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Copy of Palestra Negociação e Gestão de Conflitos

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by

Flávio Cavalcante

on 13 January 2015

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Transcript of Copy of Palestra Negociação e Gestão de Conflitos

Informações
Boa noite!
Vocês me permitem?
É um prazer reencontrá-los
Nossas Avaliações
Objetivo: tornar vocês mais
perigosos
O cenário
Novas atitudes

Coeficiente Emocional

Verdadeira Globalização
Preço, Prazo e Qualidade são VC?
Fator H é diferencial (único)
O que é o Capitalismo?
Como ele se desenvolve?
Qual sua função nele?
Animais ou Marginais?
FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS
Palestra
FLÁVIO CAVALCANTE
TGN
TEORIA GERAL DAS NEGOCIAÇÕES.
FORMANDO O NEGOCIADOR TOTAL
"Quem parte reparte...não
tem a arte."
O que é Negociar?
Etimologia
Algumas definições
Evolução da Importância do Negociador
Mais definições...
Por que negociamos?
O Homem e a necessidade de Negociar
Nascemos negociando
Negociamos todos os dias
Negociação é o cimento da humanidade
Fugacidade na vida e nas negociações
CASE: Brasil e a cultura do Vencer.
CASE: A Negociação no Mundo Árabe.
Fator H nas negociações
Fator T nas negociações
O NEGOCIADOR TOTAL
Qual é o futuro da Negociação?
+
Estratégico
Científico
Racional
Impessoal
Responsável pelo Lucro
Global
Especializado
CARO!!!!!
Dinâmica
Formação do NEGOCIADOR TOTAL
Habilidade Inata ou Desenvolvida?
Pensando em Convergência
Habilidades do NEGOCIADOR TOTAL
Habilidades do NEGOCIADOR TOTAL
Humildade
Informação
Planejamento
Entender Limites
Auto-Conhecimento
Entender o Medo
Conhece seu perfil
Sabe Ouvir
Canal Aberto
Fluência Verbal
Pensamento Lógico
(IMF)
Auto-Convencimento
Equilíbrio Emocional
98% e 2%
Sem Preconceito
Capacidade de Análise
Feeling
Atitude
Auto-Estima
Teatralidade
Imagem
Necessidade de Ser Seletivo
VOCÊ É UM NEGOCIADOR TOTAL ?
O NEGOCIADOR TOTAL entende o Erro
John Nash
Modelo Equilibrium
Ética e Dinâmicas Governantes
Gestão de Stakeholders
"Fazemos o melhor para o mercado quando fazemos o melhor para nós mesmos e para o mercado."
Concorrência Equilibrada
Negociação Integrativa
"ganha-ganha"
7,5%
no mundo
Imagine o que podemos fazer com esse modelo.
* Pesquisa PUC 2012
"ganha-ganha-ganha"
Adam Smith
A BASE DE TUDO
Modelo Smithiniano
França
UK
Vinho
Vinho
Tecido
Tecido
Eficiência na Produção = Troca
Comércio Exterior
"Fazemos o melhor para o mercado quando fazemos o melhor para nós mesmos."
Concorrência Selvagem
Negociação Distributiva
"ganha-perde"
92,5%
no mundo
Imagine: no Brasil. Na sua realidade. E com pessoas que prezam pouco pela ética.
* Pesquisa PUC 2012
Todos Erram
Erros jamais são
esquecidos
Somos avaliados
todo tempo
Somos comparados
injustamente
Alguns erros pesam mais que
outros
Você é um amante do Suce$$o ?
COMO AUMENTAR SUA SOBREVIDA?
VANTAGENS COMPETITIVAS
E MARCA PESSOAL
5 PILARES
NEGOCIADOR TOTAL
Função Estratégica
Função Tática
Função Ética
Função Psicológica
Função Cultural
RESULTADO
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Pré-Negociação
Levantamento de Informações
ETAPA 1
NOSSAS
INFORMAÇÕES
SUGESTÕES: Vídeo organizacional, bate-papo,
pessoas que saíram, casos de sucesso e insucesso. Conheça também os limites de suas propostas para não ficar em um beco sem saída.
INFORMAÇÕES
INTERLOCUTOR
SUGESTÕES: conheça pessoas,sites de internet, acesse clientes do interlocutor, conheça pessoas que trabalham com ele (network) e se possível use seus produtos/serviços
INFORMAÇÕES
MERCADO
SUGESTÕES: Conheça culturas, pessoas, filmes, artes, vinho, política, mercados, empresas, modelos de negócio, um pouco de filosofia, psicologia, comunicação, sociologia...
Definição de Objetivos
ETAPA 2
NOSSOS
OBJETIVOS
ATENÇÃO: Devemos saber quais são nossos objetivos realistas e idealistas, os claros e os obscuros, possíveis e impossíveis. Da empresa, do Negociador, dos Diretores e da Equipe.
OBJETIVOS
INTERLOCUTOR
GANHA-GANHA: para ajudar a construir uma boa relação, duradoura.
OBJETIVOS
SOCIAIS
GANHA-GANHA-GANHA: Para conseguir o melhor lucro da relação sem perder propósito. Otimizar os retornos de marketing e realmente fazer o benefício chegar ao necessitado
GANHA-PERDE: Para destruir, destroçar, debulhar, explodir, desossar, comer o fígado...
Objetivos
SMART
Conhecimento das Necessidades
ETAPA 3
NOSSAS
NECESSIDADES &
LIMITES DE AUTORIDADE
SUGESTÕES: Conhecer nossos reais interesses, nossa autoridade e nossa real capacidade de barganha. (evitar: vou perguntar ao meu gerente)
Necessidades & Limites do
INTERLOCUTOR
NECESSIDADE
SOCIAIS
GANHA-GANHA: Evita deixar o interlocutor sem uma saída honrosa.
GANHA-PERDE: Para destruir, destroçar, debulhar, explodir, desossar, comer o fígado...
GANHA-GANHA: ajuda a criar senso comum. Propósito maior e saídas de qualidade.
GANHA-PERDE: Serve para pressionar e colocar todo peso do mundo nas costas do interlocutor.
ETAPA 4
Determinar (Claramente)
Limite de Autoridade
Limite de Consessões
Condição de STOP (parada)
Matriz de Comportamento Esperado
Lista de Argumentos Casuais
Efeitos de um possível fracasso
Exclusão de Escopo de Negociação
Fatores Críticos de Sucesso
Gestão de Stakeholders
Planejamento da Negociação
ETAPA 5
DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS
Definições sobre o
Fator H
Ativo
Passivo
PERFIL DO NEGOCIADOR
Agressivo
Moderado
Conciliador
O que determina o Negociador?
Situação da Negociação
Tipo de Interlocutor
Objetivo da Negociação
Ganha-Ganha / Ganha-Perde
As intenções do Interlocutor
Ganha-Ganha / Ganha-Perde
A Cultura
Da Empresa, do mercado, do Estado e do País
O Tempo disponível
As habilidades especiais
O desbravador, o condutor e o ponto final
NEGOCIADOR TOTAL
Lei do Streach e Caixa de Ferramentas
Tipo de Problema
Carismático
Tradicional
Burocrático
11 Segredos e um Homem
PLANO DE EMERGÊNCIA
"Flávio, e quando tudo der errado ?"
Tenha planos B,C,D,E,F...
Perceba rapidamente e mude
Prepare uma saída honrosa
Poupe esforços para novas batalhas
Saiba perder!!!
BATNA
Função
Definição
Como construir
Exemplos
MACNA
Gestão de Crises
Redução de Dano
Negociações Emergenciais
Ganha-Ganha
Ganha-Perde
Pautado no resultado e na ética
Modelo: Nash
Foco nas relações, principalmente futuras.
Ambiente tranquilo e sem alterações comportamentais.
Menos de 3% (PUC – SP)
Foco na Convergência.
Pautado no Resultado e se der na ética.
Modelo: Smith
Foco na otimização dos Lucro, relações efemeras.
Ambiente competitivo e sujeito a alterações comportamentais.
Mais de 97% (PUC – SP)
Foco na Competitividade.

