente de Sistemas ¿Verdad?
(Segundo SI explicito)

VENDEDOR : Su empresa es la más importante en tecnología informática?
(Tercer SI explícito)

VENDEDOR : ¿Puede concederme cinco minutos de su tiempo?
(Se busca el cuarto SI) LOS DISTINTOS CIERRES


CIERRE AUTORITARIO : Vamos cómprelo Ya!!!!
CIERRE DE CULPABILIDAD : he dedicado tanto tiempo que usted debería comprarlo
CIERRE GUILLOTINA : esta oferta especial es valida para hoy, mañana este producto aumentará
CIERRE POR ECONOMÍA : Piense cuanto dinero ahorrara con esta oferta
CIERRE POR ESCAZES : Es el último y es probable que no volvamos a recibirlo
CIERRE LLAVE NELSON : Condicionar
CIERRE BALANZA Y CUADRO COMPARATIVO
CIERRE DE VENTA PERDIDA
CIERRE DEL SILENCIO DE ORO ....Gracias
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