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Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios.

clase marketing cap6
by

juan roberto

on 14 September 2012

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Transcript of Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios.

photo credit Nasa / Goddard Space Flight Center / Reto Stöckli Capitulo 6 Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios. MERCADO DE NEGOCIOS Características de los mercados de negocios.
Son similares a los mercados de consumidores, ya que ambos influyen en a personas que juegan el rol de compradores y toman decisiones Un modelo de comportamiento
de compra de negocios El marketing y otros estímulos influyen en la organización
de compra y producen respuestas de compra. Un estimulo
de compra son las 4P y otro son: economía, tecnología,
política, cultura. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS Principales tipos de situación
de compra:
Recompra directa
Recompra modificada
Tarea nueva Participantes en el proceso de
compra de negocios. PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Proceso de compra de negocios: Proceso
de toma de decisiones por el cual los
compradores de negocios establecen la
necesidad de adquirir productos y
servicios e identificar los diferentes
proveedores y marcas y los evalúan y eligen entre ellos. Especificación del producto Selección de proveedores Búsqueda de proveedores Especificación del problema Petición de Propuestas Descripción de necesidades Especificación de
pedido-rutina Reseña del desempeño Alguien en la empresa detecta un
problema o una necesidad, que podría
cubrirse con la adquisición de un
producto o servicio. la empresa determina las características
generales y la cantidad del artículo
necesario. La organización compradora decide
y especifica las mejores características técnicas necesarias para el producto. Se busca al mejor
proveedor. El comprador invita a proveedores
calificados a enviar sus propuestas. el comprador revisa la
s propuestas y elige a uno
o varios proveedores. el comprador redacta el pedido final para
los proveedores elegidos, incluyendo las
especificaciones técnicas, la cantidad
necesaria, el tiempo esperado de entrega,
las políticas de devolución y las garantías. El comprador evalúa su satisfacción
con los proveedores y decide continuar
con ellos, modificarlos o descartarlos.  Adquisición Electrónica: compras realizadas mediante
conexiones electrónicas entre compradores y vendedores
por lo general en línea. Mercados Institucionales y Gubernamentales. Estos mercados no comerciales poseen características y necesidades adicionales que las empresas tienen que prestar gran atención ya que el margen de adquisición de los mismos es uno de los mas elevados. Mercados Institucionales. Consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que proporcionan bienes y servicios para la gente que esta a su cuidado. Muchos mercadólogos establecen divisiones separadas para cubrir las necesidades y las características especiales de los compradores institucionales. Mercados Gubernamentales. Brindan grandes oportunidade a muchas empresas, tanto grandes como pequeñas. En la mayotia de los paises, las organizaciones gubernamentales son los principales compradores de bienes y servicios. Ventas Gubernamentales. localizar a los individuos responsables de tomar las decisiones claves. definen sus propios procesos de decision de compra. identificar los factores que afectan el comportamiento de los compradores. Para tener éxito en el mercado gubernamental. Vendedor Mercadólogos Compradores
Gubernamentales. Precio Nacional Internacionales Centro de compras.
Usuarios.
Influenciadores.
Compradores.
Tomadores de desiciones.
Vigilantes. Influencias sobre compradores.
Entorno
Organizacional
Interpersonal.
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