Em sua opinião para qual dos modelos precisamos estar mais preparados?
GANHA-GANHA
GANHA-PERDE
Avaliação de Cenário
Equipe Grande = Sala Grande
Equipe Grande = Sala Pequena
Cadeira confortável para TODOS
Cadeira confortável para Equipe
Cadeira iguais
Cadeira mais alta para minha equipe
Sem mesa ou Intercalado
Barreira Lúdica e ALEMÃO afastado
Elementos de Ajuda ao Raciocínio
flip chart, papel, calculadora...
Elementos que atrapalham ao Raciocínio
barulho, iluminação, odores fortes...
AR CONDICIONADO ESTRATÉGICO
G-G
G-P
Cortesias Iniciais
Aspectos Culturais da Negociação
Buscamos o entrosamento, quebra do gelo, criar um clima saudável, respeitar a outra cultura, "Não há errado" e foco na criação de Rapport.
NOSSO FOCO
Sorriso na face, assuntos amenos, opiniões limitadas, evitando laconismo, utilizando nossa cultura para introduzir assuntos.
O Rapport deve ser desenvolvido com a utilização da Empatia.
Cuidado para não confundir as coisas!
NA PRÁTICA
Usamos esse momento para analisar o interlocutor, o cenário, para gerar decognição, para construir ferramentas indutivas, para avaliar a comunicação não-verbal, mas principalmente para demonstrar nossa superioridade e deixa-lo desconfortável.
NOSSO FOCO
Estratégias Vencedoras
Desistímulo Provocado
Interligação e vinculação de interesses
Varredura e Cobertura (Jack)
Influência pelo inconsciênte coletivo
Montagem de Quebra-cabeça
Intermediação de conflitos
Redefinição e Retomada (troca)
FUNÇÕES ESTRATÉGICAS NAS NEGOCIAÇÕES
Sorriso falso (PokerFace), assuntos sem importância, ouvir + q falar, lacônico, sondando e intimidando.
Tire o máximo de informações que puder e gere o maior desconforto possível sem ser mal educado.

