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LA NEGOCIACIÓN

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by

Estela Sonia

on 27 January 2015

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Transcript of LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN
¿ OS SUENA LA NEGOCIACIÓN ?
¿ Qué es ?
Surge de un conflicto
Tipos
El negociador
¿Qué es?
Fases
Técnicas
Negociación eficaz
Resolución de las dificultades
Proceso colectivo
(2 o más partes)
llegar a un acuerdo beneficioso para las partes
OBJETIVO
Negociación en la empresa
Negociación en casa
Negociación en el día a día
DE QUE SE COMPONE
Sujeto y partes de la negociación
Tema de discusión
Controversia
Conclusión de la negociación
QUE LE INFLUYE
Información
Dominio de una parte sobre otra
Contexto
Tiempo
Capacidad de diálogo
Habilidades sociales
Tipos de negociación
Según el ámbito de aplicación
Empresarial
Comercial
Política
Según la estrategia
Cooperativa
Competitiva
según el ámbito
según estrategia
según número de partes
según las personas
Según número de partes
Bilateral
Multilateral
con representación
sin representación
Según las personas
Fases de la negociación
discusión
preparación
cierre
identificar y definir objetivos
recoger información sobre el conflicto y la otra parte
preparar estrategia
fijar calendario de reuniones
acercamiento de opiniones
Intuición
Exposición de los objetivos y puntos de vista de ambos
Intercambio de opiniones e información
Un ejemplo
Llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes
OBJETIVO
En caso de acuerdo
Ambas partes firma un documento con las conclusiones
Lugar y fecha
Identificación de las partes
Acuerdos y consecuencias de no cumplirlos
firma
El negociador
Confiado
Desconfiado
Autoritario
Conciliador
Asertivo
Ana
Julio
Carlos
Ricardo
Fernando
Nieves
Tipos de personalidad
Un buen negociador:
puntualidad
cuidar lenguaje verbal y no verbal
claro y resolutivo
concentración
paciente
centrado en el tema
evitar juicios personales
inteligencia emocional
Estrategias
Técnicas de negociación
Tácticas
DE DESARROLLO
DE PRESIÓN
Negociación eficaz
Habilidades y capacidades de una buena negociación
Satisfacer necesidades
Conocer bien el alcance y el poder de cada parte
Plantear el caso de la forma más ventajosa
Objetivos concreto
Aspiraciones altas pero razonables
Desarrollar distintas opciones y tácticas
Saber observar y escuchar
Aprender de la experiencia
Tener imaginación y creatividad
Asumir presiones y saber ejercerlas
Gestionar eficazmente la relación interpersonal
¿Quién es quién?
exceso de confianza en la otra parte
suele pasar por alto elementos importantes que ningún negociador obviaría
intervención con desconfianza
sospecha de la sinceridad de la otra parte
exige comprobación de todo lo que aporta la otra parte
ralentiza el proceso y la toma de decisiones
efectos negativos en negociación y en la otra parte
impone sus decisiones y objetivos
no tiene en cuenta a la otra parte
negociación competitiva
la otra parte reaccionara de la misma forma
difícil alcanzar acuerdos
dialogo favorece la negociación
negociación: proceso en el que todos ganan
empatiza con la otra parte
crea clima de confianza y cordialidad
obtiene buenos resultados
negociador conciliador
pero defiende sus objetivos y opiniones
discurso firme pero sin crear tensiones
efectos positivos en el proceso
GANAR
GANAR
GANAR
PERDER
PERDER
PERDER
GANAR - GANAR
Todos se benefician
La otra parte no es un enemigo sino un COLABORADOR
Clima de confianza
PERDER - PERDER
Ambas partes pierden con el acuerdo
Desconfianza mutua
Se usan técnicas de presión
Se pretende alcanzar objetivos utópicos
GANAR - PERDER
Una parte alcanza objetivos
Y evita que la otra obtenga beneficios
Hay desconfianza mutua
Hay presiones, se puede llegar conflictos
facilitar información como si realmente fuera importante
negociar en terreno propio
OBJETIVO: atacar sin que se sientan atacados
agotar la paciencia
intimidar o presionar: amenazas, ultimatos o posición de poder
no dar ninguna concesión importante, que sea la otra parte la que ceda
engañar al contrario
Resolución de dificultades
Tratar de fijar los puntos en los que se coincide con acuerdos parciales
Escuchar sin interrumpir y evitar que te interrumpan
Resaltar ventajas de lo que se ofrece
Empatizar y ser asertivo
si la negociación se paraliza
es necesario un
MEDIADOR
aceptado por ambas partes
debe conocer en profundidad el asunto de negociación
debe ser neutral
ayudar a acercar posiciones y conseguir acuerdos parciales
Grado de dependencia
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