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Global sales

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by

선민 박

on 3 May 2013

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Transcript of Global sales

Milena Flament 고객은 이야기하면서 제품을 구매하려고
함으로 적절한 질문을 잘 활용 해야 한다. 오프닝의 방법 성공 상담의
원칙 오프닝의
중요성과 이점 1971년 시애틀에서 시작.

처음에는 커피 원료와 커피 만드는

기계를 판매. 1982년 하워드 슐츠가

매장 운영과 마케팅 디렉터로 영입되면서

새로운 전기를 마련. 질문의 중요성 Pitched designs for Facebook's new headquarters using Prezi 프로세일즈맨 육성과정 Proponent of the
"Flipped" Classroom Howard Schults Starbucks, 1971 Woongjin corporation Wal mart store 목차 고객이 영업사원보다 더 많은 말을
하도록 한다. 고객에게
질문을 해야
하는 이유 박선민 Park@klccompany.com CEO Walton CEO Global CEO was founded from sales 고객의 이야기에 관심을
가지고 경청 1. 컨설팅형 상담 스킬






2. Win-Win 협상 스킬 1. 중요성

-고객과 첫 대면일 경우에 영업사원에게 그다지 호의적이지 않을 수 있다.
그럴 때에 질문을 하게 되면 오히려 경계심이 커지거나 반감을 살 수 있음.

-오프닝은 이런 경우에 도움을 주는 효과적인 상담 스킬이다.

-성공적인 상담을 위해서 오프닝은 모든 영업 상담 시 반드시 이루어져야 하며
그렇게 하는 것은 고객으로 부터 상담을 진행해 나가기 위한 허락을 구하는 것


2. 이점

-고객의 경계심을 줄일 수 있고, 고객의 관심을 끌 수 있음.

-상담 전 주제에 대한 정보를 교환하기 때문에 고객의 니즈와 관련 있는 상담 방향을
잡을 수 있다.

-고객과의 커뮤니케이션을 자연스럽게 시작하게 한다. . 회사와 자신을 소개 -소개를 장황하게 하지 말고 짧게!!

-칭찬, 날씨, 시사 뉴스 등의 가벼운 이야기 . 질문에 대한 양해를 구한다. -질문에 대한 고객의 동의를 구함으로써 충분한 시간을 갖고 차분히 질문

-"효과적인 도움을 위해서 몇 가지 물어 볼 말씀이 있습니다만,~" .고객의 성의 있는 답변을 이끌어 낼 수 있다. -고객의 답변을 유도함으로써 대화를 주도해 나갈 수 있다. 정보를 얻게 된다 고객이 말할 수
있도록
유도 & 흥미유지 고객은 마음을 열고
상담에 적극 참여 대화의 주도권 유지
고객이 구매의욕을
일으킨다. 고객 스스로
판단하여
제품을
구매한다는
느낌을
갖게 한다. 고객에 대한
정보는 고객이
모두 가지고
있기 때문에 만나기 전에
예측하거나
추측한 것이
맞는지 확인하기
위해서 고객의 정보와
니즈를 정확하게
알기 위해서 고객이 대화에
적극적으로
참여하도록
자극하기
위해서 니즈를 인식하지
못하고 있는
고객에게
스스로 인식시키기
위해서 경청의 효과 고객들은 자신의 말을 잘 들어주는 사람을 좋아한다. -이것 자체가 제품에 관심을 갖는 이유가 될 수 있으며 더 나아가 계약으로도 연결 -고객이 이야기하면서 생각할 수 있는 기회를 제공 -고객에게 믿음과 신뢰감을 기여 -고객을 편안하게 하고 긴장감을 완화시킴 -고객의 니즈를 파악하고 잘 대처해 나갈 수 있음 적절하고 타이밍 있는 질문과 적극적인 경청과의 조화가 중요. "협상" 1) 협상 목표

-근원적 이해관심사
:협상을 통해 진정으로 달성하거나 얻고자 하는 것을 말함.
여기에는 경제적 이익뿐만 아니라 상대방과 관계 유지,
자존심, 명예, 원칙, 조직 내에서의 인정 등과 같은 비금전적인
것도 포함이 됨.

2) 협상 프로세스 - 오프닝

-상대와 우호적인 관계를 형성하는 단계
-이후 단계에 영향을 받는다.
-우호적인 관계를 형성하기 위해서 노력해야 함.

3) 협상 프로세스 - 탐색 (Probing)

-쟁점에 관한 서로의 의견을 충분히 교환하고 그것을 왜 원하는지 확인.
-상호 의견 일치 부분, 의견차이 부분이 무엇인지 정리하고
차이부분에 대해 타결 전망을 표방. 4) 협상 프로세스 - 시험 (Testing) -대안 제시 방법
-가정법의 질문 형태로 물어본다. 예를 들면,
"저희가 ~한다면 어떻겠습니까?"
-구체적인 대안을 제시하기 전에 대안이 지닌 숨은 생각을 확인
-대안에 대한 일반적인 관점에서 위의 첫 번째 질문을 구사
-그때 상대방이 관심을 보인다면 그것을 좀 더 구체적으로 설명,
제시 5) 협상 프로세스 - 조정 (Moving) -구체적인 조건을 조정하는 것
-얻어내야 할 것은 강하게 요구하고, 포기해야 할 것은
양보 6) 협상 프로세스 - 합의 (Closing) -협상의 목적은 단순히 합의에 도달하는 것이 아니라 이행약속을 받아내는 것. 명문의 서류작성, 합의내용 공개, 등 증표 상호교환
-상대의 관심사 중 누락된 부분이 있는지를 파악
-의사 결정을 할 시간적인 여유와 공간을 주고 상대의 속도에 맞춤 감사합니다. "윤석금" 1980년 도서출판
헤임인터내셔널 설립

1984년 헤임인터내셔널을
웅진출판주식회사로 사명 변경 -발로 뛰면서 상품 공급자를 만나.

- 가격 경쟁력을 확보하기 위해
직접 제조.


1962년 아칸소 주의 로저스에
월마트 1호점을 개장.
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