NA PRÁTICA
FUNÇÕES ÉTICAS NAS NEGOCIAÇÕES
Existe ética no G-P ?
CERTO
NORMAL
Pecadinho, PECado e PECADÃO
Preceitos para Vida
Vamos Refletir?
Ideologia, Paradigmas
e como mudar a realidade.
Ouvindo as pessoas, estudando, acessando informações. Observando a realidade, aprendendo com a experiência alheia, estando on-line, sem apego, aproveitando as mudanças e agregando valores.
Você está pronto?
Será que você é um
Negociador Total?
Você está pronto para receber críticas severas, injustas ou não, a mudar de rumo, a trabalhar triplicado sobre uma hipótese ainda não confirmada?
Ética dos Costumes X Ética Geral
O Futuro do Saber (Estado Positivo)
Fonte da Juventude
FUNÇÕES PSICOLÓGICAS NAS NEGOCIAÇÕES
ANALISANDO O PERFIL DO INTERLOCUTOR
ID-Ego-SuperEgo
Máscara e Persona
Pulsão Sexual
Maslow e a Negociação
Preço X Valor
Trilogia do Servir
Ferramentas Psicológicas de influênciação
PNL - Programação Neuro-Linguística
MSB - Mensagens Subliminares
Testes Psicológicos (MBTI, DISC...)
Testes Fisiológicos (Temperatura, ELF...)
Análise de Comunicação Não-Verbal
ANALISANDO O INTERLOCUTOR
Ênfase, Háptica, Cinésica, Microgestos, Comportamentos Tranquilizadores, Proxêmica, Sincronia, Testes de Confiabilidade...
VAMOS FAZER UM TESTE?
FUNÇÕES TÁTICAS NAS NEGOCIAÇÕES
Troca do Negociador
Tática do Adiamento e Pressão
Aspectos Psicológicos e de Cenário
Análises preliminares
Desenvolvimento de apoio e Rapport, eliminar intranquilidades, desenvolver um cenário favorável e utilizar ferramentas do discurso para dirrimir dúvidas.
Criar simpatia e senso de pertencimento nas partes.
NOSSO FOCO
Usar todos os recursos psicológicos para melhorar seu discurso, seu entrosamento e se tornar mais agradável para seu interlocutor.

