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clases de negociacion

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by

Javier Felipe Cepeda

on 14 February 2013

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Transcript of clases de negociacion

CLASES DE NEGOCIACION Carolina Zambrano Mejia ¿QUE ES LA NEGOCIACION? La Negociación es un proceso entre dos o mas partes en donde existen posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones. CLASES DE NEGOCIACION Negociación distributiva Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra..
NEGOCIACION COLABORATIVA O DE
INTEGRACION También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder, y que piense que el nuestro está más cerca del suyo de lo que realmente está.
Nivel posicional duro. En una negociación distributiva, las partes se ciñen a sus posiciones más favorables y buscan implantarlas. Ello conduce a errores tradicionalmente aceptados en la negociación, como: creer en la manipulación o en la agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar del proceso, interpretar la cesión como una debilidad, no intercambiar cesiones
Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido
Caracteristicas del negociador
distributivo Suele ser una persona agresiva, desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.
Ejemplo La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.
Nivel posicional flexible En una negociación colaborativa, las posiciones evitan el antagonismo y se buscan medidas para incrementar el valor. Así, la negociación se convierte en un instrumento de comunicación, de integración, de innovación y de crecimiento continuo. Tomar en cuenta que una negociación cambia la situación de partida de las partes, y termina en nuevas situaciones para seguramente futuras negociaciones.
Estrategias de negociacion distributiva No revelar información propia: no revelar, ocultar o distorsionar información propia tal como las propias motivaciones, necesidades e intereses.

Obtener información de la contraparte: obtener la mayor cantidad de información de la contraparte, sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus alternativas, su estilo de negociación, su forma de negociar (si es agresivo o pasivo), sus fortalezas y debilidades, etc.
Gracias!
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