Clima positivo e suave.
NA PRÁTICA
Tática da Boca Fechada
Tática da Provacação e Descoberta (jogar verde)
Tática do impacto inexperado e favorável
Tática do Ato Consumado
Tática do Morde-Assopra (Blue Cop Team)
Tática do Leão da Montanha
Tática da saída aparente
Tática da reversão de cenários
GOLPES BAIXOS
Tática de Restrição de Tempo, Assunto, Local ou Pessoa.
Tática do único obstáculo ou salvação
Tática da escolha de alternativas
Tática da preferência Singular
Tática de supor o fechamento
Erística, Dialética e Falácias
Tática de Provocar Erros
Potencializar Interesse
Tática Cultural
Provocar desfecho
Você tem dúvida que dá certo?
FUNÇÕES CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES
Caminho do Bem!!!!
Caminho do Lado Negro da Força!!!!!
Usamos as ferramentas psicológicas para avaliar, controlar e facilitar nossos melhores argumentos, utilizando erísticas, falácias e a dialética para isso. A PNL, as MSB e a comunicação não-verbal nos fornecem várias informações especiais e exclusivas. Devemos utiliza-las em nosso favor.
NOSSO FOCO
Controle, indução, guerra psicológica,
imposição intelectual, opressão emocional, técnicas de dissuasão e direcionamento. Ou seja, Negociação pode ser um jogo que se ganha na mente do interlocutor.
NA PRÁTICA
Aspectos Táticos da Negociação
Desenvolvimento dos Argumentos
Apresentar os melhores argumentos para nosso resultado comum.
Construir argumentos fortes e verdadeiros que possam ser replicados em outras negociações com esse interlocutor.
NOSSO FOCO
Buscamos a convergência, as concessão, as conduções de impasses, táticas de direcionamento e construção de um proposta comum.
Desenvolver uma ZOPA conjunta é um bom sinal.

NA PRÁTICA
Criar armadilhas na ordem dos assuntos (trap), acordar o que for do nosso interesse e desgastar o oponente para futuros combates.

Mas que ele ainda saia 'achando' que teve sucesso. (Risos!!!!)
NOSSO FOCO
Discursos falaciosos, táticas agressivas,
golpes baixos, técnicas de fechamento forçado, técnicas de supressão de tempo, recursos e pessoas.

NA PRÁTICA
Nessa hora, para o Vingador,
é derrubar e atropelar.
Aspectos Táticos, Técnicos e Éticos
FECHAMENTO
Bater o martelo em uma proposta que ajude os 2 lados, que deixe um canal de comunicação aberto para contatos futuros e que reforçe a marca da minha empresa no mercado.
Quem sabe até gere uma amizade.
NOSSO FOCO
NA PRÁTICA
Criar armadilhas na ordem dos assuntos, fechar nossos interesses e desgastar o oponente para futuros combates.

Mas que ele ainda saia 'achando' que teve sucesso. (Risos!!!!)
NOSSO FOCO
Hora da Pressão, de forçar o erro do interlocutor, de usar o cansaço dele contra ele, de usar táticas agressivas de fechamento e finalizar o processo.
NA PRÁTICA
Para o Coringa é a hora de brincar com
a presa... não basta vencer.
Acertar últimos detalhes, conduzir para apertdo d mãos no final. Não forçar a barra para evitar o retrocesso nas reuniões.
Cuidado com as Síndromes de Hollywood e Estoquolmo.
Aspectos de Formação do Negociador
PÓS-ACORDO
Terminar essa relação comercial o mais
breve possível e partir para a próxima.
Garantir a execução do contrato também deve ser uma prioridade do Negociador, pois em algum momento Ele (o interlocutor) vai perceber que não foi tão "IXXXPERTO" quanto ele acha.
NOSSO FOCO
Recuperamos as feridas, criamos um arquivo de lições aprendidas e vamos para próxima batalha.
NA PRÁTICA
Para o Kratos significa
colecionar crânios.
Criar uma relação contínua e duradoura com nosso interlocutor.
Para tanto criaremos canais de comunicação, encontros e oferecemos ajudas que possam ser bem vindas no futuro.
NOSSO FOCO
NA PRÁTICA
Criamos uma ferramenta para gerenciar esse Stakeholder e preparamos futuras negociações do Modelo Ganha-Ganha.
Trabalhamos juntos aos Diretores de nossa empresa os resultados alcançado e gerenciamos a expectativa deles.
Respeite diferenças
Diferente não é errado.
Evite Gafes, pergunte.
BRICS, ISLÃ e USA.
Cuidado com o Jeitinho
brasileiro... é ruim.
CASE: Ônibus 174
Síndrome de Hollywood
CASE: Eloá
Síndrome de Estoquolmo
Podemos usar isso?
Obrigado!

PEP - Planejamento Estratégico Pessoal

Agendamento de orientação TCC
Dúvidas (Email - Telefone - Skype)
Atividades para nota
www.flaviocavalcante.com
Skype: cavalcante.flavio
Cel: (27) 9293-5953
flaviocomex@hotmail.com
Prazer Flávio Cavalcante
Tática do Capacete BRANCO
Alexandre - O Grande
Filosofia Pop - A cultura como Vantagem Competitiva.
Para o Darth Vader
foco no interesse
não na posição
Ganhos
Múltiplos
Critérios
Objetivos
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